«На авторынке останутся те, кто не гнался за сиюминутной выгодой, а строил бизнес на основе доверия и прозрачности»
Высокая ключевая ставка, рост утилизационного сбора, падение продаж на фоне затоваренности автомобилями ─ все эти факторы оказали существенное влияние на устойчивость автодилеров. Основатель и генеральный директор красноярского «Медведь Холдинга» НИКОЛАЙ БЯКОВ в интервью «Континенту Сибирь» рассказал о том, как сегодня чувствуют себя автодилеры, стоит ли ждать возвращения на рынок японских, корейских и европейских марок, какие сложности есть у китайских брендов, и куда в целом движется авторынок.
«Медведь Холдинг» ─ официальный дилер CHERY, EXEED, OMODA, JAECOO, Geely, Belgee, Knewstar, IXEN (Forthing), Livan, Dongfeng, HAVAL, Volkswagen, Skoda, Hyundai, Genesis, Peugeot, Citroen, BMW, Suzuki, Mitsubishi, Lada, Toyota, Lexus. Группа компаний работает в Красноярском крае и Хакасии, Новосибирской области (с 2015 года), Кузбассе (с 2018 года), Алтайском крае (с 2022 года) и Томской области (с 2023 года). По итогам рейтинга автодилеров-2024, сформированного «Континентом Сибирь» на основе данных Rusprofile, «Медведь Холдинг» занял 5-ое место по выручке и 1-ое по прибыли в СФО. Основателем «Медведь Холдинга» является Николай Бяков.
─ Николай Владимирович, на сегодня на рынке представлено большое количество китайских брендов, среди которых немало тех, у которых единичные продажи и высок риск ухода с рынка. Понятно, что наличие большого портфеля брендов обеспечивает диверсификацию бизнеса и дает возможность представлять широкий выбор автомобилей. С другой стороны, такие бренды, как CHERY, GEELY или HAVAL несопоставимы по продажам с FORTHING или LIVAN. Планируете ли вы сокращать свой портфель, отказываясь от некоторых брендов, как это, например, сделал «Рольф» на федеральном уровне?
─ Вопрос действительно актуальный и, я бы сказал, требующий стратегической выдержки. Мы всегда придерживались принципа надёжного партнёрства и ответственного подхода к бизнесу. Важно, чтобы портфель формировался с учётом интересов покупателей ─ в этом случае он будет обеспечивать широкий выбор.
Разумеется, мы внимательно следим за ситуацией на рынке и анализируем устойчивость каждого бренда. Но принципиально важно не только продавать автомобили, но и выполнять все обязательства, включая гарантийное и сервисное сопровождение, независимо от рыночной ситуации.
А как поступать с портфелем? Тут всё просто: рассудит рынок. Но я уверен, что самые интересные решения, как правило, рождаются в моменты неопределённости. И возможно, совсем скоро вы увидите наш следующий шаг ─ но об этом чуть позже.
─ Помимо Красноярского края и соседней Хакасии вы работаете в Новосибирской области, Алтайском крае, Кузбассе и Томской области. Во многом наличие в этих регионах до 2022 года было обусловлено расширением географии присутствия по бренду BMW, что было понятно и логично. Однако 2022-ый год внес свои коррективы, которые нельзя было предвидеть заранее. Насколько экономически оправданным оказался выход в новые регионы присутствия (Томская область, Алтайский край, Кузбасс) с учетом изменившихся реалий авторынка, и намерены ли вы продолжать бизнес в этих регионах в долгосрочном периоде? ─ В 2022 году многим компаниям пришлось быстро адаптироваться к новой реальности. Безусловно, мы также пересмотрели ряд своих стратегических решений, но не изменили принципам. Красноярский «Медведь Холдинг» выходит на рынок автодилеров Томска Наш выход в Томскую область, Алтайский край и Кузбасс изначально был связан с развитием направления BMW. Да, планы поменялись кардинально, но важно достойно выходить из любой ситуации, сохранить сервисное обслуживание. Удалось развить направление автомобилей с пробегом, а в некоторых регионах усилить позиции за счёт новых брендов. В Барнауле мы стали официальным дилером VOYAH, а в Томске получили дилерские контракты LIVAN и DONGFENG.
Сибирский рынок — он, как характер сибиряка: суровый, но многогранный. Он требует гибкости и быстрой реакции. Мы живём по этим правилам и продолжаем работать на перспективу, адаптируя бизнес-модель к меняющимся условиям.
─ В Новосибирске вы сегодня представлены только с брендом BMW в то время, как в других регионах Сибири, например, Барнауле, в вашем портфеле также VOYAH. Есть ли у «Медведь Холдинга» планы по пополнению портфеля брендов в Новосибирске, или BMW останется единственной маркой, которую вы будете официально представлять в этом городе? ─ Новосибирск ─ это рынок с высокой конкуренцией, здесь работают сильные игроки, включая федеральные компании. Поэтому мы сосредоточены на том, чтобы удерживать и развивать позиции BMW, не снижая стандартов работы.
Расширять портфель брендов в Новосибирске мы готовы, но только в том случае, если видим в этом стратегический смысл. Мы никогда не гнались за количеством ради количества. Предпочитаем подход, когда каждое решение просчитано и подкреплено уверенностью в его эффективности.
А дальше, как и всегда в бизнесе, всё расставит по местам рынок. Мы внимательно следим за ситуацией и готовы к любому сценарию.
─ Многие сибирские дилеры, которые ранее работали с брендами, ушедшими с российского рынка, не столь довольны взаимодействием с некоторыми китайскими брендами. Речь идет о самих условиях сотрудничества, об отношении китайских компаний к своим партнерам, требованиях, которые выдвигаются ими. Удалось ли вам за последние годы выстроить конструктивный диалог с дистрибьюторами китайских марок? Чувствуете ли вы за собой переговорную силу, учитывая масштаб своего бизнеса на сегодня? Основатель ГК «Первая Автоколонна» Петр Хомяков: «Мы находимся в судьбоносной точке для автопрома»
─ Работать с китайскими брендами непросто. Многие решения принимаются непосредственно в штаб-квартирах компаний, и не всегда учитываются особенности российского рынка. Интенсивность взаимодействия тоже разная: иногда, в один месяц от нас требуют выполнения высоких планов, а в другой — обращаются с просьбами о поддержке. Это накладывает определённые сложности в планировании и управлении бизнесом.
Тем не менее, за последние годы нам удалось выстроить конструктивный диалог с рядом импортеров. Мы открыто говорим о необходимости адаптации продуктов под российские условия и улучшении качества автомобилей. Эту работу ещё предстоит продолжать, особенно на фоне постоянных изменений — ребрендингов и переименований марок, которые вынуждают дилеров заново инвестировать в узнаваемость бренда.
Мы за партнёрство и долгосрочные отношения. Считаю, что как у нас есть возможность влиять на процессы и отстаивать интересы. Но рынок покажет, кто готов слышать, а кто продолжит диктовать свои условия.
─ На сегодня почти каждая крупная китайская компания выводит на российский рынок огромное количество суббрендов — у CHERY появились TENET, EXEED, Exlantix, OMODA, JAECOO, Jetour, Soueast, у HAVAL — Ora, Wey, TANK, еще и сама марка разделилась на два направления (City и Pro). И это, не говоря уже о новых российских брендах, таких как, например, вазовский XCITE, который пока не был оценен рынком. Как вы относитесь к такой политике, ранее несвойственной для российского авторынка? На ваш взгляд, стоит ли ожидать дальнейшего сокращения количества марок со всеми вытекающими для покупателей последствиями или, наоборот, это только начало масштабной экспансии брендов из Поднебесной?
─ То, что мы сейчас наблюдаем на рынке ─ это своего рода тест на выносливость как для брендов, так и для потребителей. Масштабный вывод суббрендов ─ не что иное, как попытка занять максимальное количество рыночных ниш в короткие сроки. Раньше такой подход был несвойственен российскому авторынку, но сегодня китайские компании работают по своей стратегии, которая, возможно, оправдана в их модели роста. Какие автомобильные марки оказались успешнее в Сибири и почему: о чем говорит статистика? Мы уже видим топ-5, топ-10 брендов, которые закрепились и заняли прочные позиции. Большинство из них сейчас сосредоточены на запуске локального производства, что даст им серьёзные конкурентные преимущества ─ прежде всего, за счёт повышения уровня локализации и возможности участия в госконтрактах. Импортные автомобили не смогут конкурировать в этом сегменте.
Думаю, со временем, количество брендов на рынке снизится. Покупателям важны стабильность, надёжность дилерских сетей, доступность запчастей и гарантийного обслуживания. Не каждый бренд сможет выдержать эту планку.
Впрочем, я не исключаю, что в ближайшее время мы увидим на рынке и новые премиальные марки из Китая. Ранее они проявляли осторожность из-за санкционных рисков, но ситуация меняется.
─ Одной из недавних значимых новостей была информация о выводе на российский рынок нового бренда TENET, который, как ожидается, придет на смену CHERY. Глава «Рольфа» Светлана Виноградова в недавнем интервью говорила, что видит в переходе от CHERY к TENET очень большие риски: «потребуется много усилий, чтобы те клиенты, которые покупали CHERY, начали покупать TENET. Для продвижения бренда, для повышения его узнаваемости нужно вложить десятки миллионов долларов». В то же время экс-глава ассоциации «Российские автодилеры» (РОАД) Олег Мосеев не согласен с тем, что клиенты CHERY не будут покупать TENET. По его мнению, тому пример опыт GEELY и BELGEE. А как считаете вы?
─ Я, скорее, соглашусь со Светланой Виноградовой. Переход от CHERY к TENET действительно несёт серьёзные риски. Мы уже видим реакцию клиентов: к нам поступают вопросы и даже обеспокоенные обращения ─ что будет дальше, не бросили ли их — владельцев CHERY, продолжится ли поддержка. Все эти вопросы в первую очередь задаются нам, дилерам, потому что мы на передовой, мы те, кто непосредственно работает с покупателями. Высшая школа автомобильного сервиса обрела «свой новый дом» И пока представительства не успевают объяснить рынку, что происходит и зачем это делается, мы фактически берём эту работу на себя. Это непросто. Скажу больше: это практически построение новой истории с нуля. В своё время мы прошли это с BELGEE, вложили немало собственных ресурсов, креатива и усилий в продвижение марки. К сожалению, импортер тогда не выполнил свою часть работы в полной мере.
С TENET похожая ситуация. Покупатели будут, но во многом благодаря тому, что дилеры продолжают работать, объяснять, поддерживать и фактически заново формировать доверие. А для этого действительно нужны серьёзные инвестиции — как в маркетинг, так и в клиентский сервис.
Вопрос только в одном: кто готов вкладываться в долгую игру. Мы готовы.
─ В вашем портфеле есть такие бренды, как SERES, VOYAH, EXEED. На страницах нашего издания недавно была активная дискуссия о том, можно ли считать отдельные китайские марки полноценной альтернативой европейским и японским премиум-брендам, и можно ли их в принципе считать премиальными в привычном понимании этой категории. Мнения сибирских дилеров по этому вопросу оказались противоположными. Чья позиция вам ближе? Есть ли замена ушедшим автомобильным премиум-брендам, и если да, то кого считать альтернативой? ─ Автомобили таких брендов, как SERES и VOYAH, по нашему опыту работы, довольно качественные. Но важно понимать: они ещё только проходят тот путь, который европейские и японские премиальные бренды уже преодолели за десятилетия.
На сегодня эти автомобили ─ реальная альтернатива, особенно в условиях ограниченного выбора. На мой взгляд, они способны закрывать запросы по оснащению, комфорту и технологиям. Но называть их полноценной заменой премиуму в классическом понимании пока рано.
Отдельно стоит упомянуть EXEED — бренд, который занимает промежуточную позицию между массовым сегментом и премиум-классом. Он делает ставку на современный дизайн, технологичность и высокий уровень оснащения, что, по моему мнению определило интерес российского потребителя.
Вопрос не только в продукте, но и в восприятии марки, в истории, в долгосрочной эксплуатации. BMW, например, шёл к своей репутации более века. Китайским производителям ещё предстоит доказать свою надёжность временем и практическим использованием в реальных условиях.
Если европейские бренды вернутся на рынок, многое будет зависеть от их ценовой политики. Скорее всего, эти автомобили окажутся в сегменте люкса, что откроет ещё больше возможностей для амбициозных китайских брендов, стремящихся занять освободившуюся нишу.
─ Ранее ваша группа компаний была на первом месте в нашем рейтинге автодилеров Сибири по размеру выручки, однако по итогам 2023 года расположилась на 3-ей строчке. Понятно, что это лишь один из параметров для оценки автодилеров, но тем не менее, какие меры вы предпринимаете для наращивания выручки и роста эффективности бизнеса? ─ Мы всегда говорили: выручка ─ это не цель, это следствие правильно выстроенного бизнеса. Поэтому главные задачи ─ системно работать над качеством клиентского сервиса, над прозрачностью всех процессов и повышением доверия к компании. Тогда и выручка подтянется. По-другому не бывает. Топ-10 крупнейших автодилеров Сибири по итогам 2024 года: кто в лидерах, а кто в аутсайдерах? Важно не обманывать клиентов, всегда честно рассказывать обо всех условиях, особенно по финансовым продуктам. Это не самая быстрая стратегия с точки зрения роста цифр «здесь и сейчас», но именно такой подход способен дать возвращаемость клиентов. Они выберут вас снова, потому что будут знать, что у вас всё по делу, без сюрпризов.
Мы видим, как некоторые дилеры гонятся за моментальной выручкой, забывая про клиентов после сделки. Мы видим, как это влияет на рынок. По моим наблюдениям всё больше людей приходят с просьбой устранить ошибки после некачественного ремонта у других. Иногда даже готовы платить за это сами, лишь бы не возвращаться в те сервисы.
Задача — строить бизнес в долгую, инвестировать в подготовку кадров, развивать, совместные программы с Сибирским федеральным университетом, работать со школами. Также проводим Чемпионат профессионального мастерства чтобы привлечь молодёжь к инженерным профессиям и показать, насколько эта сфера перспективна. На сегодня крепкие отношения с клиентами и квалифицированная команда ─ это главные условия устойчивого роста бизнеса.
─ Несколько лет назад конкурентная ситуация на авторынке Красноярского края изменилась за счет выхода на него нижегородского холдинга «АГАТ», с которым вы стали конкурировать сразу по нескольким брендам. Почти одновременно в Омск вышел краснодарский холдинг «КЛЮЧАВТО», который правда с тех пор оптимизирует свое присутствие в регионах Сибири и ушел из Новосибирска. На ваш взгляд, с выходом «АГАТа» в Красноярский край и Хакасию, произошли ли существенные изменения с точки зрения авторынка, или для «Медведь Холдинга» не имеет значения, с кем конкурировать – с местными компаниями, региональными или федеральными? Нижегородский холдинг «АГАТ» выходит в Сибирь с покупкой местного мультибрендового дилера ─ Как я уже говорил, получение доверия покупателей ─ это кропотливая работа, которая требует прозрачности, ответственности и, самое главное, уважения к людям, с которыми ты работаешь на одном рынке.
Важно обеспечить возможность получать качественный сервис именно в своём регионе, от компаний, которые находятся рядом.
Что касается появления на рынке Красноярского края и Хакасии наших «партнёров», как принято говорить, федеральных – некоторые из них быстро поняли, что конкурировать с сильным местным игроком не так просто. По факту, многие из них сосредоточились на эксклюзивных марках, отказавшись от части других, зачастую оставив своих клиентов без поддержки. В итоге, эти бренды взяли на себя местные компании, которые давно работают на сибирском рынке и понимают, что такое настоящие партнёрские отношения с клиентами.
Мы всегда за честную конкуренцию. К сожалению, на практике она не всегда такой является. Тем не менее, следует продолжать работать в рамках своих стандартов. В приоритете — надёжность, стабильность и доверие, которое не завоёвывается агрессивными акциями, а строится годами.
─ С начала года активно муссируется информация о возможном возвращении на российский рынок Toyota, Kia, Hyundai и ряда других брендов. В качестве признаков, свидетельствующих о таком развитии событий, упоминается недавняя дилерская конференция Toyota в ОАЭ и другие мероприятия. В то же время многие дилеры говорят о преждевременности этой информации, поскольку даже при самом благоприятном исходе это произойдет не раньше 2026 года. Как вы считаете, стоит ли ждать возвращения формально ушедших брендов на российский рынок, и если да, то когда? О каких брендах может идти речь в первую очередь? ─ Мы, как и покупатели, очень ждём возвращения таких брендов, как Toyota, Lexus, BMW, Mitsubishi, Suzuki и Hyundai. Эти марки много лет были частью жизни огромного числа автомобилистов в России, и спрос на них сохраняется. Японская Toyota провела встречу в ОАЭ с первыми лицами своих сибирских дилеров Прежде всего, стоит сказать, что бренды не покидали российский рынок. Сервис есть, оригинальные запчасти есть, и обязательства по обслуживанию выполняются.
Проводимые компанией Toyota конференции посвящены вопросам обслуживания. Для нас это возможность обмена опытом, изучения лучших практик дилеров. У клиентов должно быть понимание, что их не бросили.
Со своей стороны, мы делаем всё возможное, чтобы поддерживать владельцев этих автомобилей. Так, недавно мы провели два сервисных мероприятия для клиентов Toyota, Lexus. Я лично встретился с участниками и прямо сказал: мы с вами, вы не одни. Планируем продолжать такие мероприятия регулярно, потому что это не просто сервис, это – оказанное доверие, которое мы обязаны сохранить.
Что касается импорта новых автомобилей, то мы лично, как и покупатели, конечно, ждём возвращения поставок автомобилей. Эти марки много лет были частью жизни огромного числа автомобилистов Красноярского края, и спрос на них сохраняется. Сложно делать какие-либо прогнозы, но что бы ни случилось дальше, наша задача остаётся прежней — честно выполнять свои обязательства.
─ На сегодня авторынок переживает тяжелый период, связанный с высокой ключевой ставкой, ростом утилизационного сбора, падением продаж на фоне затоваренности автомобилями. На ваш взгляд, стоит ли ожидать ухода с рынка отдельных дилеров в этой ситуации, или не стоит драматизировать ситуацию, поскольку автобизнес в России всегда живет в сложных условиях, и таким образом поводов для беспокойства нет?
─ Я не думаю, что стоит драматизировать ситуацию. Автомобильный рынок в России всегда жил и развивался в непростых условиях. Высокая ключевая ставка, рост утилизационного сбора, падение продаж — это вызовы, но далеко не первые и, уверен, не последние. Основатель «СЛК-Моторс» Наталья Жданова: «Новых местных «звезд» в автобизнесе не появилось»
Что касается Красноярского края, здесь ситуация стабильная. Местные игроки прочно стоят на ногах. Мы давно работаем на этом рынке, понимаем его специфику и умеем адаптироваться к изменениям. И самое важное — продолжаем строить долгосрочные отношения с клиентами.
Безусловно, кто-то может не справиться с текущими условиями. Но это не значит, что рынок ждет массовое закрытие дилеров. Скорее наоборот — мы наблюдаем перераспределение сил. На рынке останутся те, кто умеет работать в долгую, кто не гнался за сиюминутной выгодой, а строил бизнес на основе доверия и прозрачности.
─ У некоторых собственников сибирских автодилеров наблюдается хроническая усталость от постоянных кризисов на авторынке, и, если бы можно было на хороших условиях продать этот актив, они бы это охотно сделали. В то же время есть те, у кого текущая ситуация, напротив, вызывает азарт, драйв. К какой категории относитесь вы, и по-прежнему ли у вас сохраняется готовность дальше заниматься развитием автобизнеса?
─ Я всегда говорю: главное, чтобы работа приносила удовольствие. Мне она его приносит. Несмотря на все сложности и постоянные вызовы, автобизнес остаётся для меня делом, которое по-настоящему увлекает.
Да, рынок изменился. Да, порой бывает непросто. Лично меня текущая ситуация не утомляет, а, наоборот, мотивирует искать новые решения, выстраивать новые форматы работы и двигаться вперёд. Оставляйте заявку на вступление в нашу специализированную WhatsApp-группу автодилерского бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой отрасли.