Где прячутся клиенты с высокими чеками и почему не работают «молчаливые» подборки

Почему поиск VIP-клиентов в соцсетях – это ошибка турагента, и как на самом деле выйти на высокие чеки? Как преодолеть страх быть навязчивым и начать продавать, а не рассылать подборки? Ответы на эти вопросы знают в тревел-школе «Секвойя».

В Красной Поляне в начале октября прошел второй по счету слет тревел-школы «Секвойя» – образовательного проекта туристического холдинга «Русский Экспресс».

Полезной и практической информации было много: турагенты не только познакомились с инфраструктурой популярного курорта, но и с помощью экспертов разобрали типичные ошибки в ведении бизнеса.

С подробным кейсом об эффективной системе построения турагентского бизнеса на деловой программе выступила руководитель и основатель тревел-школы «Секвойя» Дарья Лосева. 

Вместо презентации получилась своего рода «дорожная карта» для турагентств, которые хотят качественного роста.

Быть управленцем, а не супергероем

Руководитель турагентства не может одновременно эффективно выполнять функции и исполнителя, и стратега. Пока управленец погружен в расчет туров, ведение социальных сетей и обработку платежей, он не имеет возможности фокусироваться на ключевых аспектах развития бизнеса.

Эффективный переход из операционной деятельности в управленческую требует пересмотра рабочих процессов.

«Пока вы своими руками выкладываете посты и делаете оплаты, вы просто работаете в бизнесе, а не строите его. Выйти из операционки – это осознанное и решительное действие», – подчеркивает Дарья Лосева.

Система вместо вдохновения

Поиск новых клиентов должен строиться на продуманной системе, а не на случайных действиях. Базовый уровень включает использование существующих контактов и ведение профессиональных профилей в социальных сетях и мессенджерах.

Эффективное ведение социальных сетей требует перехода от спонтанных публикаций к продуманной контент-стратегии.

Ключевыми элементами такой системы являются наличие контент-плана, глубокое изучение целевой аудитории и понимание психологических портретов потенциальных туристов. Наращиванию позиций в соцсетях поможет таргетированная реклама.

Читайте также:

Чего боятся российские турагенты

ТрЭволюция «Русского Экспресса» стала самым масштабным мероприятием в отрасли

Турагентства против агрегаторов: продавать не туры, а решение проблемы

Как выйти на высокие чеки

Чтобы продавать премиальные туры, турагенты должны перестать бояться тяжелого люкса. В отличие от массовой аудитории, представители премиум-сегмента редко ищут услуги через социальные сети.

Основной источник привлечения таких клиентов – вход в их привычную среду. Наиболее эффективный канал – сарафанное радио и личные рекомендации.

Наличие даже одного довольного VIP-клиента может открыть доступ в его круг общения, где формируется основной поток заявок. Таким образом, задача сводится к тому, чтобы через личный контакт и безупречный сервис стать частью этого закрытого сообщества.

Как вариант, можно купить абонемент в бизнес-клуб, пойти на скачки, гольф, теннис. При этом не менее важно выстроить систему правильной коммуникации с премиальными клиентами, которые, как правило, – начитанные и эрудированные люди. 

Однако стоит помнить о фокусе: нельзя одновременно продавать путевки в Анапу и искать клиентов на сигарной вечеринке.

Не рассылать молча, а продавать

Распространенной ошибкой среди многих агентов является убеждение, что проявление инициативы равнозначно навязчивости.

Существует мнение, что после отправки подборки обязанность клиента – проявить интерес, а в случае отсутствия реакции ответственность ложится на него. Такой подход не соответствует принципам эффективных продаж, подчеркивает руководитель и основатель тревел-школы «Секвойя».

Значительное количество сделок срывается именно на финальной стадии – когда менеджер не решается завершить сделку, ошибочно полагая, что это будет выглядеть как навязывание.

«Высылая подборку отелей и ожидая ответа, агентство проигрывает. Нужно выделиться на этапе диалога, продать себя и понять реальную потребность клиента. Если клиент молчит, стоит проявить инициативу и закрыть сделку», – отмечает Дарья Лосева.

Особенность туристической отрасли в том, что большинство специалистов не имеют профильного образования в области продаж, что делает целенаправленное обучение этим навыкам особенно важным для повышения эффективности, добавляет она.

«Если руководитель агентства выстраивает команду продаж, то ключевая задача – работать над ее обучением. Это большая отдельная работа, ведь классные продавцы не появляются сами по себе», – поясняет эксперт.

Строить систему, а не памятники

Многие агентства боятся, что ключевой менеджер уйдет и бизнес рухнет. Важно принять как данность: даже самый сильный сотрудник может уйти, и это не должно становиться катастрофой для компании. Если бизнес зависит от одного человека – это признак отсутствия надежной системы.

Правильный подход заключается в создании такой структуры, где уход любого специалиста – это рабочая ситуация, а не кризис. На смену одному сотруднику должен приходить другой.

На рынке труда есть нужные кадры, и многие из них при грамотном обучении успешно адаптируются к требуемым стандартам, резюмирует руководитель и основатель тревел-школы «Секвойя».

Кстати, 8 октября в тревел-школе «Секвойя» стартовал новый курс – «Тревел-продажи 360°», который расскажет, как агенту из консультанта стать экспертом, у которого покупают.

Елена Мягкова

Фото: «Русский Экспресс»