Fundador de Establishment Labs: ‘El lanzamiento en Estados Unidos superó expectativas’

La empresa costarricense Establishment Labs, dedicada a la salud estética y reconstrucción mamaria, alcanzó hitos significativos durante el 2024. Con la autorización para distribuir sus productos en Estados Unidos, obtenida el 27 de setiembre, la firma accedió al mercado más grande del mundo. Además, los ingresos al tercer trimestre crecieron un 4,5% respecto al mismo periodo del año anterior, alcanzando los $40 millones.

A pesar de los logros, la compañía todavía reporta pérdidas operativas que, al cierre del tercer trimestre fiscal, se situaron en $13 millones. También, ajustó a la baja su proyección de ingresos para el 2024, con una reducción estimada entre $9 y $16 millones. Sin embargo, la firma mantiene su enfoque en los objetivos de expansión y crecimiento, considerando las pérdidas como parte de su plan estratégico para los próximos años.

Así lo afirmó el fundador y director de Establishment Labs, Juan José Chacón-Quirós, en una entrevista exclusiva con La Nación, donde detalló el impacto del ingreso al mercado estadounidense, las nuevas tecnologías que diversificarán su portafolio y las perspectivas de la compañía para los años venideros.

A continuación, un extracto de la entrevista:

—En noviembre, semanas después de recibir la autorización de la FDA para distribuir Motiva en Estados Unidos, reportaron un aumento del 4,5% en ingresos interanuales, alcanzando $40,2 millones en el tercer trimestre. ¿Era este el resultado proyectado?

—Es muy temprano todavía para asegurar que el lanzamiento aceleró nuestras ventas, pero el entusiasmo inicial es muy alto. Pienso que en el 2025 vamos a empezar a ver realmente el significativo aumento en ventas ligado al lanzamiento en Estados Unidos.

“El lanzamiento ha superado nuestras mejores expectativas en el sentido de las cuentas o clínicas que empezaron a trabajar con nosotros, la velocidad con la que están haciendo sus primeras órdenes y los pedidos adicionales. Por otro lado, el seguimiento que le ha dado toda la comunidad de la cirugía plástica a la marca Motiva en redes sociales, comunicados a pacientes y demás, denota el verdadero hito tecnológico que representa. Hay una parte cualitativa que no podemos dejar de lado.”

—Aunque las pérdidas operativas al tercer trimestre de 2024 son menores que las del año anterior, todavía alcanzan $13 millones. ¿Cómo explican este resultado?

—En el campo de la tecnología médica, debido a las grandes inversiones requeridas, es común que las empresas sigan registrando pérdidas mientras no han accedido completamente al mercado global. Estas pérdidas reflejan nuestras inversiones en estudios clínicos y el centro médico, que se registran como gastos según las reglas contables de US GAAP (usadas por las compañías que cotizan en Wall Street).

“Dentro de las reglas contables de Estados Unidos, vamos a llegar a estar en números positivos para el cuarto trimestre del próximo año y, en el año 2026, vamos a generar ganancias aun cuando sigamos invirtiendo en el negocio”.

— La previsión de ingresos para el 2024 se redujo entre $9 y $16 millones. ¿Influyó la incertidumbre en el consumo y en las tasas de interés a nivel mundial?

—Sí. Este año ha sido particularmente complicado para los consumidores, porque se han seguido combinando factores como la inflación y las tasas de interés. Pese a que vemos una mejoría en ambos indicadores, esto no se ve reflejado en el consumo.

”Nuestro sector se ha visto afectado por cuestiones macroeconómicas y gestiones geopolíticas, que también incluye la incertidumbre generada por las elecciones en Estados Unidos. En el 2025, estas anomalías se van a ir resolviendo, además de que tenemos un nuevo motor de crecimiento que es el mercado más grande del mundo (Estados Unidos). El próximo año vamos a crecer al menos 25% en relación con este año”.

—Antes de Estados Unidos también recibieron el ingreso al mercado Chino. ¿Ese segundo mayor mercado del mundo ya se refleja en sus ventas?

—Recibimos la aprobación en China en noviembre de 2023, pero el lanzamiento se dio hasta el primer trimestre de este año. En todo este año hemos visto como nuestra estrategia en China ha ido mejorando. Nuestro socio en China recibió un compromiso para una inversión de hasta $50 millones, y con eso se va a desarrollar ese mercado. Es histórico para Costa Rica que una empresa local que produce aquí esté, por medio de un socio, invirtiendo esa cantidad.

”Nuestro socio en China se llama Motiva China. No es subsidiaria, no tenemos capital social dentro de la firma, pero somos su socio estratégico. Si logran un incremento en sus ventas, se verá reflejado en nuestros productos. Nuestro plan es ser líderes del mercado chino para 2028, y es el mercado de Asia en el que vamos a tener mayores márgenes y mayores precios de venta”.

— Además de Motiva y Mia Femtech, ¿trabajan en nuevos productos que prevén lanzar pronto al mercado?

—Mia es la primera vertical de nuestra plataforma mínimo invasiva en estética. En un futuro, vamos a tener GEM que es para armonización o aumento de glúteo, un mercado de aproximadamente 800.000 pacientes al año, en el cual no existen tecnologías adecuadas y creemos que nuestra solución va a tener un alto impacto no solo en la calidad de los resultados sino también en su seguridad.

”Viene otra vertical relacionada con la cirugía de preservación mamaria, que es una nueva técnica que hemos desarrollado. Todas estas tecnologías las hemos desarrollado en Costa Rica y seguimos utilizando estudios clínicos que estamos realizando en varios países y también en Costa Rica.

”Otra plataforma es la de biosensores, es decir, implantes que tienen adentro un sensor. El primero que tenemos está bajo estudio clínico en Costa Rica, y permite medir secuelas en el postoperatorio inmediato, y en un futuro cuestiones sobre estilo de vida, como que una mujer sepa de forma anticipada cuándo va a tener su menstruación o datos relacionados con fertilidad. Estos datos se asocian a posibles síntomas y con inteligencia artificial van creando patrones. Esta plataforma va a poder dar una nueva fuente de ingresos a Establishment Labs”.

—Las acciones de la compañía recuperaron valor tras un bajo desempeño en 2023, pero el anuncio del ingreso a Estados Unidos no generó un aumento significativo aún. ¿El valor de la acción deberá impulsarse más?

—Pensamos que la acción tiene muchísimo espacio para crecer, porque cuando vemos el ingreso a China y a Estados Unidos, eso todavía no se ha manifestado en su valor. Va a ser nuestra ejecución en esos dos mercados, junto con el lanzamiento de nuevos productos, lo que va a marcar la velocidad a lo que esa acción va a crecer.

”El ingreso a Estados Unidos es el proceso de culminación para muchos inversionistas que apostaron por la empresa cuando salimos a bolsa para financiar el estudio clínico de nuestra tecnología. Wall Street se mueve muy rápido. Ahora, el curso de nuestra acción no está atento al lanzamiento de Motiva en Estados Unidos, sino al desempeño después del lanzamiento. Estamos atrayendo inversionistas con una visión de más largo plazo”.

—Para este año ustedes habían mencionado que el hito más importante era el ingreso a Estados Unidos. ¿Qué sigue para la empresa una vez que lo alcanzaron?

—El principal foco para el periodo 2025-2030 es llegar a ser líderes de mercado en Estados Unidos y China; también, crear todo el mercado de mínimo invasivo, que estamos definiendo con nuestra tecnología, y tiene una alta demanda en otras áreas quirúrgicas. También, tenemos un mapa de innovación con tecnologías que van por buen camino, y estamos ante un súper ciclo de innovación ligado a nuestra plataforma mínimo invasiva y a cosas que todavía no hemos revelado.

”Estamos llegando a un grado de madurez, y en 2025 tenemos que tomar decisiones respecto a la sucesión del equipo ejecutivo y definir cómo queremos trabajar desde el punto de vista global. Seguiremos siendo una empresa basada en Costa Rica, pero cada vez con más grupos de trabajo en diferentes partes del mundo. Estamos invirtiendo mucho en nuestro equipo en Estados Unidos, y vamos a ver mucho crecimiento de nuestro talento ahí, y vamos a ver mucha inversión en el área de talento y el área médica en Costa Rica”.