DNA jednorožce. Molly He dokázala na svůj startup vybrat stovky milionů dolarů

Americký startup Element Biosciences má status jednorožce s valuací více než miliardy dolarů s vyššími stovkami milionů v investicích. O tom, jak se buduje podnikání v kapitálově náročném biotech odvětví, hovoří CEO společnosti Molly He během konference Web Summit v portugalském Lisabonu.

Rozluštění stavebních bloků DNA, takzvané sekvenování genomu, se za dvě desetiletí stalo neodmyslitelnou součástí medicíny. Pomohlo urychlit vývoj vakcín proti onemocnění covid-19 a najít nové způsoby léčby rakoviny. Před několika lety byl proto pro zakladatele Element Biosciences ideální čas na vytvoření produktu, který by tyto postupy zrychlil, zjednodušil a zlevnil. Na trh přišli s přístrojem Aviti, který je dnes nainstalován ve stovkách laboratoří, nemocnic či farmaceutických firem.

O fascinujícím oboru, o spolupráci s investory, ale i o „humbuku“ kolem AI mluví v rozhovoru Molly He.

Co vás původně přivedlo do odvětví biotechnologií?

Jednoduše řečeno, evoluce. Když jsme začínali, bylo naším cílem demokratizovat sekvenování DNA. Chtěli jsme tyto postupy zpřístupnit a zvýšit dostupnost sekvenování – rychlejší, levnější a lepší – pro všechny na světě, nejen pro dobře financované aktéry. Postupně přibyly další směry, protože biologie není jen o DNA. Zahrnuje také RNA, proteiny a buněčné funkce. Chtěli jsme demokratizovat výzkum všech molekul na jediném přístroji.

Během sedmi let existence se vám podařilo získat více než 680 milionů dolarů. Biotech je kapitálově náročný, jak se vám to podařilo? Kdo jsou vaši investoři?

Začali jsme investicí pět milionů dolarů od fondu Venrock na budování vědeckého kapitálu. První investoři vstoupili také do Série A, kde jsme získali patnáct milionů dolarů. V rámci Série B to už bylo celkem 110 milionů. Postupně se k existujícím investorům připojili noví, jako Fidelity a RA Capital, spolu s několika menšími.

Sérii C jsme uzavřeli v roce 2021, kdy se přidali T. Rowe Price, Morgan Stanley a Janus Fund – to jsou hlavní investiční fondy. V té době bylo získávání financí jednoduché, protože peníze byly téměř „zadarmo“.

A logicky, pak přišla Série D.

Sérii D jsme uzavřeli v létě, bylo velmi náročné získat financování, ale kolo bylo úspěšné. Vedl jej Wellington a Samsung se přidal jako strategický investor. Samozřejmě někteří z existujících investorů také přispěli.

Dlouhá příprava

V roce 2021 bylo získávání financí jednoduché i v Evropě. Jaké tedy byly hlavní problémy při Sérii D?

Při Sérii C jsme investory ani nemuseli příliš přesvědčovat. Bylo to jako: „Wow, jste v oblasti sekvenování DNA, sektor rychle roste, trh je obrovský a odvedli jste dobrou práci. Ano, dám vám peníze.“ Valuace firmy byla v té době opravdu vysoká. Už tehdy jsme byli jednorožcem, takže toto kolo bylo jednoduché. Na druhé straně, Série D si vyžadovala dlouhodobou přípravu a devět měsíců intenzivního přesvědčování investorů.

Jak se dá na něco takového připravit?

Jde především o vytváření vztahů. Po Sérii C v roce 2021 jsme se setkali s mnoha dalšími velkými podílovými fondy, například Wellingtonem. Sledují nás téměř dva roky, takže bylo důležité dodržet, co jsme slíbili. Pokud řekneme, že něco uděláme, musíme to opravdu udělat. Tím jsme si u nich vybudovali důvěru. Takže když jsme začali se sháněním financí na Sérii D, líbilo se jim, co vidí, protože jsme všechno splnili. I proto se rozhodli toto kolo vést. Přesto to bylo mnohem těžší a trvalo to dlouho. Předmětem jednání byla také valuace společnosti, ale jsme spokojení, stále máme status jednorožce.

Minulý rok však valuace napříč sektory padaly. Byl to i váš případ?

Rok 2021 byl z tohoto pohledu šílený, ale spadli jsme méně než některé veřejně obchodované firmy nebo fintechy.

Proč je biotech tak kapitálově náročný?

Záleží na tom, jak definujete biotechnologie. Rozdělila bych je na dvě kategorie. Jedna je oblast nástrojů pro life science (disciplíny jako biologie, medicína, farmakologie, genetika, biotechnologie, mikrobiologie, biochemie a další), která je kapitálově náročná. Vyvíjíme totiž přístroje, které jsou velmi drahé. Například naše přístroje jsou určené pro menší laboratoře, což znamená, že potřebujeme mnoho obchodníků, kteří je prodávají.

Na druhé straně některé společnosti vyrábějí přístroje, které se prodávají za více než milion dolarů, což je kapitálově efektivnější, ale nemůžete jich prodat mnoho. Je to tedy něco za něco. Tak či onak, nástroje pro life science jsou kapitálově náročné, protože jde o velké investice do zařízení, výroba je drahá a škálování je náročné.

Druhá kategorie je více zaměřená na objevování léků. Tato oblast je drahá zejména kvůli klinickým zkouškám, na které je potřeba najmout mnoho lidí. Fáze 1 je finančně zvládnutelná pro většinu startupů, ale když začne fáze 2, stává se to velmi nákladné.

A jaká jsou specifická rizika?

Oblast nástrojů pro life science, kterou nazýváme LST (Life Sciences Tools), je velmi multidisciplinární prostředí. Máme přibližně 400 lidí, z toho asi 100 v oblasti obchodu, a zbytek je R&D (výzkum a vývoj), provoz a G&A (všeobecná administrativa). Jsme relativně malá firma s malým týmem, ale pokrýváme mnoho oblastí. Je to velmi náročné, protože je vzácné vidět tolik disciplín v tak malé společnosti, což činí její provoz nákladným.

Na druhé straně, pokud se podíváte na terapeutické společnosti, jsou velmi homogenní. Nepotřebujete tolik inženýrů, ale u nás máme všechny druhy inženýrů – elektrotechnické, specialisty na fluiditu, optiku a termální systémy.

Jak se do vašeho fungování zapojují investoři? Zmínila jste Morgan Stanley. Nejsou spíš investorem, který není až tak zaměřený na biotechnologie?

Každý z těchto fondů má své zdravotnické fondy, které se zaměřují na biotechnologie. Co se týče interakce, máme mnoho investorů. Myslím si, že je velmi důležité, že někteří investoři jsou v naší správní radě, takže interakce s nimi je jiná než s běžnými investory. Nejpodstatnější však je, aby byli stále informováni. S hlavními investory komunikujeme velmi často, minimálně jednou za čtvrtletí, a poskytujeme jim aktualizace o tom, jak se firmě daří, jaké výzvy řešíme, aby je nic nezaskočilo.

Investoři a burza

Myslíte si, že je vůbec možné podobný kapitál získat mimo USA?

Většina našeho kapitálu pochází z USA, s výjimkou Samsungu, který má sídlo v Koreji. Mnoho strategických investorů, jako jsou korporace, pochází mimo USA. Různé velké fondy jsou například i v Kataru. Ve skutečnosti jich mimo USA existuje mnoho a mají hluboké kapsy.

Při Sérii D jsme si záměrně stanovili cíl diverzifikovat investorskou základnu, protože to je pro firmu vždy prospěšné.

V čem vám to pomohlo?

Každý investor má svůj vlastní investiční styl. Někteří chtějí, abychom rychle vstoupili na burzu (IPO), jiní nás chtějí podporovat dlouhodobě. Někteří pomáhají s našimi produkty, v tomto případě jde o více méně strategické investory. Diverzifikace investorské základny nám proto podle mě přinese výhody různými způsoby.

Jaký je váš ideální scénář? Vstup na burzu nebo exit odkoupením?

Chceme vstoupit na burzu, až na to bude správný čas. Myslím si, že načasování musí být vhodné. Nemůžeme to uspěchat. Jedním příkladem je rok 2021, kdy jsme získávali financování v kole Série C. Oslovilo nás mnoho SPAC fondů, které nás chtěly přivést na burzu. My jsme však v podstatě řekli, že nejsme připraveni. Potřebujeme se naplno soustředit na vývoj produktů. A měli jsme pravdu, protože mnoho firem vstoupilo na burzu v roce 2021, ale poté zmizely.

Jaké kvality hledáte v investorech?

Chci skutečné partnery. Takové, kteří nejsou jen investoři, co nám dají peníze a řeknou, že za dva roky chtějí zisk. Takto to nefunguje. Myslím si, že je důležité, aby investoři pochopili, že budujeme byznys. Budujeme skutečný, velký a udržitelný byznys.

Je to kapitálově náročné a vyžaduje to trpělivost. Partnera, který nám nepomůže jen finančně, ale i v dalších oblastech – například s rozvojem talentů, komercializací nebo vytvářením partnerství. Čím více energie investor vloží do společnosti, tím lépe se bude dařit všem. Samozřejmě vše má své hranice.

Vlastní AI

Jak využíváte technologické pokroky, například umělou inteligenci, v budování byznysu?

Máme ambici využívat umělou inteligenci a integrovat ji do našich algoritmů, aby bylo dosaženo přesnějších výsledků při sekvenování DNA a snížily se náklady. Už jsme některé z těchto technologií začali implementovat. V rámci fáze multianalýzy určitě využijeme AI na zpracování dat, aby byla analýza jednodušší a přístupnější pro zákazníky.

Kromě toho se bude využití AI zaměřovat i na podporu zákazníků. Důležité však je, že většina našich přístrojů, přibližně devadesát procent, je připojena k telemetrii. To nám umožňuje vidět, jak zákazníci přístroje používají. Dokonce je můžeme proaktivně upozornit: „Potřebujete váš přístroj vyčistit,“ nebo „Je potřeba provést údržbu,“ ještě předtím, než by došlo k poruše. Toto jsou velmi užitečné informace, které sbíráme. Plánujeme telemetrické informace zkombinovat s AI, aby byla podpora zákazníků ještě lepší.

Vyvíjíte vlastní systémy, nebo je stavíte na existujících modelech?

Ano, před pár měsíci jsme přijali nového viceprezidenta pro AI a datovou vědu. Máme plnou ambici vybudovat si vlastní strategii AI, zejména v rámci našich přístrojů, kde bude AI pomáhat s analýzou dat. Co se však týče podpory zákazníků, pravděpodobně využijeme některá existující open-source řešení.

Další výzvou v odvětví jsou regulace. Jak ovlivňují vývoj?

Aktuálně je náš produkt v režimu RUO (Research Use Only), tedy určený jen pro výzkumné účely. Máme však zákazníky i v oblasti LTT (Life Sciences Tools and Technologies). Dostáváme mnoho žádostí z celého světa, zda by bylo možné produkt upravit na IVD (In Vitro Diagnostic) produkty. Zájem tu tedy je. Zároveň si ale uvědomujeme, že jsme malá společnost. Vstup do regulovaného prostředí si vyžaduje velké zdroje a je to úplně jiná hra.

Ve vašem týmu pracuje 400 lidí. Jaké kvality u nich hledáte?

Skvělá otázka. Práce ve startupu není pro každého. Vyžaduje odvahu, vášeň a mimořádnou odolnost. Ve startupu totiž přichází mnoho selhání, takže člověk musí být odolný. Snažíme se najít lidi, kteří zapadají do tohoto typu kultury, a poté je udržet. Myslím si, že lidé, kteří touží po korporátním životě a standardním fungování ve velkých firmách, by se v našem prostředí necítili dobře. Je to úplně jiný typ lidí.

Často je to také právě o selhání. Z jakých jste se poučili?

Jsme tři spoluzakladatelé a máme vědecké pozadí. Na začátku jsme byli trochu naivní. Věřili jsme, že máme úžasný produkt. Naše první data z testování byla skvělá – levnější, rychlejší, lepší. Mysleli jsme si: „Proč bychom měli najímat obchodníky? Produkt se prodá sám.“ Proto jsme přijali lidi, kteří se věnovali podpoře, ale neměli jsme obchodníky. A protože jsme se aktivně nevěnovali prodeji, mnoho lidí o nás vůbec nevědělo.

Protože jsme se aktivně nevěnovali prodeji, mnoho lidí o nás vůbec nevědělo.

Když se na to zpětně podívám, trvalo nám dlouho, než jsme po uvedení produktu ukázali, co je Element a co nabízíme. Dokonce i dnes nás mnoho lidí nezná. Myslím, že jsme v počáteční fázi ztratili čas, který jsme mohli využít na lepší marketing. To byla určitě lekce, kterou jsme si osvojili – věci se samy neprodávají. Potřebujeme také lidi, kteří dokážou vybudovat celou infrastrukturu, ne někoho, kdo chce jen optimalizovat něco, co už existuje.

Jaké nastupující trendy, které ovlivní budoucnost, v odvětví vnímáte?

Myslím si, že kolem AI je příliš velký humbuk, ale pevně věřím, že může významně pomoci, zejména v našem oboru. I když už mnoho let hovoříme o precizní medicíně, stále jsme neviděli výrazné pokroky, je stále nedostupná. I když dokážeme stanovit přesnou diagnózu, často nemáme k dispozici vhodný lék. Jednou z největších mezer je právě spojení mezi genotypem a fenotypem.

Genetická výbava má například vliv na krevní tlak nebo účinek určitých léků. Zatím jsme v této oblasti jen na povrchu. Abychom mohli dosáhnout pokroku, potřebujeme dvě věci. Zaprvé mnoho kvalitních dat, kterých stále nemáme dostatek. Zadruhé výkonné nástroje AI, které dokážou data analyzovat a poskytnout smysluplné výsledky.