Tam, kde většina selže. Češi prorazili s cloudovou firmou na náročném trhu

Oba začínali v menších městech, jako mladí vycestovali do zahraničí a po návratu úspěšně podnikali v telekomunikacích, kde byli jedni z prvních, kteří zaváděli virtuální telefonní ústředny na trh – ale nezůstali u toho.

Od team leasingu, tedy modelu, kdy firma pronajímá své IT specialisty klientům jako externí kapacitu, se Jan Kortus a Otakar Seďa postupně dostali ke cloudu dřív než většina trhu. Dnes s ním pomáhají nejen českým firmám, ale i zahraničním, především ve Švýcarsku.

Na první pohled to nepůsobí jako přímočarý příběh. Spíš jako dvě různé cesty, které vedly ke stejnému cíli.

Trustsoft pomáhá velkým firmám přesunout klíčové systémy do cloudu a pak je dlouhodobě spravovat. Mezi jejich klienty patří třeba banky, energetický sektor nebo telekomunikace, kde je spolehlivost a kontinuita provozu zásadní.

Než firma vznikla, prošli si oba řadou vlastních byznysů, v nichž se nebáli začínat od nuly.

Jan Kortus v jednu chvíli na IT trhu spatřil  příležitost v tom, jak firmy hledají specializované talenty, a začal budovat firmu postavenou právě na team leasingu.

Rozhodl se opustit dosavadní dobře placenou pozici, a opakovaně musel vynaložit značné finanční prostředky na rozjezd nového podnikání. Přes den schůzky, v noci hledání kontaktů na LinkedInu.

„Věděl jsem, že to bude fungovat,“ vzpomíná na drsné začátky.

Otakar Seďa vystudoval Vysoké učení technické v Brně a následujících pár let pracoval v automobilovém průmyslu. Stál u vzniku několika firem v oblasti telekomunikací a digitálních služeb, podílel se na zavádění virtuálních telefonních ústředen jako náhrady za tehdejší fyzická řešení.

Zde se poprvé potkal i s Janem Kortusem. Zkušenost s přechodem z pevné infrastruktury do virtuálního prostředí se později ukázala jako klíčová paralela k nástupu cloudu.

Spojením jejich příběhů vznikla současná podoba Trustsoftu. Oba vnímali, že podobný posun, jaký dříve proběhl u telefonních ústředen, čeká i celou IT infrastrukturu. Spojili proto své zkušenosti a začali budovat byznys postavený čistě na cloudových službách.

Ani taková cesta ale automaticky nevede k firmě, která za minulý rok atakovala konsolidovaný obrat půl miliardy korun, má 150 lidí a operuje na jednom z nejnáročnějších trhů v Evropě. Proč to právě oni zvládli?

Švýcarský křest

Rozhodnutí jít do Švýcarska nebylo náhodné. „Říkali jsme si, že pokud uspějeme tam, uspějeme kdekoli,“ říká Kortus.

První příležitosti vznikaly přes volání na studené kontakty, bez referencí a bez jména. Klíčové rozhodnutí padlo hned na začátku – neprodávat se přes cenu. Češi to podle zakladatelů dělají často a je to past. „Přijdete s tím, že jste levnější, a nastavíte si tím pozici, ze které se těžko dostanete. My jsme přišli se švýcarskými standardy a švýcarskými cenami.“

Firmy, které na tamním trhu neuspějí, do něj vstupují s mentalitou hosta a berou, co dostanou. Oni k tomu přistoupili opačně, protože od začátku počítali s tím, že chtějí na trhu působit jako doma. I proto vsadili na maximální lokalizaci.

Založili si švýcarskou entitu, používali lokální telefonní čísla a postupně budovali přítomnost přímo na místním trhu.

Švýcarský trh má vlastní pravidla. Klienti očekávají přesnost, spolehlivost a dlouhodobou kontinuitu. Vstup dovnitř je složitý, další zakázky pak stojí na výsledcích. „Osobní doporučení je tam tvrdá měna. Získává se těžko, ale pak pracuje za vás,“ říká Seďa.

Zlom u nich přišel ve chvíli, kdy se role otočily. Místo oslovování klientů začaly přicházet poptávky. To byl moment, kdy se přestali snažit dostat ke stolu a začali u něj sedět. Švýcarsko nyní tvoří víc než polovinu obratu firmy.

Migrace dat jen jako vstupenka

„Migrací to jenom začíná,“ říká Kortus. Společnost řeší celý životní cyklus infrastruktury – od prvního návrhu až po její každodenní fungování. Právě následný provoz tvoří většinu práce. Trustsoft cloud nejen nastavuje, ale dlouhodobě řídí tak, aby klientům nevznikaly zbytečné náklady a aby se z něj stal nástroj, který firmám reálně zrychluje růst.

Právě v tom je dnes jeho klíčová role. Pokud chtějí firmy naplno integrovat AI do svého fungování a vytěžit z ní maximum, bez cloudové infrastruktury se neobejdou. Umožňuje jim efektivněji pracovat s daty nebo rychle nasazovat nové produkty a služby. To je zásadní rozdíl oproti lokálním řešením.

Ekonomika je pochopitelně klíčová, protože cloud není levnější sám o sobě a bez průběžného řízení nákladů se prostředí rychle nafoukne. „Viděli jsme firmy, které v cloudu zbytečně pálily třicet až čtyřicet procent rozpočtu. Bez aktivní správy rozpočet snadno nabobtná,“ vysvětluje Seďa.

Zároveň jde o prostředí, kde se případné chyby projeví okamžitě. Systémy musejí fungovat nepřetržitě a bez problémů, které by zákazníky mohly stát miliony. „Je to jako operace srdce. Měníte core systém firmy a pak se staráte o to, aby všechno fungovalo bez výpadku. Telefonáty ve dvě ráno nejsou ojedinělé,“ popisuje Kortus.

Podle něj se důvěra buduje pomalu, za každým projektem i situacemi, kdy se problém podaří vyřešit dřív, než si ho klient vůbec všimne. Za dobu svého fungování si ji stihli vybudovat u institucí, jako je Partners Banka nebo GasNet, ve Švýcarsku pak u firem Adcubum, jejíž řešení využívají pojišťovny pokrývající zhruba devadesát trhu zdravotního pojištění, Sunrise či Ringier.

Mezi klienty patří také technologická firma SICPA, světový lídr v oblasti bezpečnostních inkoustů, které chrání hodnotu dolarů či eur, a která spolupracuje s centrálními bankami i Interpolem.

Konkurence přitom nepřichází jen ze strany menších technologických firem. Trustsoft se potkává i s globálními poradenskými hráči typu Accenture nebo Deloitte, nicméně svoji výhodu vidí ve specializaci. Firma postupně opustila tradiční infrastrukturu a soustřeďuje se výhradně na cloud. Celý tým tvoří experti, kteří se věnují jedné oblasti do hloubky.

Důležitou roli hraje i vztah s Amazon Web Services. Partnerství dosahuje jen velmi úzká skupina firem na celém světě a  otevírá přístup k technologiím i projektům, ke kterým se většina firem nedostane. V technologickém světě jde o podobný úspěch, jako když restaurace získá michelinskou hvězdu.

A co považují zakladatelé za největší hrozbu v podnikání? „Firma se musí neustále posouvat, sledovat vývoj technologií a přizpůsobovat se tomu, jak rychle se mění potřeby klientů. V branži, kde se standardy mění v řádu měsíců, zkrátka nemá prostor na to přestat se rozvíjet.“

The post Tam, kde většina selže. Češi prorazili s cloudovou firmou na náročném trhu appeared first on Forbes.