María Inés Morán: Las ventas son 95% preparación y 5% inspiración
Si tu propósito es cerrar ventas de forma exitosa, la improvisación y el azar no tienen cabida, y ésta es una máxima que debes aplicar siempre. […]
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Si tu propósito es cerrar ventas de forma exitosa, la improvisación y el azar no tienen cabida, y ésta es una máxima que debes aplicar siempre.
Esta reflexión surgió de un episodio que me tocó observar en una tarde de compras rápidas. En el establecimiento donde me encontraba, había un rincón de degustación de mermeladas, al preguntarle a la promotora sobre el producto, la chica se quedó pasmada, fría de los nervios y no atinó en dar una respuesta. El resultado de ese momento, bochornoso para la joven, es que no hubo ventas. Y así como no supo venderme el producto a mí, es muy posible que no se reportaran muchas ventas aquella tarde.
Analizando rápidamente lo que ocurrió en ese momento, se pueden señalar varias fallas: la organización falló al no capacitar a la promotora, o pudo haber capacitación, pero no hubo un guión de ventas estructurado y comprobado, derivando en un mínimo o cero ventas, por ende, pérdida de tiempo y sobre todo pérdida de dinero.
Es preciso que conozcas la importancia de tener un Guión de Ventas, y cuáles son las claves para desarrollar este instrumento de forma efectiva.
Un guión de ventas es la información sobre las características y beneficios de la marca, producto o servicio a impulsar, viene acompañada de un brief de la campaña, y un elemento fundamental, las líneas sobre el manejo de las objeciones.
La improvisación y el azar no tienen cabida si quieres cerrar ventas exitosas, entonces, se hace preciso que conozcas la importancia de tener un Guión de Ventas
Estas líneas discursivas facilitarán dar respuesta a preguntas específicas sobre el producto y que un buen vendedor solventaría rápidamente.
Un buen guión debe contemplar, como mínimo, los siguientes aspectos:
– Debe presentar claramente las características y beneficios de la marca. El mensaje debe ser directo y cristalino.
– Debes destacar, una y otra vez, la ventaja única, ese factor Premium que te diferencia de la competencia. Así lo debe asumir tu fuerza de venta, debe honestamente creérselo, para, luego de ello, difundirlo de forma creíble en el punto de venta o evento.
– Ten presente que sin un guión de ventas, sin capacitación ni entrenamiento, todas las ofertas, promociones, campañas y eventos desarrollados por tu negocio hacia el consumidor, no funcionarán. Por una razón muy sencilla, cada exposición al consumidor exige unicidad en el mensaje, eso confiere seguridad y poder de convencimiento. La improvisación abre la puerta a la inseguridad, y no hay sentimiento más rechazado, a la hora de una venta, que la inseguridad.
– El guión debe contener el “cómo funciona” el producto o servicio. Si a ese guión le sumamos pasión y convencimiento en el discurso, créeme, lograrás que tus vendedores cierren muchas ventas.
– Los argumentos potencian la confianza y seguridad en el vendedor, así lo olfatea el cliente, la venta es 95% preparación y sólo un 5% inspiración.
– Recuerda que a la hora de una venta, el éxito no reside en hablar mucho, sino en dejar hablar y saber escuchar al cliente. Al así hacerlo, puedes definir la ruta de la conversación hasta lograr cerrar exitosamente la venta.
Por último, ten en cuenta que para el desarrollo de los argumentos de ventas, no solo basta conocer perfectamente el producto, a la empresa y al público objeto de la venta, procede, además, ponerse en la piel del cliente y visualizar todas las preguntas que ese cliente haría, por ejemplo: ¿Para qué me sirve?, ¿Qué gano comprando el producto? ¿Qué gana mi empresa si me vendes? ¿Por qué comprarte a ti y no a otros?
La respuesta a estas interrogantes te dará la base para que tu negocio cuente con un buen guión de ventas, guión que debe ser ensayado por tu fuerza de venta, a tal punto que no luzca sobre actuado. Un guión que será perfectible y al cual irán sumándose tantos argumentos como objeciones aparezcan en el camino de la venta.
A esta altura de la lectura, te invito a que te tomes unos minutos para revisar los guiones de ventas de tu negocio, ¿cumplen con estas claves que te he compartido? Si la respuesta es afirmativa, te felicito, te aseguro que tus ventas irán siempre a un cierre seguro y rentable. Si por el contrario, tu respuesta es negativa, llegó el momento de seguir estas claves y enrumbar tu negocio hacia el éxito en ventas.
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