Los secretos en la venta de casas millonarias: pintar el césped o regalar un Ferrari

Colorear de verde el césped de una mansión en construcción para que «se viera más agradable» o regalar un Ferrari, son algunos de los secretos de las transacciones inmobiliarias millonarias, según ha desvelado un especialista en compraventa de viviendas de súper lujo, Artur Loginov.

En una entrevista, el socio y director de Drumelia, que ha sido reelegido Mejor Agente Inmobiliario de España en los prestigiosos premios del sector European Property Awards, confiesa que estos son «buenos ejemplos» de que están «dispuestos a ser muy creativos para abordar cualquier tarea difícil» que se les presente.

No obstante, Loginov ha precisado que no siempre pintan la hierba para «crear el material de marketing», sino que fue «un caso muy específico», porque la casa estaba sin terminar y se quería dar «una buena impresión de cómo sería el producto final».

Marbella presume de ser la ciudad con las viviendas más caras de España, pero vender propiedades con precios de siete u ocho cifras no es tarea fácil. Estas operaciones millonarias, solo aptas para unos pocos bolsillos pudientes, están en manos de un reducido y exclusivo club de profesionales e inmobiliarias.

Entre ellos, el propio Loginov y la agencia de la que es socio y director, que lleva a gala tanto haber vendido como tener a la venta algunas de estas carísimas residencias, tal es el caso de Villa Ricotta, una mansión valorada por Forbes en 40 millones de euros, o de Villa Cullinan, vendida en 32 millones de euros.

Detrás de ambas operaciones se encuentra esta agencia marbellí que a día de hoy tiene en su cartera la tercera casa más cara del país, Villa Enso, a la venta por la friolera de 34 millones de euros, y lujosas mansiones como Las Velas y Villa Hermes, ambas con un precio de 16,9 millones de euros, o Villa Sorrento, valorada en 11,5 millones.

Mostrar la casa pero solo a unos pocos elegidos

La realidad es que la mayoría de estas propiedades no se comercializan en portales inmobiliarios al uso, precisa Loginov, ya que muchos de sus propietarios prefieren «comercializar sus hogares solo a un grupo muy seleccionado de compradores potenciales con la menor exposición posible» por lo que se requiere de «gran creatividad».

Para estos «propietarios adinerados que querían mantenerse fuera del radar y no tener su hogar en internet disponible para que todos lo vean», indica, el «principal canal de ventas solía ser el boca a boca y una red personal muy fuerte», pero esto suponía no llegar a potenciales compradores que si bien buscaban propiedades de alta gama, no lo hacían en Marbella.

«Tener una exposición de alta calidad» y controlar cómo y a quién se muestra la propiedad, «protegiendo al vendedor y su hogar en todo momento», ha supuesto un reto importante y para salvarlo han tenido que dar forma a propuestas comerciales con «un enfoque muy diferente», señala este especialista.

Así, para llevar a buen puerto este tipo de transacciones inmobiliarias han optado por contar con su propio departamento de mercadotecnia, formado por una treintena de personas y también premiado como el mejor de España en la última edición de los European Property Awards.

Crean para cada propiedad su propia estrategia de venta, destaca el socio y director de Drumelia, aunque en ellas siempre es clave incluir detalles del estilo de vida asociado a cada una de estas villas, ya de por sí muy especiales, y mostrar el lujo y glamur que busca el potencial comprador de una vivienda premium en Marbella, como colocar superdeportivos en el garaje.

En ocasiones lanzan «promociones» especiales como, por ejemplo, regalar un Ferrari al comprar una residencia de alta gama. Este es el caso, precisamente, de Villa Enso, cuyo precio de venta incluye dos flamantes deportivos de la legendaria marca de automóviles italiana.

En el mundo del lujo no hay operaciones fáciles

Y frente a las exigencias del vendedor, las necesidades del comprador, subraya Loginov, que destaca que en este tipo de operaciones «no hay negociaciones fáciles».

Aquí, recuerda el caso concreto de una venta en una de las urbanizaciones más exclusivas de Europa que se habría caído por algo tan aparentemente nimio como lo profundo de la piscina. Tras cerrar la operación, el comprador les informó de que «habría cancelado el trato si la profundidad de la piscina fuera inferior a 1,55 metros», precisa.

En cualquier caso, el mercado residencial en Marbella se encuentra en plena forma, aunque ha experimentado algún cambio tras la pandemia, apunta Loginov, que observa dos perfiles de cliente claramente diferenciados pero complementarios.

Por un lado, está el comprador de siempre, una persona de mediana edad que «se puede permitir otro estilo de vida y que elige Marbella como segunda residencia para pasar entre dos y seis meses al año».

Por otro, el comprador más joven que con frecuencia viene del sector tecnológico y cuya presencia ha aumentado significativamente en los últimos dos años, que busca casas modernas «al estilo de la última moda». Viaja, conoce y es «cada vez más demandante a la hora del tipo de calidades que quiere».

Y si bien tras la pandemia el inversor buscaba propiedades más amplias y aisladas donde «respirar», esa tendencia se ha revertido y se ha vuelto a la «normalidad», donde se busca localización y metros a partes iguales, confirma el socio y director de Drumelia.