El dilema de la esponsorización
José Ignacio Morales Conde
El dilema de la esponsorización frente al enfoque de la alianza para buscar nuevos ingresos para mi Club
Fuente: | USA Rugby League (usarl.org)
¿Cómo se financia un club amateur de un deporte NO tan popular? Pues sencillo, con las fichas que pagan los jugadores, esa sería la respuesta que primero viene a la mente. Y luego están las subvenciones públicas de distintos estamentos que, de una manera sensata, reparten su bolsa para que todos tengan algo. Pero, siempre queda la parte que da algo más de juego, los patrocinadores, esas empresas que se arriman al Club convencidos de que una pequeña suma de dinero puede ayudar. Hoy vivimos, en gran medida, de los micromecenazgos de autónomos/empresarios amigos, que se mueven porque les gusta el deporte que practicamos, porque es para su Club (el que le marcó en algún momento de su vida) o, sencillamente, porque se le propone en el momento y día adecuado.
El resultado es el que vemos en muchas de las camisetas y webs de nuestros equipos, logos y más logos de todo tipo de empresas, todas las industrias y tamaños de empresas y categorizaciones en función de criterios marketinianos que no sabemos muy bien a qué corresponden y qué llevan detrás.
Confieso que es una de las facetas que tienen más recorrido de profesionalización para un Club sencillo. Y todo parte de un cambio de enfoque, de pedir dinero a hacer acuerdos de intercambio de servicios; de esta forma se transforma la mera aportación económica en un ganar-ganar para los dos. Es un ejercicio que requiere dedicación y esfuerzo y que parte de tener muy claro qué puedes ofrecer como Club a una empresa, cuáles son tus activos que pueden resultar de valor y cómo monetizar tu faceta deportiva y social de cara a posibles financiadores. Además, exige que busques y compares quiénes están presentes en otros clubes de equipos rivales y que identifiques empresas afines en los mismos sectores.
En este sentido es muy útil hacer una cartera de servicios que se puedan llevar a cabo de manera inteligente por parte de los miembros del Club, sin consumir muchos recursos y sin alterar el día a día de nuestra actividad.
La alianza/asociación o partnership es más bien un compromiso a medio plazo (mínimo 2-3 años) en el que hay que hacer un plan a medida de cada empresa. Además, como consejo, requiere de una dotación económica específica para que las empresas con la que acordemos tengan su retorno y un trato acorde a lo firmado por parte de las personas del Club que se encarguen de esa función. Procura, por otro lado, que la Directiva del Club esté convencida de esta aproximación.
Os animamos a probar a hacerlo. Es un esfuerzo y da sus frutos poco a poco. Pero el ejercicio de revisar el potencial que tiene la masa social que se agrupa bajo la palabra Club puede darte luz acerca de cuánto y cómo traducir tu entidad deportiva en un atractivo para empresas:
• En número de familias a las que llegas/impactas
• En seguidores en los distintos perfiles de redes sociales
• En ventajas de pertenecer al business club donde están todas las empresas colaboradoras y ayudar a generar eventos de calidad
• En presencia en los partidos que juegas en casa donde hay posibilidades de hacer marketing directo (banners en las retransmisiones de los partidos, vallas/soportes estáticos, camisetas de calentamiento o de los recoge pelotas, roll up para entrega de premios, día de partido dedicado a un sponsor o una causa,…)
• En utilizar tu web, redes sociales o newsletter para hacerte eco de campañas comerciales o noticias de tus patrocinadores
• En ser el filántropo de un jugador por sus necesidades especiales (estudios, alojamiento + manutención, trabajo) o por su carisma en el equipo
• Y, aún mejor, en los servicios que puedes entregar a las empresas: charlas motivacionales (liderazgo, trabajo en equipo, disciplina, esfuerzo, competitividad,…), talleres sobre nutrición o tratamiento de lesiones, participación en seminarios sobre valores, analogías entre el capitán y el gerente, hacer un off-site con los empleados para que conozcan/practiquen nuestro deporte con sus familiares,…
Al final se traduce en hacer una presentación de cara a ese partner en el que le acerques cómo puede tu Club ayudar, cómo puede ser una oportunidad de solo patrocinio o como puede entregársele una cartera de servicios a medida que al final le compense el dinero que entregue a cambio. Y si le cuentas al final los beneficios fiscales que puede reportarle esta ayuda, lo bordas, porque su compromiso social se verá recompensado y el Director Financiero estará más contento.
Dejémonos de mendigar, de solo vender un hueco en nuestra camiseta de juego, hagamos un ejercicio de inteligencia emocional, pensemos cómo puedo ser interesante para una empresa y démosle lo que más le guste de nuestro Club. Merece la pena. Ánimo.
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