La importancia de la escucha activa en la asesoría patrimonial
Una de las habilidades más valiosas que tenemos las personas es la comunicación. Pero no se trata solo de hablar, se trata de entender; y en este proceso, la escucha activa se convierte en un pilar fundamental.
Stephen Covey[1] destaca en uno de sus libros que la mayoría de las personas no escuchan con la intención de entender, sino con la intención de responder. Escuchar activamente es una habilidad poco común, que requiere empatía, paciencia y una intención genuina de comprender lo que la otra persona está expresando.
Para los asesores patrimoniales esta habilidad es indispensable, ya que su trabajo no solo implica diseñar estrategias que permitan lograr los objetivos de sus clientes, sino también entender profundamente cuáles son esos objetivos, y qué necesidades o preocupaciones los acompañan.
Cuando un asesor escucha con la intención de entender, se construye un espacio de confianza, lo cual permite que el cliente se abra, comparta sus prioridades, sus sueños y sienta que sus objetivos son verdaderamente comprendidos. Esta confianza no solo fortalece la relación, sino que también impulsa al cliente a explorar nuevas alternativas que, de otro modo, no habría considerado.
Sin embargo, cuando la escucha activa no está presente las recomendaciones pueden volverse genéricas y no estar alineadas a los objetivos del inversionista, impactando directamente los resultados. Además, existe la posibilidad de que se asuman riesgos que no estén acorde al perfil del cliente, lo cual compromete no solo la efectividad de la estrategia, sino también la tranquilidad y paz mental. Finalmente, en el peor de los casos, la falta de empatía y comprensión se puede reflejar en falta de confianza por parte del inversionista, y que consecuentemente decida no seguir con su proceso de inversión.
¿Cómo identificar si no está siendo escuchado/a por su asesor patrimonial?
Un asesor que le esté escuchando adecuadamente no solo hará notas de lo que el inversionista dice, sino que profundizará en los temas de la conversación por medio de preguntas estratégicas que buscan detallar aspectos clave de sus objetivos y necesidades. Cuatro preguntas clave son:
- ¿Cuáles son sus metas y objetivos a corto, mediano y largo plazo? Esto puede incluir objetivos específicos, como comprar una casa, asegurar la educación de sus hijos o planificar su retiro.
- ¿Se siente cómodo con las fluctuaciones del mercado o prefiere una estrategia más conservadora? Una pregunta esencial para diseñar una estrategia que le haga sentir comodidad con sus decisiones de inversión. Si el asesor no le hace esta pregunta, podría ofrecerle alternativas que no se alineen con su perfil.
- ¿Cuál es su situación actual? Conocer sus ingresos, ahorros, deudas o inversiones previas, es fundamental, puesto que le permiten personalizar la estrategia a su etapa de vida y realidad financiera.
- ¿Hay algo específico que le preocupe? Al indagar sobre lo que le preocupa al momento de invertir demuestra que valora sus emociones y genera confianza.
Si un asesor no hace este tipo de preguntas, ni profundiza en sus respuestas y no parece interesado en entender su situación de manera integral, es posible que no esté poniendo en práctica la escucha activa.
Escuchar es el primer paso para construir una estrategia de inversión exitosa; un asesor patrimonial que realmente lo escucha se convierte en un aliado estratégico para lograr sus metas y objetivos. Si siente que esto no está ocurriendo, es importante abrir un diálogo honesto o incluso buscar una alternativa que realmente valore su perspectiva y proteja sus derechos como inversionista.
En Mercado de Valores asumimos con seriedad nuestra responsabilidad fiduciaria, por lo que siempre actuamos en el mejor interés de nuestros clientes, lo cual implica proteger y promover sus derechos como inversionistas.
No se trata solo de ofrecer productos o enfocarse en rentabilidades, sino de construir relaciones basadas en confianza y entendimiento mutuo. Al hacer las preguntas correctas, los asesores pueden guiarle hacia las mejores alternativas para su realidad. Esto permite construir estrategias verdaderamente personalizadas y humanizadas que se enfoquen en las personas detrás de ellas.
[1] Reconocido escritor y conferencista estadounidense sobre temas de liderazgo, desarrollo personal y gestión del tiempo.