Полина Бек: "Грузовая авиация в России — непаханое поле работы"
Я в первую очередь маркетолог и продажник — я также владею собственной маркетинговой компанией. Поэтому я подхожу к этому с нестандартной точки зрения.
Полина Бек, владелец Winged Cargo, запускает свою грузовую авиакомпанию и собирается покупать для неё самолёты. Мало кто верит в её успех, зато многие — отговаривают.
Первое приближение
Нишу грузовой авиации в России сегодня я могу описать как непаханое поле работы. Она очень перспективна — как подсказывает мне опыт, в течение трёх лет она станет популярнее бизнес-авиации. Здесь выше маржинальность и есть огромный потенциал.
Я зашла сюда, сделала первую оценку из-за того, что стала получать заказы на грузы с сайта брокера бизнес-авиации. Начала мониторить этот рынок, обращаться к коллегам и друзьям, — чтобы они дали мне ответы на вопрос, как это работает. И столкнулась с тем, что никто не может дать никакой информации.
Мой первый визит был в грузовой терминал Пулково Карго где-то в районе 2016-го года. Я пришла к ним, сказала: «У меня есть заказы. Объясните мне, что с этим делать». Мне ответили, что мы тебе помочь не можем. Не наша зона ответственности, мы вообще никаким образом не заинтересованы в этом. Приходите с какой-то конечной историей и отправляйте не в виде заявок, а просто привозите груз. И всё, на этом разговор закончился.
Мы вернулись к нему только спустя три года, когда я была зарегистрирована как проект грузовой авиакомпании. В таком формате они уже были заинтересованы.
Первый блин
Я стала настраивать на эту нишу разные маркетинговые инструменты. Оказалось, что это очень и очень нечастый запрос…
Первые заказы — действительно — получила из Instagram. Делала всё путём проб и ошибок. Получала заказ, знакомилась с рядом компаний. Задавала какие-то глупые дилетантские вопросы и на этой почве получила колоссальный опыт.
Далее перешла к формированию бизнес-плана в привлечением аналитиков. Мы вычислили объёмы рынка… но план всё равно был провальный.
В то время если кто-то и выполнял какой-то грузовой рейс, это делалось, скажем так, не совсем правильно. С привлечением МЧС или военных бортов. Постоянно так работать нельзя.
Идея: сделать частично государственную компанию и взять во фрахт два Ил-76 у Минобороны. Я общалась с Министерством транспорта, с Министерством обороны, с Главным воздушным агентством, с президентом на эту тему, — и все мне отказали.
И, в принципе, ничего не осталось, кроме как рассчитывать на деньги инвестора и формировать собственную авиакомпанию.
Впрочем, как выяснилось потом, с практикой, и сама идея летать на Ил-76 была провальная. Сейчас мы используем Boeing 757 и Boeing 747.
Настоящее
У нас, по сути, на всё про всё игроков на рынке — это SilkWay, дочерняя Sky Gates, это Волга-Днепр, которые не могут ничего сейчас посчитать и тебе дать, потому что они летают, в основном, по длительным контрактам. Дальше, AirBridgeCargo, российское отделение, они тоже практически всегда летают в «долгосрок». Чартерный рейс — это у них редкость. Есть также компания E-Cargo, и на этом всё, больше никого на рынке нет.
Отсюда возникла идея, что конкурировать мне не с кем. Если откроется завтра пять грузовых авиакомпаний, всё равно есть чем заниматься.
Потому что я исхожу из… Я подбираю борт вторым шагом.
Первым шагом с помощью хорошего маркетинга я получаю клиентов. И сама углубляюсь в их бизнес, чтобы понять, КАК они могут со мной летать. Это отнимает очень много времени, но по-другому, мне кажется, в этой нише серьёзного шага не сделать.
Свои крылья как символ
Да, Почта России не решилась стать авиакомпанией.
Но для меня это принципиально, это часть идеи.
Я проработала в брокерстве около пяти лет. В авиационном брокерстве в нише private. И, в принципе, знаю всю структуру этого бизнеса и понимаю, что у него нет перспективы.
Конечно, я открыла свою компанию — по факту — как грузового брокера. Но мы никогда не назывались Winged Cargo Брокер. Мы всегда назывались Проект грузовой авиакомпании Winged Cargo. Потому что это фундамент долгосрочной стратегии. Знак серьёзных намерений.
Каждый, кому не лень, говорит мне, что это неправильно. «Летай чужими самолётами, бери чужие самолёты, не нужно становиться авиакомпанией», — и так далее. Что я могу на это ответить? Моя позиция принципиальна: сложностей в поиске инвестора под покупку самолёта у меня нет.
Единственные сложности, которые я испытываю, — это общение с регуляторами.
Но три года назад, когда я только начинала, все говорили, что вообще ничего не получится. Летать некому, не на чем, никто не использует грузовую авиацию и так далее. И здесь, к этим комментариям, у меня такое же отношение.
Будущее
Сейчас рынок авиации пребывает в неком революционном предвкушении.
Средний возраст человека, который стоит в управлении, скажем так, российской авиации — это 60… 70 лет. Эти люди так или иначе сменятся в самое что ни на есть ближайшее время. И я уверена, что с каждым шагом в России будет становиться легче и легче — в плане авиации, покупки бортов и получения «эксплуатантов».
Поэтому моё железобетонное мнение: покупать свой собственный борт.
А брокер — это Микки Маус. Это купил-продал. Это не круто.
Особый взгляд и Amazon
Наблюдая и работая в грузовой авиации, я нашла нишу «пустых багажников». Части пустых багажников на каждом регулярном рейсе.
Сейчас с одним из агрегаторов мы разрабатываем мобильное приложение, которое будет генерить пустые отсеки багажников в этих самолётах. И это станет уникальной частью проекта Winged Cargo.
Кстати, для того, чтобы размещаться у агрегаторов и получать более широкий доступ, нужен свой борт. Нужно быть оператором. Ещё одно преимущество авиакомпании перед брокером.
И ещё. У Amazon сейчас решается вопрос с запуском проекта собственных ангаров в аэропорту каждого города-миллионника в России. Если мы успеем запустить полноценную авиакомпанию с собственным сертификатом, мы станем здесь подрядчиками Amazon.