Как использовать ABC-анализ в электронной торговле
В группу А попадают наиболее важные и ценные товары, в группу С — наименееважные.
Как правило, товары разбиваются на группы неравномерно. Ихраспределение подчиняется закону Парето, который заключается в том, что 20%товаров приносят компании 80% дохода. В реальности соотношение может меняться,например, 30% на 70%, 40% на 60% и т.д., но суть остается та же — некоторыетовары действительно более важны для компании, чем другие. Если взятьклассический закон Парето, то в группу А помещаются товары, которые все вместеформируют 80% выручки/продаж. В группу B входят товары, обеспечивающие 15%выручки/продаж и в группу С все остальные.
Таким образом, в группе А оказываются товары, от которыхзависит успех всей компании. Эти товары жизненно необходимо всегда иметь наскладе и на витрине. За этими товарами должен быть строгий контроль, ведьисчезновение этих товаров из ассортимента может грозить компании серьезнымиубытками.
В группе B находятся товары средней важности. Да, они играютроль в формировании прибыли компании, но не такую критическую, как товары изгруппы А.
В группе С остаются наименее значимые товары. При сокращении товарногоассортимента эти товары могут быть первыми претендентами на исключение.
Процесс проведения анализа достаточно прост и по егорезультатам вы сможете ответить на ряд важных вопросов.
Какие товары приносят самую большую прибыль?
Какие товары являются самыми популярными?
Какие товары лучше всего продвигать?
Какие товары можно исключить из ассортимента?
Как оптимизировать ассортимент?
Получение данных для анализа в электроннойторговле
Для проведения простого ABC-анализа необходимо иметь данныепо продажам товаров: наименование товара и выручку. Этого будет достаточно,чтобы провести анализ и понять, какие товары наиболее важны для компании cточки зрения приносимой выручки. Поскольку мы говорим об электронной торговле,все эти данные есть в вашей CMS или CRM, в которую поступают заказы с сайта.
Кроме того, эти же данные можно взять из Google Analytics, если у васустановлен счетчик и настроена электронная торговля. Для нашего дальнейшегоанализа мы будем использовать именно данные Google Analytics.
Теперь разберемся, какие данные находятся в нем и как мы ихможем получить. При настроенной электронной торговле вам будут доступныследующие данные:
Дата заказа.
При выгрузке данных вы указываете период, за который хотитеполучить данные, поэтому если вы хотите провести АВС-анализ сразу за весьпериод, то это поле вам не нужно выгружать. Оно может пригодиться если выхотите скачать данные за большой период и отслеживать изменения уже внутриэтого периода.
Название товара и/или идентификатортовара.
Выберите то поле, которое вам будет удобнее использовать. Видеале и название и идентификатор товара должны быть уникальными, но если у васназвания могут повторяться, то будет лучше проводить анализ на основеидентификаторов товаров.
Категория товара.
Если у вас много категорий, то выгрузив это поле, вы сможетепровести АВС-анализ не только по товарам, но и по категориям. Это актуально длябольших интернет-магазинов, имеющих в ассортименте множество разных категорийтоваров. В этом случае целесообразно сначала проводить анализ самих этих категорий и выделять наиболееинтересные из них, а затем проводить анализ товаров уже внутри категории.
Количество товара.
Количество проданных единиц товара покажет вам, насколькопопулярны ваши товары. Также вы сможете оценить динамику и стабильностьспроса.
Доход от продукта.
Позволит оценить выручку каждого товара.
Выгрузить данные можно двумя способами:
построить пользовательский отчет в интерфейсе GoogleAnalytics и выгрузить его в формате Excel
выгрузить данные через API.
Мы рассмотрим первый вариант т.к. он прост и доступен всем.
Но стоит помнить про ограничение Google Analytics: за раз можно выгрузить неболее 5000 строк данных. Поэтому, если данных много, их придется выгружатькусками по 5000 записей из-за ограничения в интерфейсе. Для создания отчета снеобходимыми данными перейдите в меню «Мои отчеты» и нажмите на кнопку«Добавить отчет», затем заполните поля как на скриншоте ниже и нажмитесохранить.
Открыв отчет сохраните данные в нужном вам формате, мы сохраним вExcel:
Для проведения АВС-анализа придется провести несложную манипуляцию с данными.
Это можно сделать, например, в Excel, Google Sheets или Tableau. Мы сделаем этов Tableau и результатом поделимся с вами.
Применение ABC-анализа для исследования товарногоассортимента
В результате нашего анализа мы бы хотели определить товары,которые являются наиболее важными для компании, и товары, которые мы могли быубрать из ассортимента, чтобы перераспределить ресурсы более эффективно.
Необходимо отметить, что если у вас более-менее крупныймагазин, то товары разделены на категории. Как правило, категории очень сильноотличаются друг от друга как по цене, так и по назначению товаров, поэтомусравнивать товары из разных категорий в большинстве случаев бессмысленно инекорректно. Например, если вы продаете смартфоны и аксессуары к ним, топонятно, что все аксессуары попадут в группу С и их надо бы убрать изассортимента т.к. они генерируют гораздо меньше выручки, однако это было быошибочное решение. Поскольку мы выгрузили все товары вместе с их категориями,то будет целесообразно анализировать товары внутри этих категорий.
Анализ товаров по выручке
Сначала проведем анализ по выручке. Для этого отсортируем по убыванию всетовары по суммарной выручке за весь рассматриваемый период. Затем посчитаемдолю каждого товара в общей выручке. Последний шаг — просуммировать эту долю понарастающей. Теперь мы можем разделить товары на группы по нарастающей доле ввыручке.
В нашем примере будет наиболее оптимально выделить в группу А 30% товаров,которые генерируют почти 70% выручки. Хотя это соотношение отличается отклассического правила 20/80, тем не менее видно, что небольшая группа товаровприносит компании 2/3 выручки.
Также мы представим результаты анализа графически для большей наглядности. Награфике отображаются те же данные, что и в таблице: выручка по товарам на левойоси (оранжевые столбцы) и нарастающая доля в выручке на правой оси (синиестолбцы). Выглядит это следующим образом:
На графике наглядно видно, какие товары приносят самую большую выручку – всеони попали в группу А. Это самые важные для компании товары, от которыхполностью зависит успех бизнеса. Благодаря удобной визуализации вы можете легкопонять, какие товары лучше всего собрать в группу А. Прежде всего, это тетовары, выручка от которых в несколько раз выше, чем от других товаров. Вгруппу B попали менее важные товары, а в группу С самые незначительные.
Анализ товаров по популярности
Пока мы рассмотрели лишь один показатель продаж —генерируемую выручку. Безусловно, это важный критерий оценки товаров, но неединственный. Второй критерий, по которому мы можем провести анализ – этоколичество проданного товара. Для этого у нас уже есть все необходимые данные иэто позволит нам взглянуть на товары с точки зрения популярности: какие товарычаще всего покупают. Разделив товары на АВС-группы по проданному количеству, мыможем столкнуться с тем, что теперь некоторые товары окажутся в другой группе.
Например, товар может перейти из группы B в группу А, или наоборот. Бывает, чтотовары перескакивают сразу из группы С в группу А. Это значит, что хотя ониприносят небольшую часть выручки компании, тем не менее их часто покупают.
Возможно это аксессуары или сопутствующие товары к каким-то более дорогимтоварам. Поэтому отказываться от них будет ошибочно.
При объединении товаров в группы по количеству продаж мыполучили такие данные:
Например, товар XY0863464-JV, который был в группе В по выручке, теперь перешелв группу А и занял четвертое место. Можно сказать, что этот товар укрепил своюпозицию в группе важных товаров.
Анализ товаров по двум критериям
Если вы анализируете товары по двум критериям, то можно построить графикраспределения этих товаров сразу по этим двум критериям. На одной оси поставитьвыручку, на второй — количество проданных товаров. Этот способ визуализациипозволит нам легко понять где товары находятся относительно другдруга.
Товары, которые находятся справа наверху являются нашими «звездами» - ониотлично продаются и приносят нам больше всего денег. Товары в правом нижнемуглу также очень популярны, но приносят меньше выручки. Обычно это аксессуарыили более дешевые аналоги дорогих моделей. В левом верхнем углу, как правило,находятся дорогие, люксовые товары, которые генерируют большую долю выручки, нопродаются редко. Для компании было бы выгоднее всего приложить усилия, длятого, чтобы сдвинуть эти товары как можно правее, то есть стараться продаватьих в больших количествах. В левом нижнем углу находятся товары, которые ипродаются не часто, и выручки приносят немного. Имеет смысл пытаться сдвинутьих правее и выше, а если это невозможно, то подумать о том, чтобы перенестисвое внимание и сконцентрироваться на более интересных для компаниитоварах.
АВС-матрица
Вернемся к АВС-анализу по двум критериям. Теперь каждому товарусоответствуют две группы: одна – по выручке, вторая — по количеству продаж.
Можно построить матрицу товаров, разбив их на 9 групп: AA, AB, AC, BA и т.д.
Если использовать больше, чем 2 критерия, то получится многомерная матрица. Этодопустимо, но проводить анализ такой матрицы будет в разы сложнее. В нашемпримере получается следующая картина (где точка — это один товар, а цветомотображается выручка от товара, чем темнее, тем выручка больше):
Рассмотрим основные выводы, которые мы можем сделать на основе этойматрицы.
В группе АА находятся самые важные товары — они отлично продаются иприносят больше всего выручки.
Товары в АВ и АС продаются не очень хорошо, но генерируют большую часть ввыручке. Необходимо стремиться повышать продажи таких товаров.
Товары из ВА и СА хорошо продаются, но не дотягивают по выручке до лучшихтоваров. В группе ВА часто располагаются более простые и дешевые моделитоваров-звезд. В группе СА как правило находятся аксессуары, дополнительноеоборудование, сопутствующие товары, то есть не основные товары. Поскольку этагруппа очень популярна и в то же время самая дорогая, то товарами из нее можнопривлекать пользователей на сайт. Также эти товары можно предлагать врекомендательных блоках в качестве дополнения к основному товару в целяхповышения среднего чека.
В группах ВВ, ВС и СВ находятся средние товары, они не обладают какими-либоотличительными чертами.
В группе СС остались аутсайдеры — они и продаются плохо и выручки малоприносят. От таких товаров можно избавляться. При этом следует учесть несколькомоментов.
В эту группу также попадают все новые товары, которые нельзя исключать изпродажи, пока они себя не покажут на более долгом периоде. В принципе, новыетовары лучше сразу исключать из АВС-анализа еще во время сбора данных.
Дальше необходимо учесть стабильность спроса на товар. Если продажи идутпостоянно, пусть и небольшие, то товар можно оставить, а если продажи случаютсяредко и непредсказуемо, то такой товар можно убрать из ассортимента без вредадля выручки. Например, на графике ниже показана динамика продаж трех товаров.
Если какой-то из этих товаров требуется исключить, то это должен быть второйтовар т.к. продажи на него самые нестабильные. Избавившись от этого товара, мысократим складские расходы и сможем отдать место на складе под болееперспективные товары.
Итак, собрав все данные о ваших товарах вместе и разделив на такие группы, выможете принимать эффективные решения, касающиеся ассортимента товаров вашегомагазина. Ниже мы представляем вам отчет в Tableau, который использовали дляпроведения данного анализа.
//
Варианты использования ABC-анализа
Мы рассмотрели основные моменты АВС-анализа: показали, какпроводить анализ, как получать информацию для анализа и на чем основывать ваширешения в оптимизации ассортимента товаров. Сам по себе АВС-анализ являетсяочень простым, но в тоже время очень гибким инструментом. Дополнив информацию отоварах и продажах данными из других источников вам откроются новые возможностиАВС-анализа. С его помощью вы можете исследовать ассортимент в разрезе товаров,категорий или брендов товаров, городов и регионов. В качестве критерия дляанализа вы можете использовать выручку, количество продаж, маржинальность,стоимость производства или хранения и т.д.
Разбив товары на АВС-группы, вы можете принимать решения,основываясь на группе в целом, или рассмотреть каждый товар индивидуально. Этопотребует больше времени, но результат изменений окажется точнее и эффективнее.
Вы сможете понять почему товар находится в той или иной группе и что нужнопредпринять для улучшения его позиции. Пристальное внимание должны получитьтовары из группы С – почему они плохо продаются, нужны ли они компании и вашимклиентам.
Кроме анализа товаров, вы можете провести аналогичный анализв разрезе ваших клиентов — кто из них покупает чаще и тратит больше. Этопозволит лучше понять ваших клиентов, и, разбив их на группы, сформировать длякаждой группы индивидуальное предложение.