Рулишь? Продавай!
Перед самим мероприятием он встретился с журналистами и ответил на несколько вопросов.
«Татары – народ предприимчивый»
Перво-наперво Радмило отметил, что в Казани он был уже раз двадцать, но больше – ни в одном городе республики и ожидал, что дела со средним и малым бизнесом в Татарстане обстоят куда лучше.
– Мне казалось, что татары – предприимчивый народ, любят заниматься именно своим делом. Но потом я узнал, что Челны – город, образованный вокруг одного предприятия, и со средним и малым бизнесом дела здесь обстоят не так уж хорошо, – говорил Лукич, – так сложилось исторически, но это не значит, что так должно остаться.
Он отметил, что живет в России вот уже двадцать лет и считает себя больше россиянином, чем сербом, потому сопереживает всем событиям в экономической и политической жизни страны.
– Мое убеждение: главный метод, с помощью которого можно разрешить все возникающие проблемы, – это повысить участие среднего и малого бизнеса в валовом доходе страны, сейчас оно катастрофически низкое. А без СМБ нет запаса прочности, – уверен Радмило.
Говоря о цели грядущего тренинга, он заявил, что его задача – вовлечь топ- менеджеров в процесс продаж.
– Сложилось так, что продажи считаются не слишком престижной работой, многие от этого отстраняются и не по-хорошему делегируют, а зря. Я не люблю слово «продавец», я люблю выражение, которое мне помог сформулировать один из участников тренинга, – «влияющий на доход компании человек», – говорил Лукич, – и если это директор, генеральный директор – он должен осознавать свою роль. На тренинге мы не будем говорить о приемах продаж, мы поговорим о стратегическом уровне. Что должны знать топы и почему это нельзя делегировать. Продавец сегодня ассоциируется с чем-то нехорошим, транзакционные продажи, розница, где-то за лавкой… я надеюсь, что для посетителей тренинга мне удастся расширить эту картину, чтобы они взглянули на ситуацию иначе.
Поинтересовались у тренера и тем, как быть компаниям, которые нацелены в основном на одного покупателя – например, на ОАО «КАМАЗ».
– Такой подход может закончиться тем, что один автор назвал «надежда не стратегия». Если ты будешь процветать, только когда процветает твой моноклиент – это не хорошо. Здорово, если такой клиент у тебя есть, но стоит задуматься о расширении путей сбыта, чтобы не впадать в такую жесткую зависимость, – ответил Радмило.
«Не открывай то, что умеешь делать»
На самом тренинге первым делом Радмило посоветовал слушателям подумать и сформулировать стратегию своей компании. Тем, кто затруднялся сделать это, он подсказал пять факторов, которые стоит учесть.
Чего вы хотите? Какова ваша цель? Как вы видите свое будущее через 5-10 лет?
На каком поле вы играете? Кто ваши клиенты?
Стратегия самой победы. Что нужно сделать, чтоб добиться счастья? В этом пункте Радмило подчеркнул, что довод для открытия бизнеса: «Надоело работать на дядю!» – это ваш выбор статуса вечного страдальца, и в бизнесе будет так же. Он процитировал Майли Гербера, который сказал: «Никогда не открывай то, что умеешь делать. Открой то, чего нет на рынке!». От себя же добавил: «Если вы можете не открывать бизнес – не открывайте!»
Критические факторы успеха.
Система менеджмента, которая будет поддерживать вашу стратегию.
Определившись с этими пятью пунктами, руководитель компании сможет составить ее стратегию.
Он также рассказал о трех этапах, на которых продавцы могут играть разные роли. Первый – разведчики, которые расширяют клиентскую базу, занимаются холодными звонками, посещают выставки, занимаются рассылкой. На этом этапе они определяют степень заинтересованности клиента в вашем продукте или услуге. Важно дать клиентам некий информационный повод, чтобы они остались в вашем информационном поле.
Следующий этап – охотники. Охотники должны понимать, с кем из конкурентов работает потенциальный клиент. Охотники занимаются активными продажами.
Третий этап – фермеры. Это подразумевает работу с существующими клиентами – повторные продажи, дополнительные продажи, кросс-продажи, повышение лояльности клиентов.
За день тренинга топ-менеджеры различных компаний со всей республики узнали, почему не стоит недооценивать свою роль в процессе продаж, как работать с клиентами и продавцами, какими качествами обладают хорошие продавцы и даже отметили для себя несколько книг, которые непременно стоит прочесть. Чувство юмора тренера и обилие примеров из жизни сделали тренинг не только полезным, но еще и очень интересным.