Слушаю и повинуюсь: уловки магазинов, которые заставляют нас покупать ненужное
27 ноября в мире отмечают Всемирный день отказа от покупок. Советуем каждому попробовать не покупать ничего хотя бы день. И, чтобы было проще, расскажем, какие уловки используют продавцы, чтобы заставить вас купить десятые туфли или ненужные леденцы.
Способы заставить нас покупать, когда мы даже не осознаем, что нас к этому принуждают, уже оформились в целую науку — нейромаркетинг. Это управление нашим сознанием ради того, чтобы продать нам то, что нужно продавцу. Рассказываем о самых популярных уловках!
В супермаркете
Яркие ценники. Мы настолько привыкли, что красными и желтыми ценниками обычно обозначаются товары со скидкой, что даже если цена будет обычной, а ценник — красным или желтым, мы все равно подсознательно считаем, что это выгодное предложение.
Шрифт. На решение о покупке влияет даже шрифт на упаковке! Исследователи доказали, что если этикетка товара написана курсивом, она заинтересует на треть больше покупателей, чем этикета с обычным шрифтом. Подсознательно с курсивом ассоциируется элитарность, изысканность, поэтому этот шрифт часто используют в меню ресторанов.
Тележки. Объем продуктовой тележки за последние 40 лет увеличился вдвое. Почему? Да потому, что человек подсознательно стремится заполнять пустое пространство, и чем больше тележка, тем больше продуктов он купит.
Влажные овощи. В крупных супермаркетах овощи и фрукты вымыты, вычищены и постоянно сбрызгиваются водой, потому что в сознании человека влага ассоциируется со свежестью. При этом, продукту это только вредит — так он испортится и сгниет гораздо быстрее, чем если бы оставался сухим.
Нужное — далеко. Одно из старейших правил маркетинга предполагает размещение самых популярных отделов — хлебного и молочного — в самых дальних углах и далеко друг от друга. Так покупатель в поисках того, зачем пришел, вынужден будет пройтись по всему магазину. И по дороге захватить еще что-нибудь.
Красное на белом. Сырое мясо и рыба на белом фоне выглядят свежими, даже если таковыми не являются. Дорогое — доступнее. Более дорогие товары располагаются прямо на уровне ваших глаз, а за более дешевыми аналогами придется наклоняться или наоборот, тянуться.
Запах булочек. Очень часто отделы со свежей выпечкой размещают недалеко от входа — чтобы посетитель, почувствовав аромат, захотел есть. А чувство голода стимулирует нас совершить больше покупок.
Дегустации — работают. Но не самым очевидным образом. Ученые еще в 1991 году провели эксперимент и выяснили, что если на входе покупателю предлагают попробовать, например, шоколад, это повышает его желание купить что-нибудь сладкое, не обязательно попробованной марки. А если он пробует колбасу — то ноги могут сами привести в соответствующий отдел.
Дешевое и мелкое — у касс. Пока вы ждете своей очереди — вам нечего делать, от скуки вы начинаете разглядывать собранный у касс товар. Зачастую это всякая недорогая мелочевка, на которую не так жалко потратить деньги. Поэтому покупатель частенько берет и тратит.
В торговых центрах
Цветы и булочки. По той же причине, что в супермаркетах размещаются булочки, у входа в торговые центры часто бывают киоски с цветами. Или, опять же, с ароматной выпечкой. Это стимулирует мозг человека к выработке гормона дофамина — биохимического предшественника адреналина. Он дарит нам чувство удовольствия, повышает настроение — и стимулирует порадовать себя покупками.
Особый запах. Очень многие магазины стараются иметь собственный запах. Так, британский дизайнер Томас Пинк когда-то наполнил свои магазины запахом свежевыстиранного хлопкового белья, который очень нравился покупателям. В самолетах British Airways пахнет свежими травами. Наверное, каждый, кто был в магазине марки Stradivarius, помнит, что там есть свой особый, узнаваемый запах. Приятный аромат дарит ощущение комфорта и расслабления — и вот мы готовы купить все, что нам предлагают!
Музыка. В МакДональдсе, где нужно, чтобы покупатель быстро выбрал, быстро заказал и отошел от кассы, играет ритмичная музыка. А на модных и дорогих «улицах» торговых центров часто играет медленная, размеренная, близкая к классической — чтобы покупатель никуда не торопился, а внимательно разглядывал ассортимент.
Зеркала. О стройнящих зеркалах, пожалуй, знают все. Зеркала, которые визуально способны сделать нас на 5 сантиметров стройнее, превращают любую вещь в идеально сидящую. В зеркале. Поэтому очень важно, чтобы рядом был кто-то, кто расскажет, как она смотрится в жизни.
Но есть и еще один, связанный с зеркалами, эффект. Когда их вокруг слишком много, мы постоянно натыкаемся на свое отражение, и если оно нас не радует (усталость, неопрятность, растрепанность), это может сработать как стимул к переменам: немедленно купить себе новый шарфик, блузку или заколку для волос.
50 процентов на третью вещь! Самая выгодная скидка — сделанная на одну вещь. Скидки вроде «30 процентов на вторую, и 50 на третью» чаще всего выгоднее продавцу, так он быстрее продаст лежалый остаток. А вы наберете кучу бесполезных вещей, ведь приходили, скорее всего, только за одной.
Продуманная небрежность. Исследования показали, что «легкий бардак» в крупнейших магазинах, например, в Victoria Secret во время распродаж — это тщательно спланированная импровизация. Человеку не интересны полки с идеально разложенными вещами, ему интересно там, где кто-то уже рыскал, что-то смотрел. Поэтому многие и устремляются на «развалы», надеясь поймать там свое сокровище. Похожий эффект дал эксперимент: покупателям предлагали выбор, взять шоколадку из полной банки или из почти пустой. Покупатель чаще всего предпочитал полупустую, считая: раз все разобрали, значит, тут вкуснее.
Средняя категория. Предложений должно быть три. Подороже, подешевле и среднее — чаще всего, большинство покупателей выберет именно его. Например: чайник, чайник плюс фильтр в подарок, но подороже, и чайник плюс мультиварка, но цена еще выше. Лучше всего раскупят чайник с фильтром в подарок.
Интернет-магазины
Купите это немедленно! Интернет-магазины обожают устраивать временные акции — только сегодня, только ближайшие три часа, только на один вид продукции. Ограничивая покупателя такими рамками, они создают искусственный спрос. А нам кажется — последний шанс, и мы бежим приобретать одежду по супервыгодным ценам. Классический пример — распродажные дни: «День холостяка» в Китае и «Черная пятница» в США. Только раз в году! По самым низким ценам! Практически себе в ущерб! На следующий день торговые гиганты отчитываются о рекордной прибыли.
Последняя модель! Последний размер! Даже если это и не так, хитрый робот интернет-магазина, уже зная ваш размер по другим просмотрам и покупкам, может смоделировать ситуацию, когда понравившаяся вам вещь осталась в нужном размере единственной. Боясь, что скоро ее купят, вы немедленно решаетесь на покупку. На самом деле, таких вещей мог быть целый склад.
Подарок от нашего партнера! Вы что-то купили, а вам пришло письмо в благодарность за заказ получить подарок — скидку или какой-то бонус при покупке в магазине-партнере. Таким образом, другие компании заманивают новых покупателей. Им это чаще всего гораздо выгоднее, чем вам.
Товар лицом. Опасность интернет-магазина в том, что снимки могут не соответствовать действительности: например, выложено фото только с одного ракурса, еще и хорошо обработанное в фотошопе. Лучше покупать товар в магазинах, предлагающих несколько фото с разных ракурсов, а лучше еще и видео.