Как увеличить средний чек: соцсети спешат на помощь

Чем больше клиент покупает, тем выше у компании прибыль. Эта закономерность всем известна, и она отражает суть такого понятия, как средний чек.

Средний чек – это та сумма, которую среднестатистический клиент тратит за одну покупку в магазине или сервисе.

Рассчитать размер среднего чека довольно просто. Нужно лишь разделить выручку за расчетный период на количество заказов в этом же периоде.

Средний чек = выручка / количество заказов

Если работать над ростом среднего чека, будет увеличиваться общая прибыль компании. Поэтому данная метрика является одной из важнейших для отслеживания. Конечно, средний чек – величина не стабильная. Он будет меняться в зависимости, например, от сезона или каких-либо маркетинговых активностей.

Тем не менее, работать над ростом данного показателя необходимо постоянно, и в данной статье мы поделимся секретами и лайфками по увеличению среднего чека с использованием инструментов социальных сетей.

3 основных приема по увеличению среднего чека: как соцсети могут с ними помочь

Поскольку задача по увеличению среднего чека тревожит умы владельцев бизнеса и маркетологов уже очень давно, на сегодняшний день можно назвать массу решений, которые вполне успешно помогают сделать размер разовой покупки больше в разных сферах бизнеса.

Из этой массы больше всего выделяются 3 универсальных приёма:

1. Ап-сейл (от англ. up-selling) – переключение внимания покупателя на более дорогие позиции в ассортименте.
2. Кросс-сейл (от англ. cross-selling) – перекрестные продажи, когда к основной покупке предлагают приобрести сопутствующие позиции.
3. Персонализация – приём, при котором предложение для покупателя приобретает более личный характер и основывается на его индивидуальных предпочтениях, за счет чего оно становится более привлекательным.

Применять эти приёмы можно по-разному в зависимости от того, как именно вы работаете, что у вас за тематика, какой продукт или услуга и т.д. Однако во всех случаях социальные сети станут надежными помощниками по увеличению среднего чека.

Давайте посмотрим, как именно можно использовать силу SMM для решения данной задачи.

Ап-сейл с использованием соцсетей

Переключить внимание клиента с той позиции, которую он рассматривает, на более дорогую, нужно в тот момент, когда решение о покупке еще не принято, и клиент находится на стадии размышлений. Причем важно показать выгоду этого переключения: почему клиенту стоит заплатить дороже, почему это решение в итоге окажется для него более удачным? То есть нужна хорошая аргументация вашего предложения.

Наверняка у вас в ассортименте есть так называемый локомотив, то есть ключевой товар или услуга, на который вы хотите делать ставку и который будет давать более высокий средний чек при его успешных продажах. К этому продукту-локомотиву необходимо всеми силами привлекать внимание аудитории, и если мы говорим о соцсетях, сделать это можно самыми разными способами:

• Лид-форма с ключевым предложением

  С помощью специальных приложений в сообществе можно сделать кликабельную лид-форму, которая будет отлично привлекать внимание аудитории при каждом заходе.

  Главная задача – грамотно оформить предложение и в кратком объеме донести его выгоду. Можно даже сделать несколько карточек, если есть задача обратить внимание пользователей на несколько позиций, например, новинки и текущие акции:

• Закрепленный пост

  Этот пост отмечен значком булавки всегда находится в начале ленты сообщества, а значит, при знакомстве с контентом именно его пользователи будут изучать в первую очередь. Отличным решением станет закрепление поста с подробным обзором на продукт-локомотив.

  Кстати, если в разные периоды времени вы делаете ставки на определенные продукты, закрепленные посты можно менять. Например, летом делать скидку в связи с просадкой сезона, как в примере ниже:

• Посты-подборки

  Поскольку в случае ап-сейла стоит задача объяснить ценность более дорогого продукта, можно время от времени размещать посты-подборки, в которых позиции даны по нарастающей – от более простой и дешевой к более дорогой и лучшей. При этом нарастает не только цена, но и выгода, поскольку на контрасте достоинства продукта-локомотива более очевидны.

• Ретаргет не посетителей сайта

  Если основной точкой взаимодействия с покупателями у вас является сайт, а не сообщество, но при этом вы используете соцсети как вспомогательный инструмент, вы всегда можете установить на сайт пиксель ретаргетинга и собирать аудиторию, которую посещала ваш ресурс. Как показывает практика, с первого визита заказы не оформляются, так как аудитория только присматривается к компании и ее предложению. Но с помощью ретаргетинга вы можете вернуть заинтересованную аудиторию на сайт, обратив ее внимание на ваш продукт-локомотив.

Кросс-сейл с использованием соцсетей

Самый популярный пример приёма кросс-сейл, который всегда приводят все маркетологи, это продажа смартфона, к которому бонусом предлагают все сопутствующие аксессуары: чехол, защитное стекло, наушники и т.д.

Идея кросс-сейла в том, чтобы расширить изначальный заказ клиента, предложив к его основной покупке то, что ее идеально дополнит. В итоге средний чек всегда увеличивается, а именно это нам и нужно. Как же можно реализовать такой подход с использованием соцсетей? Давайте посмотрим.

• Цикл постов с подборками товаров

  Подборки – это вообще универсальный инструмент, с помощью которого можно решать разные задачи. Если нужен кросс-сейл, всегда можно сделать серию публикаций, где рассматривается основная позиция, а следом идут все сопутствующие ей продажи. Особенно хорошо это смотрится в сторис, благодаря цикличности данного формата.

  Также циклами в сторис можно отлично освещать набор акционных позиций, акции всегда хорошо работают на увеличение среднего чека.

• Тематические подборки в рассылке

  Соцсети хороши тем, что дают несколько точек соприкосновения с целевой аудиторией. Одной из самых надежных является рассылка.

  С ее помощью можно индивидуально каждому пользователю отправлять самые разнообразные предложения, в том числе и подборки на перекрестные продажи, а также предложения под кодовым названием «оптом дешевле», когда при заказе набором покупатель получает более выгодную цену.

• Ретаргет по товарным и услуговым страницам

  Если у вас цикл сделки не быстрый, и решение о покупке принимается клиентами постепенно, можно для допродаж использовать механизмы ретаргетинга.

  Для начала ставим пиксель ретаргетинга на сайт, а затем настраиваем сбор аудиторий по основным услуговым страницам. Если на них идет хороший трафик (от 1000 визитов в неделю и выше), вы можете догонять аудиторию, посещавшую эти страницы, с предложением дополнительного заказа. Например, пользователь изучал страницу остекления балкона, а вы ему объявление: закажи остекление с отделкой, получи скидку на общую сумму заказа. Тут главное грамотно продумать перекрёстные предложения, сделать интересные креативы и, конечно, качественно настроить сам ретаргетинг.

  К сожалению, с простыми продуктами по низкой стоимости такой подход вряд ли сработает, поскольку решение о заказе принимается быстро, и вы просто не успеете догнать пользователя своим ретаргетинговым предложением. Но зато в случае простых продуктов можно отлично прокачивать таким приемом допродажи и повторные заказы.

Персонализация с использованием соцсетей

Чем точнее предложение бьет в потребности клиента, тем больше шансов, что клиент потратит больше. Именно поэтому так важно внимательно изучать свою аудиторию и искать к ней максимально персонализированный подход.

К счастью, в случае социальных сетей есть масса инструментов, которые помогают настроить персонализацию. Например:

• Благодарность за подписку

  Подписавшись на ваше сообщество или профиль в соцсети, клиент как бы выражает готовность к дальнейшему сотрудничеству и подсознательно ожидает дальнейших предложений. Нельзя упускать эту готовность из виду, обязательно благодарите вашу аудиторию за подписку, лучше каким-нибудь персональным бонусом, заодно снимите страх первого заказа:

• Бонусы для рекламы у блогеров

  Реклама у блогеров, как правило, носит очень личный характер, если, конечно, вы для сотрудничества нашли инфлюенсера, чья аудитория ему безоговорочно доверяет. Поэтому при планировании взаимодействия обязательно предложите блогеру какой-то бонус или промокод для его подписчиков – это не только увеличит количество заказов, но и вполне возможно, что сделает выше сумму каждой конкретной покупки.

• Ретаргет по предпочтениям

  Если вы используете в работе CRM-систему, то у вас должны храниться данные о клиентах и их покупках. Большинство систем позволяют выгружать контакты клиентов (электронные адреса и номера телефонов) по разным параметрам.

  Например, можно выгрузить тех, кто уже совершал заказ определенного типа, и сделать им повторное предложение на основе их покупательской активности. Допустим, ряд клиенток уже обращались за чисткой лица несколько месяцев назад, а поскольку эту процедуру лучше делать курсом, можно через таргет напомнить про повторный визит или предложить дополнительную процедуру, которая усилит эффект.

Вместо вывода

Когда речь идет о повышении среднего чека, многие маркетологи советуют использовать различные акционные предложения, скидки и распродажи. Эти приёмы действительно в моменте дают мощный рост сумм заказов, однако их главный минус – одноразовость. После скачка роста всегда следует снижение, а проводить акции и делать скидки ежемесячно не станешь, потому что будет потерян эффект, да это и не выгодно в пересчете на деньги.

Поэтому в поисках методов и приёмов для повышения среднего чека не делайте упор исключительно на бонусы и скидки, задействуйте разные инструменты. Например, соцсети! В повышении среднего чека может помочь:

• Разнообразный постинг в основной ленте и не только
• Грамотно настроенная ретаргетинговая реклама
• Интересные рассылки
• Продуманные лид-формы

Совмещая эти инструменты, вы добьетесь отличного роста всех показателей продаж, в том числе и среднего чека. Ну а если с ведением и оформлением соцсетей нужна помощь, вы всегда можете обратиться за советом к нашим специалистам.