Проникнись болью. Эксперты рассказали, что такое «свой» клиент и с чем его едят
На стартап-сессии «НТИ-ALTAI», прошедшей недавно в АГАУ, молодые технологические предприниматели поделились своими проектами и проблемами, с которыми сталкиваются на пути к коммерческому успеху. Одной из главных тем стала работа с клиентами. На помощь пришли коллеги и более опытные бизнесмены — в рамках дискуссии они обсудили, как найти своего «золотого» заказчика.
Самые важные новости в Телеграм и ВКонтакте. Подпишитесь!
Сформулируй боль
Работа с клиентами — это сложный, но важнейший аспект развития стартапа. Умение выявить и понять потребности аудитории, четко сформулировать ценность продукта и оперативно воплотить запрос в жизнь может стать решающим фактором успеха.
Найти свою аудиторию, понять ее потребности и построить продуктивные отношения — непростая задача для начинающих бизнесменов. Иногда случаются «промахи».
Одна из участниц сессии, молодая предпринимательница и победительница конкурса «Студенческий стартап» Александра Арыкова, сначала вовсе подумала не на тех. Она рассказала о своем проекте, направленном на поддержку органического земледелия. Первоначально предпринимательница считала, что ее продукт будет востребован среди садоводов-любителей, но после общения с аграриями на федеральных программах поняла, что основными клиентами должны стать более «крупные рыбы» — фермеры, сельхозтоваропроизводители.
Она изменила подход, провела интервью с 250 представителями отрасли со всей России и уточнила сегмент: «Фермеры с землей от 50 до 200 тысяч гектаров, которые, как правило, получают субсидии от государства». Кстати, подробнее об инновационном проекте Александры, который получил миллион от государства,altapress.ru писал ранее.
Эксперты подчеркнули, что четкое понимание целевой аудитории — основа успеха. Так, например, Александр Ваганов, генеральный директор компании «НИТРОГЕН», рекомендовал проникнуться болями потенциального заказчика:
«Сформулируй четко боль клиента, найди, кто готов дать тебе деньги, и работай с ним. Это может быть один заказчик, но он даст старт твоему проекту. Найди клиента, который даст тебе деньги, — и возможно, больше тебе ничего не надо делать».
Почему важно уметь слушать
Другой участник, Никита Раззамазов, развивающий проект по автоматизации обработки почвы, отметил, что главное — не только найти клиента, но и правильно услышать его запрос. Его команда учла пожелания потенциальных заказчиков на этапе разработки и благодаря этому получила три предварительных соглашения на покупку оборудования.
Однако не всегда все проходит гладко. Как отметил молодой предприниматель Максим Кертель, одна из главных проблем, с которыми столкнулась его команда, — это объяснить клиентам, зачем им вообще нужны современные технологии:
«Мы приходим к фермеру, показываем, как работает наш компьютер, а он говорит: "И что это мне даст?" — делится Максим. — Приходится буквально "переводить" нашу технологию на их язык. Объяснять, что это не просто "мониторчик", а реально полезная технология».
Ценность скорости
Предприниматель Александр Ваганов отметил, что клиент платит за скорость и точность выполнения задач. Он подчеркнул:
«Если хочешь жить хорошо, ты должен делать то, что нужно людям. Они сами говорят, что им нужно, — просто услышь их. Успешный бизнес должен уметь слышать потребности клиентов и быстро адаптироваться к ним».
Бизнесмен посоветовал молодым предпринимателям активнее взаимодействовать с клиентами, уметь быстро адаптироваться к их запросам и обеспечивать качество: «Скорость важна. Заказчик хочет видеть результат через 4-5 месяцев, а не через годы».