История успеха участника Ростовского инновационного бизнес-акселератора Андрея Статова и Сергея Тарана
Основатели бизнеса подчеркивают, что они не только решают текущие проблемы, но и создают инструменты долгосрочного улучшения качества жизни в городах. Предприниматели отмечают, что изначальная цель проекта заключалась в том, чтобы предоставить малым городам и сельским поселениям доступ к современным сервисам, которые уже давно доступны в крупных городах. Они понимают, что в малых населенных пунктах нет таких ресурсов и бюджетов, как в миллионниках, и поэтому разрабатывают удобные решения именно для этой целевой аудитории.
Одна из основных задач проекта заключается в оптимизации затрат и улучшении управления муниципальными образованиями нашей страны. Значительная часть бюджета муниципалитета уходит на содержание объектов городской инфраструктуры, таких как зеленые насаждения и места погребения, а также на объекты благоустройства и инженерные коммуникации, которые сегодня зачастую не учитываются должным образом. На это накладываются большие объемы рутинной работы и текучка кадров служащих, в результате местные власти тратят средства, не имея полного представления о том, что именно они обслуживают.
Платформа помогает муниципалитетам эффективно оцифровывать, хранить и поддерживать в актуальном состоянии данные о городской инфраструктуре и конкретных объектах, таких как зеленые насаждения и места погребения, заменяя устаревший бумажный формат на цифровой.
Сервис значительно упрощает управление городом. Например, при подготовке бюджета администраторы проекта могут оперативно узнать, сколько аварийных деревьев необходимо вырубить. Заходя в систему, они в два клика получают точную информацию и формируют заявку для подрядчика, который теперь точно знает, где находятся эти деревья, благодаря координатам, указанным с точностью до сантиметра.
Первые шаги
Сергей и Андрей работали в сфере экологии и учета зеленых насаждений около десяти лет и считали, что хорошо понимают потребности своих клиентов. У них уже был круг постоянных заказчиков, 99% положительных отзывов, а также регулярные продажи, основанные на доверии и репутации.
Когда команда пришла в акселератор, у них был прототип с базовым функционалом и определенное количество данных. Они верили, что предлагают отличное решение, опираясь на свой опыт. Однако, начав массово предлагать клиентам свое решение, предприниматели столкнулись с тем, что клиенты не понимали, зачем им нужен этот сервис, и команда не могла наладить системные продажи.
Предпринимателям нужно было разобраться, как организовать продажи и адаптировать свой продукт под потребности клиентов. Также они искали способы протестировать свои идеи и расширить предложение, чтобы создать более полноценное решение для клиентов.
Акселерация
В акселераторе наставник задал команде вопрос, который стал для них поворотным: «Вы разговаривали со своими клиентами? Знаете, что им нужно?» Предприниматели поняли, что им необходимо лучше изучить потребности клиентов.
Один из участников провел около 200 интервью с представителями государственных учреждений, с которыми они работали. Это был рынок B2G — муниципальные и государственные организации, которые обычно медленно реагируют на изменения. Во время интервью команда выделила несколько категорий чиновников, у каждого из которых были свои проблемы и опасения. Оказалось, что примерно 25% из них не готовы к изменениям, и работу с ними стоит пока отложить, сосредоточившись на тех, кто открыт к диалогу.
Команду ожидали открытия и в области потребностей клиентов. Во время глубинных интервью предприниматели выяснили, что главными проблемами для клиентов было сохранение данных и поддержание их в актуальном состоянии, а также сильное сопротивление пользователей ручному вводу данных. Это привело к появлению в платформе новых модулей: автоматической загрузки и обмена данными с подрядчиками.
Изначально стартаперы думали, что наличие красивой карты — приоритетная ценность, которая привлечет пользователей. Однако главное заключалось в том, чтобы научить консервативную аудиторию служащих пользоваться системой быстро и без риска потерять важную информацию, а также выгружать из нее документы в нужной форме. Это привело к созданию обучающих роликов, а затем — семинаров.
Этот опыт помог команде понять, что для успешных продаж нужно не просто предлагать классный продукт, но и понимать реальные потребности клиентов, научиться «слышать» их и учитывать это в своем предложении. Смена подхода стала важным шагом в эволюции проекта.
Открытие новых перспектив
Когда предприниматели наладили стабильный контакт с муниципалитетами, те начали предлагать им идеи для новых функций и активно участвовать в их реализации. В результате система стала гораздо более многогранной и полезной. В частности, стартаперы «докрутили» модуль документооборота, расширили функционал модуля карты, создали адаптированную под мобильные устройства версию программы и добавили модуль для контроля подрядчиков, так как многие муниципалитеты испытывали трудности с надзором за качеством их работы: один специалист должен был следить за несколькими организациями одновременно, что создавало много проблем. Новое решение упростило этот процесс и сделало его более прозрачным.
Предприниматели увидели, что рынок требует большей универсальности, и это направление развития открыло для них новые горизонты.
Сергей вспоминает: «В результате работы в акселераторе мы смогли структурировать свои мысли и наметить четкий план развития. После того как мы обобщили все наши выводы и представили их публично, у нас появилось ясное понимание того, куда двигаться дальше. Мы начали работать над продуктом, учитывая постоянные запросы от заказчиков. Например, они просили нас интегрировать возможность инвентаризации не только зеленых насаждений, но и других объектов, таких как кладбища и рекламные конструкции»
Во время работы команда обнаружила потребность в оцифровке мест погребений на кладбищах. В ответ на этот запрос они разработали функционал для инвентаризации таких мест, что привело к созданию крупнейшей в стране базы данных погребений, интегрированной в общую «городскую ткань». Эта база включает точное местоположение, фотографии, состояние могил и информацию о погребенных: фамилии, имена, отчества, даты рождения и смерти.
Изначально команда ориентировалась на работу с государственным заказчиком, но во время акселератора осознала важность бизнес-сектора. Рынок B2B оказался более гибким и готовым к изменениям: компании были готовы инвестировать в улучшения и новые функции. Также команда заметила возможности для работы с индивидуальными потребителями (B2C), что запустило настоящую эволюцию продукта.
В частности, база мест погребений открывает возможности для разработки полезных сервисов как для людей, так и для бизнеса. Учитывая, что многие активные жители малых городов сегодня переезжают, сервис по уходу за местами погребений станет актуальным для тех, кто хочет заботиться о своих близких из любой точки мира. В то же время местные предприниматели смогут предлагать свои услуги и развивать бизнес даже в небольших населенных пунктах. Агрегатор поможет им найти новый источник дохода через заказы на уход за местами погребений.
С развитием системы предприниматели решили расширить функционал и включить в него не только озеленение, но и управление другими аспектами городской инфраструктуры, такими как дороги и площадки.
Понимая, что муниципалитетам необходимо планировать бюджет на ремонт и замену элементов городской среды, они разработали систему, в которой можно быстро и удобно вносить данные о таких работах. Например, если подрядчик заменяет плитку или спиливает дерево, он может загрузить эту информацию в систему, а муниципальный работник просто принимает или отклоняет эти данные.
Каждый муниципалитет имел свои особенности и потребности, и команда старалась чутко на них реагировать. Команда заметила важность развития таких направлений, как городские леса и благоустройство территорий. Также они активно работали над решением проблем, связанных с отслеживанием уборки мусора и захоронением отходов. Теперь подрядчики могут фиксировать, какие места были убраны, и прикреплять фотографии до и после.
Таким образом, была создана мини-экосистема, в которой аккумулируются все данные о состоянии объектов городской среды, включая кладбища.
Развитие предпринимательского мышления
Участие предпринимателей в акселераторе стало для них катализатором изменений в мышлении и восприятии рынка. Они переосмыслили не только ценность продукта, но и цели, которые хотят достичь с его помощью.
«Когда команда работает над чем-то, что им действительно нравится, — поясняет Сергей, — им кажется, что все разделяют их ценности и идеи. Однако на практике это не всегда так. И именно акселератор подсветил им реальную ценность их предложения для клиентов как сейчас, так и в будущем».
В ходе работы Сергей заметил, что многие участники, в том числе и они сами, столкнулись с психологическими барьерами. Участник из другого проекта, например, пришел с одной идеей, но в процессе тестирования понял, что его гипотезы не работают. Это привело к внутренней борьбе, и он стал искать сложные решения, в то время как простота иногда оказывается более эффективной.
Сергей отмечает, что акселератор может быть полезен не только опытным предпринимателям, но и молодежи, которая делает первые шаги в бизнесе. Даже если они не выйдут с готовым продуктом, они получат неоценимый опыт и изменят свое мышление. Акселератор помогает формировать новые идеи, развивать навыки и открывает горизонты.
Благодаря участию в акселераторе предприниматели научились эффективно презентовать свой продукт. Это позволило им не только переупаковать его, но и выйти на новые рынки. В результате они даже достигли большего, чем планировали изначально, и это стало возможным благодаря серьезному и осознанному подходу к своим задачам.
Erid: 2SDnjcYF9yu
Реклама. ООО «Стартап-студия «Открытые инновации», ИНН 7017367970