Инсайдер – риелтор: «Через неделю после теракта в «Крокусе» все таджики Казани ломанулись к нам»

Как Москва конкурирует с Казанью и можно ли зарабатывать по миллиону на комиссиях ежемесячно

«В квартире вычистили все, буквально ничего не осталось, только местами пол из гнилых досок. Но у клиентов просто не было выбора, они были счастливы даже такой квартире», — рассказывает наш инсайдер о недавнем кейсе в своей риелторской практике. Почему казанцы все больше покупают в Санкт-Петербурге и Москве, как обманывают арендаторов и сколько стоила самая дешевая аренда квартиры в Казани в этом году? Ответы на эти вопросы — в рубрике «Инсайдер» от «БИЗНЕС Online».

О героях

Оба наших героя работают в риелторских агентствах. Первый занимается поиском жилья под аренду. Вторая героиня нашей беседы работает риелтором уже пять лет и тоже начинала с аренды, но сейчас специализируется преимущественно на продаже новостроек, а также обучает и консультирует новых сотрудников.

Об индустрии риелторов в Казани

• В иерархии риелторов аренда — это самые низы. Там более «движовый» уровень для молодежи, люди возраста 35+ туда почти не идут. А вот студентам, например, график как раз позволяет совмещать учебу с работой. Доход в аренде обычно меньше, чем на продажах — суммы не такие большие, соответственно, и комиссия тоже. Но при наличии сделок риелтор по аренде может стабильно зарабатывать от 40 тыс., кто-то и 60−70 тыс. в месяц, даже будучи студентом.
• Как складывается гонорар? Если говорить об аренде, то клиент платит риелтору комиссию, минимальная — 80% от суммы сделки. Риелтор приносит деньги в агентство, а оно уже разделяет их по своим метрикам. Либо пополам, либо 30 на 70 в пользу агентства — например, если ты не выполнил план продаж. Иногда нам дают чаевые, у меня самые крупные были 10 тысяч.
• У работящего риелтора в продажах доход может быть и 500 тыс., и 600 тыс., и 700 тыс. рублей в месяц. Минимально — от 100–150 тыс., а самый высокий чек за месяц может быть и 1–2 миллиона. Зависит от того, какие кейсы, что продалось, какая комиссия. Трудно быть всегда на коне: бывает и так, что некоторые месяц-два сидят без зарплаты.
• Переход на новостройки — основной вариант увеличения чека. «Вторичники» часто переориентируются в эту сферу, как только заключат первую сделку по новостройке и увидят комиссию. Структура сделки тут гораздо проще, чем на вторичном рынке: если у клиента одобрена ипотека, можно продать квартиру буквально за два дня. Да и просто ходить по новым ЖК риелтору сильно приятнее, чем по старым хрущевкам.
• Официально агентство работает с 9:00 до 18:00, но сделки проводим, когда удобно клиенту. Если арендатор приезжает из другого города, например, на поезде в 11 вечера, не будет же он сидеть и ждать до 8 утра открытия офиса? Есть риелторы, которые заселяют клиентов в 3–4 часа ночи, а потом жалуются на условия работы. Но это их выбор, они осознанно его делают ради лишней пары тысяч комиссии.
• Текучка большая, особенно среди новичков. У риелторов по аренде обычная ситуация такая: пришли 10 человек, через два месяца из них осталось двое. Через год хорошо, если останется 1 из 10. Люди думают: «Вот я пойду риелтором, буду, ничего не делая, грести кучу денег». А по факту в первое время, если у тебя нет своего теплого круга, то придется мотаться с утра до ночи: показы, набор объектов, встречи с клиентами. Ненормированный график далеко не всем подходит.

О методах работы

• Основной риск риелтора по аренде — ошибиться с арендатором: он может либо не платить, либо как-нибудь начудить, и к тебе как риелтору возникнут вопросы. Но по факту юридической ответственности ты не несешь, только человеческую и репутационную.
• Раньше мы обхаживали каждого клиента, пытались его «закрыть» именно на наш объект. Всеми возможными способами показывали, какие плохие квартиры у других агентств, убеждали, что у нас самая большая база.
• Сейчас все популярнее становится подход «на ты». Общаешься с клиентом по-человечески, по-пацански, по-мужски. Это как-то сближает, убирает рамки. Ты говоришь: «Смотри, у меня есть три квартиры за 40 тысяч. Я хочу их тебе предложить, потому что они дорогие и ты мне заплатишь больше комиссии, но это не та локация, которую ты хочешь. Через 2–3 дня у меня появятся другие варианты, давай подождем». И клиенты действительно больше доверяют при таком отношении. Многие ищут человеческого подхода, где ты выслушал, понял, что клиенту надо, и рассказал все как есть. А если начинаешь ерзать, пытаться «закрывать» клиента любой ценой — доверие теряется: ты начинаешь продавать то, что клиенту не нужно.

О трендах и кризисах 2024 года

• На рынке новостроек начиная с марта количество сделок выросло, очень хорошим был май — июнь. Потом, понятно, у нас отсеялись клиенты, которые не могли выйти на сделку из-за отмены льготной ипотеки и новых правил «семейки». Изменения в IT-ипотеке тоже немножко подпортили всем настроение: из программы убрали компании Москвы и Питера, а достаточно много людей работают в них дистанционно.
• Самое дешевое жилье в Казани, по моему опыту, на окраинах Приволжского района. Там можно найти студию за 4–5 миллионов рублей.
• Цены на аренду ощутимо выросли в июле — процентов на 30–40. Раньше однушку в «ленинградке» можно было сдать за 23 тыс., сейчас — тысяч за 28–30. А летом еще дороже, потому что было много студентов и туристов.
• Тренды этого года в аренде — студии, однушки, евродвушки. Трешки — это вообще ужас! У нас есть квартиры за 80 тыс. и даже за 100 тысяч. Самая дорогая квартира, которую я сдал в этом году, — это евротрешка в ЖК «Современник». Изначально пытались сдать за 150 тыс., в итоге снизили до 130 тысяч.
• На арендном рынке за последний год стало сложнее работать с иностранцами, а это большая доля клиентов. По моим ощущениям, в течение недели после теракта в «Крокусе» все таджики Казани ломанулись к риелторам. Собственники просто начали их выгонять: неважно, давно ли люди жили в квартире, неважно, насколько они адекватны. К арендаторам-иностранцам начала ходить полиция, собственникам это, конечно, не нравилось. Некоторые просто работали на упреждение и выселяли жильцов, не дожидаясь проблем.
• Наглядный пример. Пришла семья из Таджикистана как раз после всех этих событий. Они жили в реально очень хорошей двухкомнатной квартире, но их выгнали. Новых вариантов тоже не предвиделось, учитывая недоверие собственников. В итоге я заселил их в однушку в хрущевке, на первом этаже, без ремонта. Человек, который жил в квартире, умер, а его собутыльники, вместо того чтобы позвонить в скорую, начали выносить все имущество: телевизор, плиту, унитаз, ванну. Вычистили все, буквально ничего не осталось, только голые стены и местами пол из гнилых досок. Но у клиентов просто не было выбора, они были счастливы даже такой квартире. Говорят, «вообще без проблем, сделаем ремонт сами, только, пожалуйста, заселите». Квартира обошлась в 12 тыс. в месяц с арендными каникулами — в моем опыте это был самый дешевый вариант за год.

О вариантах на замену новостройкам в Казани

• С каждым месяцем у нас разительно повышается количество сделок в Москве и Питере, это если говорить об инвестиционном жилье. В Москве уже можно найти квартиры по тем же ценам, что в Казани, так что клиенты легко переориентируются. Даже в пределах МКАДа бывает ценник в 7–8 млн рублей. К тому же в Москве еще и лимит по семейной ипотеке 12 млн — в 2 раза выше, чем в Казани. И первоначальный взнос, соответственно, нужен гораздо меньше.
• Клиенту главное — предложить. Начинаешь рассчитывать: вот тебе в Казани ипотечный платеж 70 тыс. без первоначального взноса, а вот в Москве — 57 тысяч. И человек понимает, что в Москве после сдачи дома сможет полностью окупать ипотеку за счет жильцов, тем более цены на аренду в столице только растут. В Казани сдать эту квартиру за 70 тыс. — очень сомнительно, а ипотечный платеж просто сумасшедший. После такого подсчета многие клиенты действительно меняют планы и инвестируют уже не в казанское жилье, а в московское.
• Пользуется спросом Сочи. Среди прочего там берут жилье невыездные по разным причинам клиенты. Но основной интерес — к инвестиционной недвижимости, потому что Сочи показывает долгосрочную перспективу прироста. Хорошо уходят коммерческие площади, туристическая инфраструктура, например гостиничные комплексы, апартаменты.
• Есть спрос на Краснодарский край и даже на Крым. Понятно, что в дальнейшем туда будут вливать много средств.
• Точечные запросы бывают на Иннополис. Преимущество в том, что можно выйти на семейную ипотеку с двумя несовершеннолетними детьми, поскольку это город с населением до 50 тысяч. Многие готовы переезжать туда ради школы и университета. Но ценник там кусачий, не для всех: примерно от 9 млн и выше.

О схемах обмана

• Схемы обмана все те же, что раньше. Выставляют на сайте объявлений фейковую квартиру, тебе звонят, приглашаешь человека на личную встречу. На месте говоришь ему, что квартиру из объявления уже сдали. Но если вы заплатите 5 тыс. рублей, мы первый появившийся вариант закрепим за вами. К нам в агентство приходят клиенты, которые по несколько раз так впустую отдали 5–10 тысяч. И говорят, что готовы заплатить 80, 100, да хоть 120% комиссии, лишь бы риелтор был честный и реально нашел квартиру.
• Другая схема такая: зовешь человека в офис и обещаешь за 4–5 тыс. продать закрытую базу квартир с номерами собственников. Это база Renttner, она есть у многих риелторов. Где-то в Москве сидят 500 индусов и мониторят номера собственников квартир: например, прошла сделка, они цепляют номер телефона нового собственника и загружают в систему. Иногда там нет ни фотографий, ни описания жилья, только номер. Звонишь по нему, а это оказывается квартира даже не в Казани, а в каком-нибудь Красноярске. Конечно, человек может в итоге что-то найти в этой базе и заселиться, но чаще его просто кидают на деньги.
• Как и везде, мошенники любят работать с пенсионерами. Звонят, представляются риелторами, клиент под давлением начинает продавать свое единственное жилье. У нас была такая встречная сделка, на пенсионера надавил другой риелтор, не из нашего агентства. Но, как правило, на стадии внесения задатка эти схемы вскрывались и пенсионеры, слава богу, в итоге не страдали.

О сложностях профессии и критике риелторов

• Конечно, критики достаточно. Но если мы говорим про новостройки, то клиент понимает, зачем он обращается к риелтору. В офисе продаж ЖК тебе распишут, как здесь замечательно и как у соседей все плохо. Менеджеры работают не на клиента, а на застройщика, у них есть планы по продаже менее ликвидных квартир, которые они предлагают в первую очередь.
• Риелтор же дает третье мнение, находит лучший вариант, исходя из запроса клиента. А в аренде — становится гарантом легитимности сделки, может представлять тебя дистанционно, контролирует, чтобы с правовой стороны все было прозрачно.
• Понятно, что есть клиенты, которые негативно настроены, но это их личное дело, мы не заставляем нас любить и к нам обращаться. В конце концов наша профессия существует только потому, что на нее есть спрос.
• Много советчиков-родственников начинают отговаривать клиента, учат риелторов, как надо работать. Некоторые считают, что, заплатив риелтору комиссию по аренде, имеют право обращаться с ним как с рабом. Но с такими я обычно прощаюсь. Бывают и просто неадекватные случаи: иногда обычная девушка, которая поначалу казалась цветочком, на сделке чуть ли не лезет в драку с собственником.
• Все минусы работы с людьми относятся и к профессии риелтора: здесь терпишь хейт со стороны клиента, собственника, агентства и еще почему-то со стороны социальных сетей. Это вообще очень трудная работа. Надо быть экстравертом, налаживать связи со всеми: будь то менеджеры, представители застройщиков, амбассадоры, клиенты.
• Но если риелтор может здраво относиться к работе с людьми, ему в целом будет по барабану на все. Надо уметь где-то промолчать, где-то, наоборот, много говорить, где-то быть «терпилой», где-то стоять на своем. И относиться ко всему этому философски.