Фармация в сетях. Кто из игроков аптечного рынка сумеет пережить кризис

Кому из представителей аптечного сегмента удастся встретить завтрашний день? Крупнейшим сетям и только им одним? Или единичные аптеки всё же сумеют выжить и выстоять?

Какие факторы успеха могут определить исход борьбы между сетевиками и одиночками? На этот вопрос отвечает руководитель консалтинговой компании «Shulga Consulting Group» Ярослав Шульга.

Явный перевес на стороне...

Екатерина Алтайская, «ЛекОбоз»: Ярослав, как вы считаете, за кем будущее на аптечном рынке — за единичными аптеками или за крупными сетями?

Ярослав Шульга:  Сегодня я бы поостерёгся строить какие-то среднесрочные (и тем более долгосрочные) прогнозы. Не столько из-за нынешнего состояния экономики нашей страны, сколько из-за непредсказуемости российского законодательства. И конечно же, по причине чрезмерного регулирования аптечной розницы.

Как можно что-то предсказывать, когда регулярно обсуждаются инициативы вроде разрешения продажи всех безрецептурных препаратов в FMCG-ритейле? Очевидно, что подобные события для современной фармации по степени своего эффекта сравнимы с Армагеддоном.

По «букве закона» инициативы пока что остаются инициативами. Но на практике продуктовый ритейл сейчас играет на опережение. В «Азбуке вкуса», например, лекарства уже есть...

—  О чём и речь. Прибавьте к этому публичные заявления о том, что аптек в России слишком много. Можно подумать, что следует начать чуть ли не крестовый поход против аптечных сетей!

Предлагаю оперировать не светлым будущим, а суровым настоящим. Сегодня в противостоянии единичных аптек и аптечных сетей перевес явно на стороне последних.

Доверие есть, а прибыли нет

— Но ведь единичной аптеке пациент часто доверяет больше, чем сетевой...

—  Безусловно, примеров успешных индивидуальных аптек предостаточно. Однако сегодня успешная единичная аптека — это, как правило, та, которая работает далеко не первый год. И волею судеб выбрала много лет назад крайне удачное месторасположение.

Нередко такая аптечная организация — дело жизни, призвание её владельца, который, являясь собственником бизнеса, занимает должность заведующего аптекой и не гнушается поработать за первым столом. Человеку, разбирающемуся в аптечном деле, сегодня вряд ли придёт в голову открывать подобное учреждение. Уровень прибыли, которую сможет получить счастливый обладатель индивидуальной аптеки... сопоставим с уровнем дохода среднестатистического наёмного менеджера по продажам.

Если же проанализировать регулярные отчёты и рейтинги аналитических и консалтинговых компаний (как, например, DSM Group, RNC PHARMA, VADEMECUM), то можно убедиться в том, что ведущие аптечные сети планомерно увеличивают свою долю рынка. И за чей счёт такие явления происходят — не секрет.

— В чём сегодня заключается перевес крупных аптечных игроков?

—  Преимущества сетевого лекарственного ритейла давно известны. В отличие от единичной аптеки аптечная сеть вполне может претендовать на более привлекательные условия поставок фармпродукции со стороны дистрибьюторского звена. Бонусы от поставщика могут быть и ценовыми, и связанными с товарным кредитованием, и касающимися обмена и возврата... Словом, преимуществ множество.

Для фармпроизводителей сети также представляют интерес. Неплохой прибавкой для них являются всевозможные контракты и договоры об оказании маркетинговых услуг, совместные акции и т. д.

Инвестору тоже выгоднее вкладывать в крупную компанию, а не в маленькую одиночную организацию. Источником инвестиций для аптечной сети могут выступать и дистрибьюторы, входящие в бизнес на взаимовыгодных условиях.

Ограничения для одиночек

— И в итоге финансовые возможности становятся решающим фактором.

—  Верно. Результат мы видели не раз: в конкурентной борьбе аптечная сеть может себе позволить (и до сих пор позволяет!) роскошь в виде открытия своей торговой точки дверь в дверь с единичной аптекой и удержания розничных цен на уровне ниже, чем у дистрибьютора. Сколько продержится индивидуальная аптека? По моему опыту, запас прочности, как правило, не превышает 3–6 месяцев. После этого следует продажа аптеки за бесценок или её уход с рынка.

Крупной же сети значительно проще получить кредитную линию в банковских структурах. И с её помощью разрешать проблемы, неизбежно сопровождающие бизнес: кассовые разрывы, сезонные провалы и другие сложности. Кроме того, аптечная сеть имеет гораздо больше возможностей (в том числе опять же финансовых) автоматизировать свои процессы, обучать и развивать сотрудников, внедрять новые технологии и решения.

В аптечной рознице плохо работает «эффект кафе с авторской кухней». Возможности одиночной аптеки предложить что-то эксклюзивное из ассортимента, какую-то эксклюзивную фармацевтическую консультацию — словом, что-то такое, что не сможет предложить сеть, — крайне ограничены.

Продолжать сравнение можно достаточно долго.

Но даже из перечисленного предельно ясно, на чьей стороне преимущество в жестоком настоящем.