Як мережа аптек «Подорожник» зі Львова стала найбільшою в Україні. Інтерв’ю з Тарасом Колядою
Мережа «Подорожник» за п’ять років зросла на понад 1000 аптек і напередодні 2024 року нараховує близько 1800 точок. Це абсолютний рекорд не лише для фармаринку, але й для всього ритейлу. Для порівняння, у АТБ станом на грудень – 1200 магазинів, у EVA – 1051. За рахунок чого компанія конкурує з іншими топгравцями фармацевтичного ритейлу – АНЦ та «Аптекою 9-1-1», як ставиться до прайс-агрегаторів та за якою формулою будує розвиток
Тільки три дні даруємо 500 грн знижки на річну диджитал-підписку на сайт Forbes. Оформлюйте зараз за промокодом F500. Підписуйтесь за цим посиланням
Аптечну мережу «Подорожник» заснував 1999 року у Львові бізнесмен Олександр Федечко. У перші роки працювала під вивісками «Добра аптека», потім стала «Дешевою», аж поки 2009-го їй не придумали радикально іншу назву «Подорожник».
З нею 2013 року вона вийшла за межі Львівської області і в наступне десятиліття стала найбільшою мережею аптек в Україні. Зараз компанія відкриває дві-три аптеки на день і до літа 2024 року планує збільшитись до 2000 точок. За даними Proxima Research, «Подорожник» – найбільша мережа за кількістю магазинів, але в сумі виторгу переважає АНЦ. У вересні 2023 року виторг «Подорожника» досяг 2,3 млрд грн за місяць проти 2,4 млрд грн у АНЦ. Для порівняння, у вересні 2022-го виторг був на рівні 1,7 млрд грн і 1,8 млрд грн відповідно, а в такий самий період 2021-го — 1,3 млрд грн проти 2,1 млрд грн відповідно, йдеться в дослідженні Proxima.
Чому, незважаючи на розміри аптечного ринку, в країні досі немає гравця рівня АТБ, для чого компанія робить ставку на невеличкі містечка та скільки вкладає у відкриття однієї аптеки, в інтерв’ю Forbes розповів CEO «Подорожник» Тарас Коляда.
Бесіду відредаговано й скорочено для зрозумілості.
Пʼятірка аптечних лідерів
Хто сьогодні найбільші аптечні мережі на ринку?
Другою за нами за кількістю точок є «Аптека 9-1-1». По вересень включно ми відкрили 300 точок, а вони – 200. «9-1-1» сильно постраждали від бойових дій. Компанія мала величезну частку ринку в Харківській області. Вони витримали удар і швидко відновлюються. Також, якщо вірити дослідженням Proxima Research, у п’ятірці лідерів АНЦ, «Аптека Бажаємо здоровʼя» та «Аптека Доброго дня».
Коли і чому ви обрали курс на швидке масштабування мережі?
2010 року. Просто питання: що таке «швидке». Коли в тебе 20 аптек і за рік ти відкриваєш 10 – це теж приріст 50%. Він складніший, ніж коли маєш 1000 аптек і відкриваєш наступних 400–500. У доковідний 2019 рік ми відкрили 486 аптек. Такого в принципі в українському ритейлі ніхто ніколи не робив. Це божевільна кількість. І зараз 400 аптек за рік для нас – звичний ритм.
Скільки у вас зараз аптек і як швидко збільшуєте кількість?
На ранок чи на вечір? Цифра постійно змінюється. На зараз – 1763 аптеки. За 2023 рік ми вийшли на 400 нових аптек. До літа 2024 року зростемо до 2000 аптек. 150 точок у нас зазвичай в back closer – десь робимо ремонт і шукаємо людей, десь – підписуємо договір або ж чекаємо, коли закінчиться оренда в попереднього власника приміщення. Орендодавці сприймають аптеку як стабільний бізнес, тож готові до співпраці.
Раніше найбільшою мережею були АНЦ?
Вони досі є найбільшою мережею, але за виручкою. У цьому ми їм програємо. У них також понад 1000 аптек. Вони відкривають у середньому 10 аптек на місяць.
Чому вони поступилися лідерством за кількістю?
У нас різні стратегії. Ми будуємо покриття країни, вони – ефективні точки у плані виторгу. Для нас ключовим є проникнення в регіони, в маленькі містечка від Чопа до Середини-Буди, від Рені до півночі Чернігівської області.
Аптека «Подорожник»
Чому ж у АНЦ виручка більша, ніж у «Подорожника», попри меншу кількість аптек?
Маленьке містечко ніколи не буде торгувати так, як перехрестя великого мегаполісу. Крім того, ми починали зі Львова, АНЦ – із Запоріжжя. До повномасштабного вторгнення споживання у Львові на душу населення було 60 грн лікарських засобів, а в Запоріжжі – 200 грн. Там і людей більше, і більше вони споживають. У Києві ще на початку 2023 року у нас було мало аптек, зараз – понад 100.
Як оцінюєте щільність покриття аптечними точками України? Порівняно з ринком, наприклад, Польщі, їх мало чи забагато?
У порівнянні з ЄС у нас найбільше аптек на душу населення. На одну аптеку припадає менше 2000 людей, яких вона обслуговує. З точки зору споживача – це добре. Коли біля дому є три аптеки, у вас більший шанс знайти необхідний медикамент, виписаний лікарем. У Польщі специфічний медикамент, виписаний за рецептом, можна чекати два дні, і тільки за передзамовленням.
В асортименті дистрибʼюторів фармацевтичного ринку є 20 000 SKU різних товарів, у середньостатичній аптеці – близько 5000.
Що станеться, коли ринок буде перенасичений аптеками?
Тренд на розширення мереж поки що залишається. Однак на ринку є багато одиничних аптек, в яких працює сам власник. Вони – як маленькі пекарні. У всіх різні стратегії, проте перерозподіл ринку буде йти на користь системних операторів.
За даними Proxima Research, на жовтень 2023 року в АНЦ частка ринку була 15,6%, у нас – 15%, у «Аптека 9-1-1» – 13%. На трьох – це майже 44% ринку. Але це не ті цифри, коли час зупинитися. Не в найближчі пʼять років.
Ідеальне приміщення для аптеки
Як підбираєте локації для масштабування? Важко знаходити нові приміщення?
У нас великий відділ розвитку, який постійно шукає приміщення в кожній області. Усі бізнес-процеси проходять через мене. Кожне приміщення, яке ми відкриваємо, я затверджую особисто. Але все автоматизовано. Умовно, натискаю на кнопку, коли треба затвердити чотири приміщення. До того моменту вже зроблено всі калькуляції, прорахунки згідно з нашими стандартами, є висновки менеджменту. Я лише фіналізую.
Яка середня площа є оптимальною при підборі нової локації?
У нас немає поняття «середня площа», є обмеження – 50 кв. м. Понад 80% продажів відбуваються за прилавком. Обираючи локацію, мене, ймовірніше, цікавить, скільки прилавків можу поставити і скільки вмістити прилавкового товару. Медикаменти не продаються з відкритих площ.
Аптека «Подорожник»
В Україні на одній вулиці можна зустріти три аптеки підряд. Як в аптечному бізнесі виділити свій бренд з-поміж конкурентів?
На фармацевтичному ринку дуже складно бути унікальним. Фармація – це більше про опіку, консультацію, доступність. У нас є всі можливі ресурси для цього: додаток, чат-боти, присутність на різних прайс-агрегаторах. Але те саме – й у наших конкурентів. Жодна аптечна мережа в Україні досі не стала брендом з великої букви. Coca-Cola серед нас немає, як і АТБ чи «Сільпо». 15% частки ринку замало, щоб бути брендом.
Відновлення під час війни
Forbes підрахував, що попри війну виторг компанії у 2022 році виріс на 21%. Чому так і що відбувається з онлайн-ринком?
Ми швидко відновилися. Динаміка зростання компанії 2022 року була 8,2% відносно динаміки 2021-го. Очікуємо, що в 2023-му за всіма каналами продажів компанії зросли на 40–50% відносно даних 2022-го. Онлайн-продажі зросли на 1% відносно довоєнного року. У Viber-бот у нас 1,1 млн користувачів. За онлайн-продажами «Подорожник» поступається лише АНЦ в Україні.
У традиційному ритейлі знайти нових працівників під час війни досить складно. Яка ситуація на аптечному ринку? Чи важко шукати фармацевтів для нових аптек?
Проблема з кількістю фармацевтів наростає. Набір у вузах на фармацевтичну освіту значно менший, ніж пʼять років тому. Скоро аптечні мережі відчують кадровий голод.
У нас є спеціальна програма по роботі з молоддю, вузами. «Подорожники» є і базою практики, інтернатур. За студентів, які випускаються, є конкуренція.
Доводиться хантити персонал у конкурентів?
Звичайно, є, інакше б ми не змогли відкриватися. Наша перевага перед конкурентами у тому, що аптекарі з більшою ймовірністю працюватимуть біля свого дому.
Скільки інвестицій в середньому потрібно на відкриття однієї аптеки?
Якщо враховувати меблі, техніку, товар – до 3,5 млн грн.
Яка градація за регіонами за середнім чеком?
У Києві середній чек в офлайні – 261 грн, у Львові – 263 грн. Але це у нашої мережі. Середній чек в онлайні вже більше 400 грн.
Чи відчутна в аптечній галузі роль прайс-агрегаторів, на кшталт Tabletki.ua?
Tabletki – лідер серед агрегаторів, з яким треба рахуватися. Але на цивілізованих ринках я не зустрічав такого типу ресурсів. У ЄС держава компенсує витрати на лікування своїм громадянам, тож людина не шукає ліки, дешевші на три копійки. Так і питання, наскільки коректно показувати ціни на рецептурні ліки в інтернеті.
Це грає на руку сірому фармацевтичному ринку?
Я не вірю в те, що в Україні масштабний сірий ринок. Питання в іншому, що рецептурні лікарські засоби має призначати лікар. Ситуація, коли пацієнт сам собі шукає рецептуру, читає до неї інструкцію, а потім шукає, де вона дешевша, абсурдна. Культура споживання ліків у нас відрізняється від світової.
Чи має держава змінити вплив на роботу фармринку?
Фармація має бути зарегулювана, тому що ми торгуємо не шоколадкою і не ковбасою.
Що має змінити держава, то це збільшити кількість реінбурсації – державного покриття лікування пацієнтів. Тоді люди лікуються правильніше – саме тим, що призначив лікар і в правильній кількості. За кордоном реімбурсація складає 60–70% продажів ринку.