Як перевізнику GTV BUS з Польщі вдалося дорости до 700 одиниць автопарку та €47,47 млн доходу?
Коли інші бізнеси брали паузу під час пандемії, вони ризикували й активізувалися. І сьогодні пожинають плоди свого рішення. Власники GTV BUS Кшиштоф Зубейль та Марцин Яворський перетворили невеликого перевізника з Ополе на одну із зірок польської транспортної галузі. Forbes Polska розбирає кейс компанії.
15 лютого Forbes проводить бізнес-конференцію AgriFood, де визначимо перспективи розвитку української агропромисловості. Понад 25 cпікерів із Enzym, HD-group, IMK, Raiffeisen Bank та інших компаній. Нетворкінг, воркшопи, бізнес-знайомства. Купити квитки можна за цим посиланням.
Сьогодні GTV BUS – одна із найяскравіших зірок польського транспортного сектору. Компанія спеціалізується на міжнародних і міжміських перевезеннях і на перевезеннях співробітників різних підприємств. Її автопарк виріс приблизно до 700 одиниць, а команда – до понад 1100 осіб. У 2022 році GTV заробила приблизно €47,47 млн доходу і €3,21 млн чистого прибутку.
Але GTV починалася не з автобусів і перевезень. Спершу було туристичне бюро в невеликому приміщенні на автовокзалі в Озімеку, Опольське воєводство. Саме звідти Кшиштоф Зубейль разом із батьком, засновником бізнесу, у другій половині 1990-х років займався продажем автобусних квитків на міжнародні напрямки.
«Коли ми починали, в Озімеку було ще три квиткові бюро. Всі вони пропонували однакові ціни, тому ми конкурували лише в питанні якості обслуговування клієнтів. Перший рік виявився посереднім, але потім до нас почали вишиковуватися черги. Невдовзі ми залишилися одні на ринку», – розповідає Кшиштоф Зубейль, який у перші роки розвивав цей бізнес разом із дружиною та сестрою.
Від першого автобуса до транспортної компанії
Саме на початку нульових Зубейль наважився на покупку першого власного автобуса, з якого і стартувала його власна автотранспортна компанія.
У нього все виходило непогано. Він перевозив пасажирів між Польщею та Нідерландами, надавав транспортні послуги туристичним агенціям, перевозив людей на робочі місця, укладав договори на перевезення вантажів з компаніями країн Бенілюксу. За кілька років він викупив у металургійного заводу колишню майстерню і перетворив її на перший торговий центр в Озімеку та новий офіс GTV. Компанія виросла приблизно до 100 осіб.
«Зазвичай автобусна компанія займається перевезеннями або на довгі дистанції, або на короткі. Ми вирішили зайнятися обома напрямами. Ми завжди намагалися робити речі інакше, ніж наші конкуренти. І ми ніколи не говорили «ні» нашим клієнтам», – розповідає Зубейль.
Стратегія розвʼязання всіх проблем клієнтів не завжди виправдовувала себе, особливо в період фінансової кризи. Після 2009 року GTV втратила частину контрактів, з компанії почали витікати гроші і довелося залізти у борги.
Прорив стався у 2014 році, коли Зубейль познайомився з Марцином Яворським, який раніше разом зі своїми друзями створив компанію, що організовувала студентські поїздки в Альпи. Тоді Яворський розійшовся із партнерами і шукав нову ідею для бізнесу. Зубейль запросив його в GTV.
«Кшишек дав мені притулок. Він посадив мене за кермо, щоб я міг очистити голову і зрозуміти, що я хочу робити далі. Коли за кілька місяців я повернувся з Нідерландів у Польщу, ми почали зустрічатися майже щодня. Ми гуляли, розмовляли, придумували, як змінити GTV. Врешті-решт я вирішив зайнятися маркетингом та адмініструванням. І тоді Кшишек поділився зі мною своїм дітищем», – пригадує Яворський, який став співвласником і гендиректором GTV.
«Це ідеально сформований дует, – каже Агнешка Шафаревич-Жепка, співзасновниця агенції Brandfull, яка допомагає GTV у маркетинговій діяльності. – Кшиштоф дуже товариська людина і абсолютно захоплений транспортом. Він і сьогодні сідає за кермо пасажирських автобусів. А Марцин динамічний менеджер, який любить вчитися, і його ентузіазм заразливий. GTV – це транспортна компанія, але вони керують нею сучасно, навіть як стартапом».
Кшиштоф Зубейль (ліворуч) та Марцин Яворський, співвласники GTV BUS Фото Forbes Polska
Новий логотип, новий персонал, нова стратегія
Після приходу Яворського в компанію відбулися величезні кадрові перестановки, особливо серед водіїв. Так, з приблизно 80 осіб, які працювали в компанії в 2014 році, залишилося близько 10. Озброївшись новим логотипом і зеленими автобусами, GTV впритул зайнялася маркетингом.
Вона відрізала збиткові напрями бізнесу, зокрема весь туристичний сегмент, і почала шукати нові, наприклад, міжміські перевезення. З 2017 року GTV налагодила співпрацю з майже 25 муніципалітетами та містами, такими як Ополе, Ченстохова, Кендзежин-Козьле та Глівіце. Окрему увагу бізнесмени приділили посиленню та модернізації бізнесу.
«Транспортна галузь завжди боролася з двома проблемами: люди, які бронювали місця, а потім не зʼявлялися, і водії, які брали оплату готівкою, а потім не віддавали її компанії. У секторі, який працює з прибутковістю 4–5%, це серйозна проблема. Тому ми вирішили, що маємо перейти на електронну комерцію та онлайн-платежі на всі 100%», – пояснює Яворський.
Зміни не принесли миттєвих результатів. Протягом декількох років у GTV були серйозні фінансові проблеми. Борги компанії зросли до понад €1,1 млн. Було навіть таке, що Зубейль і Яворський їхали на автобусний ярмарок у Бельгію, а в кишені у них було €8 і купон в McDonaldʼs.
«Раніше ми жартували, що якщо ми коли-небудь припинимо шукати, де взяти гроші, нам не буде чим зайнятися, – сміється Яворський. – Насправді, кілька років тому ми налаштували цей бізнес і розділили ролі: я займався персоналом і міжнародними перевезеннями, а Кшишек – місцевим транспортом. У нас були борги, але ми знали, щойно ми налаштуємо наші послуги та зміцнимо маркетинг, ми почнемо залучати нових клієнтів. Ми вирішили йти напролом».
Вміння використовувати нагоди
У березні 2020 року світ зупинився. Ковідні обмеження сколихнули бізнес туроператорів, експедиторів та транспортних компаній, а отже, і туристів, і людей, які працюють за кордоном. Зубейль та Яворський наважилися ризикнути.
«Ми сіли з групою менеджерів за великим столом, щоб порадитися. У нас було два варіанти: ми могли залягти на дно і пограти в очікування, або ми могли їздити до останньої краплі палива. Ми вирішили, що будемо намагатися діяти, незважаючи ні на що. І, як зʼясувалося, серед польських перевізників, які здійснюють міжнародні перевезення, ми були єдиними, хто наважився сісти за кермо», – розповідає Яворський.
За короткий час вони масштабували бізнес, розрахувалися з боргами і почали отримувати прибуток. Сьогодні GTV – це сучасна транспортна компанія, у якої власний застосунок для замовлення транспорту, система контролю проїзду співробітників. Крім того, вона починає використовувати ШІ для підтримки роботи диспетчерів.
Саме під час кризових пандмічних часів GTV здобула визнання, її зелені автобуси заполонили вулиці, а клієнтів ставало все більше. Пасажири повністю перейшли на покупку квитків онлайн, хоча трохи раніше лише близько 10% обирали цей метод купівлі. Невеликий перевізник з Озімека за рік подвоїв свій автопарк: з травня 2020 року по травень 2021 року компанія купила близько 100 машин.
Сьогодні для GTV складні часи позаду і вона більше не думає про те, яку частину бізнесу закрити, щоб зекономити. Тепер вона має намір розширювати напрями своєї діяльності. Наприклад, Зубейль та Яворський хочуть пропонувати компаніям послуги з перевезення співробітників Польщею як пільгу для працівників або відновити співпрацю з туроператорами.
Попереду у них довгий і звивистий шлях. Але для компанії, яка заробляє на життя транспортом, це не має стати проблемою.