Какой сибирский дилер Hyundai был признан лучшим по продажам по итогам 2020 года?
ГК «Сибинпэкс» работает на автомобильном рынке Кемеровской области с 1996 года. Начинала как официальный дилер General Motors (Chevrolet, Opel, Cadillac, Saab), открыв в 2007 году полнофункциональный салон для этих брендов. На сегодня группа компаний также является официальным дилером брендов Audi, Volkswagen, Mazda, Skoda, Renault, Hyundai в Кемерове. В состав ГК «Сибинпэкс» также входит автосалон «Сибмоторс» в Новокузнецке, официально представляющий бренды DFM, Haval, Changan, Lifan, Isuzu, UAZ, Chevrolet Niva, а также «Сибтрансавто», официальный дилер Chery, Haval, Changan, Lifan в Новосибирске. Основателем и генеральным директором группы компаний «Сибинпэкс» является Фания Сапожникова.
— Евгений Александрович, в этом году «Автоцентр Кемерово» получил награду «Лучший дилер по продажам» от российского дистрибьютора Hyundai. Какие факторы работы дилера она в первую очередь учитывает? Только количественный показатель проданных автомобилей, или построение отдела продаж, мотивацию персонала и другие качественные характеристики?
— «Хендэ Мотор СНГ» разделяет всех своих дилеров на категории в зависимости от объема продаж и в каждой из них выбирает победителей. Методология и критерии расчетов не раскрываются. Количественный показатель безусловно занимает значительную долю в общем результате, но речь идет о комплексной оценке работы дилера. Между количественным и качественным показателем безусловно есть синергия. Если бы мы не работали качественно, то не смогли бы продать такое количество автомобилей.
— Для вас было ожидаемо получение такого признания со стороны дистрибьютора, или это стало приятной неожиданностью?
— Если вы заранее знаете, что выиграете, то конкурс не представлял бы интереса. Конечно, мы хотели получить награду и стремились к ней. Было много номинантов, и никогда не было уверенности, что лучшим будете признаны именно вы.
Для нас получение наград от «Хендэ Мотор СНГ» - не единичный случай. В предшествующие годы мы также удостаивались наград дистрибьютора в разных номинациях — от организации продаж авто с пробегом до продаж автомобилей SUV. А наш сотрудник Сергей Сагалдинов на протяжении 4 лет признается дистрибьютором лучшим руководителем отдела продаж по СФО и ДВФО среди дилеров Hyundai.
— Тем не менее, бывает ситуация, когда целенаправленная работа на получение наград подразумевает формальное выполнение на «отлично» определенных требований дистрибьютора, что иногда может идти вразрез с бизнес-интересами компании и возможностью заработка. Не возникало ли в вашем случае такой дилеммы?
— Награда для нас никогда не была самоцелью. Работая с каждым брендом, нужно всегда отталкиваться не от формальных критериев, а от запросов клиентов, проявлять гибкость. Соглашусь с тем, что слишком жесткие стандарты иногда могут «передавливать» клиентоориентировать, замещать фокус внимания дилера. Hyundai может служить примером взвешенного и разумного подхода в этом вопросе. Наше видение заключается в том, что качественная работа с каждым клиентом приведет к лучшему состоянию как самого дилера, так и бренда в целом.
— По данным Ассоциации европейского бизнеса, за 2020 год Hyundai заняла первое место в Кемерове по количеству проданных новых автомобилей, хотя в целом по России она уступает KIA и Lada. За счет чего удалось добиться такого высокого количественного показателя в Кемерове? Это заслуга марки и ее модельного ряда, или прежде всего работы дилерского центра?
— Сложно отделить один фактор от другого. Мы работаем в Кемерове с 1996 году, у нас сложилась своя репутация, свой собственный бренд, и мы стараемся использовать все находящиеся в нашем распоряжении факторы. Но без продукта нам было бы нечего продавать, поэтому, конечно, сама марка имеет значение.
2020-ый был специфическим сложным годом. В 1-ом квартале все шло по накатанной, еще не проявлялась пандемия, не было дефицита. В апреле мы активно следили за эпидемиологической ситуацией. В это время мы не побоялись рискнуть и взять на себя обязательства по контрактованию на большой объем продаж, понимая, что у нас есть для этого запас прочности. Мы надеялись, что вопрос с пандемией быстро разрешится, рынок за это время не встанет, и мы успешно переживем эти месяцы. Hyundai позволил нам воспользоваться этим моментом. Мы поверили в бренд, в рынок, в клиентов, сформировали достаточный объем складов, и впоследствии нам было, что продавать. Таким образом, наша ставка себя оправдала.
— Что в первую очередь изменилось в работе дилерского центра в 2020 году на фоне пандемии?
— Прежде всего, поведение покупателей. От неготовности клиентов вступить в контакт в начале пандемии мы перешли к ситуации, когда клиенту удобно взаимодействовать и в онлайне, и в офлайне, используя преимущества обоих каналов. Сегодня нельзя стоять на месте, нужно следовать за потребностями клиентов, чтобы не потерять инициативу в этом вопросе.
Весной прошлого года перед нами встала задача найти новый контакт для взаимодействия с клиентами. Мы по сей день учимся работать с клиентами удаленно. Это и использование мессенджеров в коммуникациях, и представление удаленных презентаций, и дистанционная подготовка документов для сделки. В период максимальных ограничений мы минимизировали офлайн-контакты с клиентами. С ослаблением пандемии мы постепенно стали возвращаться к привычному общению. Тем не менее, люди стали больше ценить свое время и минимизировать время нахождения в дилерском центре.
— И насколько высокая доля продаж у вас сейчас приходится с использованием онлайн-инструментов? То есть это уже реалии сегодняшнего дня или задел на будущее?
— Нужно быть готовым к любым пожеланиям покупателей. Сегодня осталось мало клиентов, которые все делают только в офлайне. Раньше к нам в салон просто могли заехать потенциальные покупатели, например, из Белово, чтобы посмотреть автомобили в наличии, тут же принять решение о покупке той или иной модели и оплатить сделку. Теперь таких случаев гораздо меньше, все перешло в онлайн с использованием сайта, соцсетей, мессенджеров.
Полноценных онлайн-продаж, когда клиент полностью конфигурирует автомобиль на сайте, оставляет заявку, безналично перечисляет деньги и забирает автомобиль, пока мало. Люди к этому не готовы. За весь год речь шла о 10-15 случаях. Чаще всего мы все же говорим об использовании отдельных онлайн-инструментов и максимальной подготовке сделки через онлайн.
Определенные ориентиры в этом вопросе задает и «Хендэ Мотор СНГ». Мы поддерживаем инициативу дистрибьютора в том виде, в котором мы способны встраиваться в эту модель. Но понимаем, что это скорее задел на будущее.
Коммерческий директор ГК "Сибинпэкс" Владимир Рыкунин: «Побеждает тот, кому доверяют, и тот, кто предлагает самые привлекательные условия»
— Как распределяются ваши текущие продажи с точки зрения B2C и B2B-сегментов? В каком из них вы видите для себя больший потенциал для роста?
— Для нас интереснее работа с физлицами, так как это конкретные люди, с которыми можно выстраивать долгосрочные доверительные отношения. Они купят автомобиль, приедут обслуживаться, через какое-то время будут готовы обменять машину через Trade-in. Выстраивая такие отношения на долгосрочный период, вы можете пожертвовать своей краткосрочной выгодой.
Корпоративные клиенты имеют другую мотивацию. Среди них есть те, которые покупают автомобили для сотрудников. Эта категория, с которой мы работаем, и она немногим отличается от работы с физлицами. Однако чаще всего речь идет о сделках по корпоративному автотранспорту, таксопаркам и каршеринговым компаниям. На сегодня они как правило подразумевают продажу автомобилей в минимальной комплектации с минимальной маржой и отсутствием возможности заработка в дальнейшем.
Сейчас такие сделки для нас не очень интересны. Но мы следим за рынком, и вполне возможно, что ситуация будет меняться. Те же каршеринговые компании в перспективе могут быть заинтересованы в том, чтобы подстраиваться под потребности своей аудитории, и таким образом продажа им автомобилей будет аналогом реализации автомобиля клиенту как физлицу. Но это скорее долгосрочная перспектива. Пока что доля сегмента B2B у нас составляет порядка 15%.
— Стабилизировалась ли на сегодня ситуация с поставками автомобилей Hyundai, или сохраняется дефицит, свойственный в целом для рынка?
— Машин по-прежнему не хватает. Конечно, не так остро, как в конце 2020 года, но пока ситуация не стабилизировалась. Объемы производства автомобилей пока не увеличились, но с учетом роста розничных цен на автомобили меняется спрос и происходит насыщение рынка. На сегодня проблема дефицита касается всего модельного ряда. Клиенты успели привыкнуть к возможности персонализации автомобиля, возможности найти на складе автомобиль в любой комплектации и цвете. Сейчас такая вероятность объективно невысока. Тем не менее, все модели представлены у нас в салоне, поэтому сохраняется возможность выбора, а также формирования заказа на поставку, если речь идет о более редкой версии автомобиля.
Лидеры по приросту: как китайские автомобильные бренды успешно покоряют Сибирь
— Какие интересные новинки Hyundai можно ожидать в этом году в «Автоцентр Кемерово»?
— Hyundai очень динамичный бренд, который часто проводит обновления модельного ряда. В этом году уже вышел на рынок обновленный внедорожник Hyundai Santa Fe. Также среди интересных новинок можно отметить полностью новую Elantra, абсолютно новый кроссовер Palisade, который уже представлен в нашем салоне. В конце мая — начале июня мы ожидаем новый кроссовер Tuscon. Главной новинкой года можно считать новую Creta — наш флагман продаж и визитную карточку Hyundai. Ее мы ожидаем осенью. К действующей модели клиенты до сих пор проявляют интерес, поэтому к новому поколению тем более приковано много внимания. Осенью ожидаем микроавтобус Staria, который пришел на замену привычному Н1. Вполне возможно, что в течение года могут быть запущены и другие новинки. Например, Hyundai активно работает в направлении электрокаров. Появление их в России — вопрос времени.
— Заслугой любого результата является команда. Как вам удалось ее сформировать в «Автоцентр Кемерово»? Активно ли вы инвестируете в рост ее квалификации помимо обучения по программам дистрибьютора?
— Бизнес всегда делают люди, поэтому их нужно тщательно отбирать, дорожить ими. Выстраивание отношение с персоналом — это двусторонний вопрос. Со своей стороны мы стараемся обеспечивать сотрудников оптимальными условиями работы, спрашивая их, что нужно сделать, чтобы им было удобно взаимодействовать с клиентами. Мы готовы идти им навстречу, ожидая от них ответную отдачу. Наша цель — совместными усилиями выйти на определенный количественный и качественный результат. На сегодня мы сформировали коллектив, который способен решать самые разные задачи и не терять мотивации. Как я уже говорил, наш руководитель отдела продаж уже несколько лет признается дистрибьютором лучшим по региону.
Безусловно, мы вкладываем средства в обучение. До пандемии мы помимо Академии Hyundai проводили собственные выездные тренинги, направленные на вовлечение новых сотрудников, поддержку наставничества. Все это безусловно очень важно. В 2020 году мы искали новые формы обучения и решали эти задачи в том числе благодаря онлайну. После пандемии мы рассчитываем вернуться к прежнему формату.
— Резюмируя: что, на ваш взгляд, означает получение награды для клиентов дилерского центра? О чем это им должно в первую очередь говорить?
— Факт получения нами награды подтверждает, что большое количество людей, которые хотели купить новый автомобиль, выбрали именно наш дилерский центр. То есть выбирая среди разных марок, разных дилеров одной марки, разных городов Сибири клиенты проголосовали рублем за «Автоцентр Кемерово». Важна ведь не только общая оценка компании на основе отзывов клиентов, но и количество таких отзывов.
Получение награды также говорит о том, что для «Хендэ Мотор СНГ» мы являемся одним из ключевых партнеров. Мы взяли на себя обязательства и успешно выполнили их. Это дает нам возможность иметь сегодня хорошие квоты и получать больше автомобилей. Поэтому клиент сможет найти у нас широкий выбор моделей Hyundai и быть уверенным, что «Автоцентр Кемерово» – это компания, которой можно доверять, дилер, выбор в пользу которого не случайно сделало большое количество людей.
— Какие цели ставите перед собой на этот год по бренду Hyundai с точки зрения продаж?
— 2021-ый год очень непредсказуемый, есть множество внешних факторов, способных сказаться на рынке и не поддающихся прогнозированию. Не только негативных, но и позитивных. Мы не теряем оптимизма. Безусловно мы хотим быть лучше, продавать больше автомобилей, чем в 2020 году и будем все для этого делать. В условиях неопределенности с нашей стороны было бы самоуверенным говорить, что мы точно перевыполним план. Наша задача — не только количество, но и качество. Мы готовы сформировать лучшее предложение для клиента с точки зрения комфорта, удобства и прозрачности сделки по покупке автомобиля Hyundai.
Ждем вас в нашем дилерском центре.
Автоцентр Кемерово
официальный дилер Hyundai
г. Кемерово, проспект Октябрьский, 2А
тел: +7 (384) 245-0105
cars.hyundai-kemerovo.ru
instagram.com/hyundai_kemerovo
facebook.com/hyundai.kemerovo
vk.com/hyundai_kemerovo
На правах рекламы
Оставляйте заявку на вступление в нашу специализированную Whatsapp-группу автодилерского бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой отрасли.