10 безотказных способов заставить нас делать то, что мы не хотели
Вы уверены, что полностью владеете собой? Сами принимаете решения, что купить, кому сделать одолжение, на что потратить свободное время? Как бы не так! Вокруг много хитрецов. Они ловко управляют даже весьма строптивыми и своенравными людьми. «Жертвы» не замечают, как попадаются на крючок.
Техники манипулирования сознанием становятся все более утонченными и менее заметными. Изредка человек понимает, что стал объектом преднамеренного «влияния». Он испытывает досаду, но к этому моменту исправить ошибку, как правило, уже нельзя. Остается только развести руками: «Да будет так!»
Руководители предприятий, лидеры политических партий, специалисты рекламы и маркетинга, продавцы, авторы телепередач активно осваивают мастерство влияния. Как им удается «гипнотизировать» нас?
Мы предсказуемы
Мы почти всегда действуем, мыслим и чувствуем привычным образом, однотипно реагируем на похожие раздражители. Для нас естественно ответить приветствием на приветствие, пожать руку, если ее протягивают, взять предмет, когда его дают. Мы испытываем примерно одни и те же чувства, когда приходим на работу каждое утро, здороваемся с коллегами, включаем компьютер.
Чем больше жизненного опыта мы приобретаем, тем совершеннее и разнообразнее становится «встроенные» в нас автоматические программы. Молодые мамы мгновенно ловят малышей, когда те падают. Водители без лишнего напряжения маневрируют на дорогах.
В большинстве случаев это для нас выгодно. Мы не задумываемся над тем, как встать, сесть, открыть глаза, перешагнуть через лужу. Для каждого действия наше подсознание использует оптимальный способ, который не нужно изобретать заново.
Кроме того, мы привыкли автоматически верить стереотипным утверждениям, которые «транслирует» общество: «Красавицы живут легко», «гениальные ученые беспомощны в быту», «дорого одетый человек – богат».
Нужна веская причина (стресс, сложность) для того, чтобы сосредоточиться и подумать: «Что я делаю?».
Так что, в большинстве случаев мы ведем себя предсказуемо. Нашу реакцию на тот или иной раздражитель легко просчитать. «Профессионалы влияния» ловко этим пользуются.
Расскажем о способах, при помощи которых они могут нами управлять.
1. «Игра на контрасте».
У нашей психики есть особенность: наблюдая одновременно предметы или явления, обладающие противоположными качествами (большое-маленькое, горячее-холодное, красивое-неказистое, дорогое-дешевое), мы преувеличиваем разницу между ними.
Продавцы неспроста обсуждают с нами вначале приобретение дорогостоящего предмета, например, ноутбука. Только потом, когда мы уже примем решение о покупке, они предложат дополнительно выбрать: беспроводную мышь, чехол, подставку. Стоимость мелких предметов, по сравнению с ценой компьютера, кажется незначительной.
«Принцип контраста» срабатывает не только на ценах. Некоторые риелторы, например, прежде, чем показать клиенту помещение, соответствующее его требованиям, демонстрируют вначале 2-3 неподходящих варианта. Когда покупатель, наконец, видит квартиру или офис, какие он хотел, то у него реже возникает желание придираться к мелким недостаткам или искать «что-то получше».
Принцип сравнения аботает и в личных вопросах. Одна женщина ловко «сыграла на контрасте», оправдываясь перед мужем. Она поздно пришла домой с корпоративной вечеринки. Перед этим легкомысленная дамочка вовсе забыла предупредить супруга, что задержится. Муж звонил подруге жизни на мобильный более 20 раз. Она не слышала сигналы из-за громкой музыки.
Придя, наконец, домой, наша героиня сказала мужу: «Ты меня никогда не простишь! Случилось ужасное! Пойму, если ты решишь развестись». Затем она спокойно рассказала истинную причину своего опоздания. Супруг в результате даже не пожурил возлюбленную: у него отлегло от сердца.
2. Передача сообщения: «Так принято. Так делают все».
Когда мы не до конца уверены в том, что нам дозволено «на незнакомой территории», а что нет, заинтересованные лица могут легко застать нас врасплох и принудить играть по их «правилам». Для этого им достаточно будет сказать: «Здесь все так делают».
В рабочих коллективах довольно часто встречаются сотрудники, которые ведут себя как руководители, не имея на это реальных полномочий. Они добиваются того, что коллеги отчитываются перед ними, хотя те не обязаны этого делать. Их сослуживцы думают при этом: «Он уверенно требует, чтобы я доложил ему обстановку, значит, имеет на это право».
В похожей ситуации оказываются родители детей, посещающих детские сады, школы, развивающие студии. Сотрудники учреждений диктуют им условия, зачастую неправомерные. От родителей могут потребовать, например, оплатить полную стоимость пособий, которые на время будут даваться ученикам в пользование. Бывают также ситуации, когда мамам не предоставляется возможность находиться в помещениях, где занимаются дети, хотя воспитанники могут быть еще очень малы. В чистом виде такие «правила» вызывают возмущение. Но когда «так полагается», родители вынужденно принимают решение подчиниться.
Игра «Так делают все» часто используется при продвижении товаров. Обратите внимание, какое сильное влияние оказывают на покупателей ярлыки «лидер продаж» или «бестселлер года».
3. Сообщение от имени авторитета.
Для нас имеет значение, кто именно сообщает нам информацию. Если сведения, которые мы получаем, исходят из авторитетного источника, мы верим им, не задумываясь. В университетах США проводились опыты: именитые профессора намеренно допускали ошибки в лекциях. Студентам ни разу не пришло в голову проверить, правдива ли информация, которую сообщает преподаватель.
Известно также, что несколько авиакатастроф произошло из-за того, что пилоты неверно понимали указания старших по званию. Торопясь выполнить распоряжение, они не пытались критически оценить, верно ли оно.
4. Управление пространством.
«Мастера влияния» большое значение придают обстановке, в которой ведутся переговоры.
Если мы входим в кабинет к руководителю высшего звена, то, как правило, видим просторное помещение с большим столом и «креслом-троном». На стенах красуются многочисленные грамоты и медали. Такая комната буквально «заставляет» наделить ее обитателя значительным авторитетом и полномочиями.
«Мастер влияния» может посадить своего посетителя на стул ниже, чем у него самого. Тем самым он автоматически вынудит гостя почувствовать себя ниже по статусу.
Вы будете чувствовать себя по-разному, в зависимости от того, в каком положении находитесь по отношению к собеседнику.
Недаром деловые переговоры часто проводятся на нейтральной территории и в комфортных условиях – в ресторанах, гостиницах, развлекательных центрах, на турбазах.
5. Передача сигналов через позу, движения тела, жесты, мимику.
«Поведение» тела передает окружающим намного больше информации, чем произнесенные вслух слова. «Мастера влияния» легко «считывают», что означает поза собеседника и внимательно следят за собственными движениями. Актерам на сцене необязательно разговаривать, чтобы выразить ту или иную эмоцию. «Профессионалы влияния» тоже хорошо осваивают навык беседы без слов. Например, они могут резко отодвинуться от вас и вызвать чувство беспокойства: «Что не так?» Быстрыми, торопливыми движениями, они вынуждают нас спешить. А могут, наоборот, успокоить, если примут расслабленную позу.
6. Управление голосом.
Приведем пример влияния голоса на аудиторию: если президент страны начнет разговаривать торопливо, это нарушит его авторитет. Каждое слово главы государства должно звучать веско и внушительно.
Чем медленнее и громче говорит человек, тем более значительной персоной его воспринимают.
Приведем пример искусной манипуляции с помощью голоса. Эту историю рассказал личный водитель дамы, занимавшей высокий пост в крупной корпорации. Когда он только начинал работать с «леди-босс», то по привычке включал музыку громко. Начальница не просила его убавить звук. Она просто разговаривала с водителем очень тихим голосом. Чтобы слышать ее распоряжения, он, в конце концов, вовсе перестал включать музыку.
7. «Забалтывание».
Милтон Эриксон, американский психиатр, выявил, что если повести себя нестандартно, «сломать» знакомый всем шаблон поведения, то собеседник на мгновение войдет в состояние транса. Для этого можно, например, отказаться отвечать на рукопожатие, отвернуться или сделать любое другое действие, которого от вас не ждут. Собеседник тогда испытает сильный дискомфорт. В этот момент он будет готов делать все для того, чтобы «прийти в себя», в том числе – выполнить требование. На этом основан феномен «эриксоновского гипноза», которым пользуются цыгане и уличные жулики.
Мошенники усиливают транс, «забалтывая» жертву. Как правило, они это делают вдвоем. Вначале преступники повторяют «трюизмы» – утверждения, с которыми нельзя не согласиться: «Все матери хотят, чтобы дети были здоровыми», «Мы всегда вначале пугаемся неизвестного», «Лучше быть добрым». Манипуляторы много раз задают одни и те же вопросы, повторяют на разные лады одинаковые утверждения, при этом постоянно касаясь «жертвы». Так они приводят слушателя в состояние транса, в котором он готов подчиняться. Прием действует очень кратковременно. Спустя несколько минут «клиент» понимает, что совершил ошибку.
8. Напоминание о «долге».
Большинство из нас чувствует за собой обязанность быть благодарными. Если нам оказывают любезность, мы чувствуем, что должны отплатить той же монетой. Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» рассказал о любопытном эксперименте. Один из сотрудников, общаясь с едва знакомым коллегой, выходил из кабинета и возвращался с двумя бутылками колы: «Я купил еще одну для вас». Чуть позже он просил партнера приобрести у него лотерейные билеты. Почти все испытуемые выполняли его просьбу. Заметим при этом, что:
- стоимость купленных билетов была в несколько раз больше, чем колы;
- испытуемые не просили покупать для них напиток;
- не всем партнерам экспериментатор был симпатичен.
Чувство обязанности отблагодарить притупляется со временем, если мы не возвращаем долг сразу.
9. Объяснение причины.
Роберт Чалдини привел в своей книге описание любопытного опыта. Девушка просила пропустить ее без очереди к ксероксу. Оказалось, что более 70% испытуемых соглашались ей уступить. Для этого экспериментатору было достаточно объяснить, почему она торопится. Причем выяснилось, что люди пропускали девушку без очереди, даже если она после слов «потому что» произносила фразу, не содержащую новой информации: «Пропустите меня без очереди, потому что мне нужно сделать несколько копий».
10. Игра «от мелкой уступки – к крупной».
Для нас естественно быть последовательными. Если мы сделали удачно одну покупку в магазине, то будем склонны возвращаться сюда еще. Если уступили один раз конкретному человеку в мелком вопросе, то в ближайшем будущем легче пойдем ему навстречу в крупных.
Пользуясь «принципом последовательности», одна религиозная секта некогда завербовала много молодых девушек. «Манипуляторы» вежливо обращались на улице к «жертвам» с просьбой: «Разрешите задать вам вопрос». Многие девушки отвечали положительно. Сектанты интересовались: «Как вы относитесь к тому, что сейчас многие пары живут вместе, не регистрируя брак?» Девушки высказывали свою точку зрения и их сразу звали на 15-минутную беседу, посвященную отношениям мужчины и женщины. Далее следовало приглашение на продолжительный семинар. Так «жертва» постепенно «втягивалась» в паутину, из которой уже не так просто было выбраться.
Как противостоять манипуляциям
Мы подвергаемся чужому влиянию из-за собственных негативных эмоций: страха, вины, зависти, стыда. Когда человек находится в гармоничных отношениях с собой, мошенникам не за что «зацепиться». Высокая самооценка – отличное средство самозащиты от чужих манипуляций.
Как еще мы можем работать над собой, чтобы мошенники не могли нас обманывать?
1.Доверять интуиции. В повседневной жизни мы привыкли полагаться на здравый смысл. Но если нами уже пытаются манипулировать, рассудок может подвести. Зато тихий внутренний голос будет активно подавать сигнал тревоги: «Я не хочу этого делать!» Интуиция общается с нашим сознанием на языке чувств, эмоций. Например, мы можем принять решение уступить просьбам собеседника и ощутить при этом раздражение, досаду, злость. Следует обратить внимание на негативные чувства и подумать о том, почему они возникли.
2.Тренировать осознанность. Мысленно хотя бы 3-4 раза в день попробуйте задаться вопросами: «Что происходит?», «Почему я сижу в такой позе?», «Из-за чего беспокоюсь», «Что не так?», «Почему мне (не) нравится этот человек?»
3.Мыслить и действовать нешаблонно.Тем, кто ведет себя предсказуемо, управлять легче. Расширяйте «меню» своих реакций на одни и те же «раздражители». Используйте разные формы приветствий. Придумывайте новые темы для бесед в кругу семьи. Как можно реже задавайте знакомым набивший оскомину вопрос: «Как дела?» Спрашивайте более конкретно: «Позволяешь сейчас себе выходные?», «Твои дети уже заметили, какая необыкновенная у них мама?», «Печешь сейчас свой фирменный пирог, от которого у меня слюнки текут?» Сами попробуйте заменить дежурный ответ «Хорошо!» на что-то новое, например: «Дела идут так, что сытый кот позавидует!»
4.Ставить цели. Запишите все, к чему стремитесь, чаще заглядывайте в заветный список. Пусть он, подобно компасу, «подсказывает», не отклонились ли вы от намеченных планов. Высококлассные манипуляторы добиваются своего, так как заранее продумывают каждый шаг в «охоте за жертвой». Однако вы легко обыграете их, если будете иметь собственный план «на завтра». Списки дел и покупок помогут вам вежливо отказаться делать то, что вы не хотите.
5.Делать паузу перед тем, как принять решение. «Профессионалы влияния» часто торопят «жертв», создавая искусственный «дефицит времени». Не позволяйте сбить себя с толку. Принимайте решения в спокойной обстановке, наедине с собой.
6.Разрешать себе отказывать. «Не бойтесь быть неучтивым!» – так сформулировал этот совет Андре Моруа в книге «Письма незнакомке». Писатель рассказал о том, как некий мужчина обратился за помощью к пожилому хирургу только потому, что не хотел обижать его и «переходить» к другим специалистам. Врач уже не так уверенно держал скальпель, как в молодости. «Учтивый» пациент погиб на операционном столе.
Также Моруа поделился историей, как слишком мягкий и безотказный юноша женился на девушке, которую не любил. Невесте для этого было достаточно броситься ему на шею и сказать: «Я всегда знала, что вы любите меня».
Позволяя себе быть «неучтивыми», мы можем уберечь себя от многих бед и недоразумений. Для того, чтобы отказать, не нужно выдумывать причину. Достаточно просто ответить: «Нет!» Можно слегка смягчить отказ: «Я не могу это сделать!»
Творя добро по собственному желанию, мы становимся счастливее. Однако «жертвовать» собственным временем и интересами всегда плохо. Если вы чувствуете, что вас намеренно вынуждают играть по чужим правилам, остановитесь. Подумайте о том, можете ли позволить себе сделать чересчур щедрый «подарок» манипулятору? По средствам ли он вам?
При подготовке статьи использованы материалы книг А. Моруа "Письма незнакомке", Адамчика В. Ф "Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком", Роберта Чалдини "Психология влияния"
|
|