Эксперт раскрывает тайны сделок на рынке сельхозтехники

Покупка и обслуживание сельскохозяйственной техники, будь то трактор или комбайн, совершенно непохожи на аналогичные процессы в автобизнесе. Хотя и тут, и там цепочка вроде бы схожая: производитель-дистрибутор-дилер-клиент. Имеются так же и предпродажная подготовка машин, и обязательные ТО, и лизинг, и гарантийные сроки, и страхование, и trade-in. Однако нюансов и подводных камней в этом сегменте столько, что у обычного менеджера обычного автосалона голова кругом пойдет. Как, впрочем, и у среднестатистического покупателя авто. О всех аспектах и тайнах «бизнеса на тракторах» порталу «АвтоВзгляд» рассказал генеральный директор компании OPTITECH Agro Татьяна ФАДЕЕВА.

– Татьяна, давайте с самого начала — кто ваши клиенты?

– Профиль клиента из года в год не менялся: в основном, это юг России, Черноземье, Алтай. Частный бизнес. Большие агрохолдинги — 10–30 тысяч гектар и устойчивые крепкие фермеры — 5–10 тысяч гектар. Государственных компаний у нас нет.

– Так, давайте оговорим календарь и порядок действий. Клиент заказывает технику когда?

– Чаще всего в октябре-ноябре-декабре.

– После вы передаете заказ на завод. Когда придет «посылка»?

– Начало марта. После она уже должна быть у дилеров. То есть приходит к нам на стоянку, а мы развозим по дилерам, чтобы они уже в свою очередь сделали «предпродажку».

– Предпродажная подготовка обширная?

– Огромная! Три листа А4. Только после проведения всех этих процедур дилеры развозят технику по полям клиентов.

– И конец марта…

– Погнали! На юге даже раньше — середина марта. Все зависит от погоды, ранняя весна или поздняя, но «в среднем по больнице» — это конец марта. В нормальной-то ситуации логистика по швам трещит: вход в Россию — это Питер и Владик. Техника большая, едет уже на колесах, везут кораблями. А дальше — уже тралами. Нагрузка на логистов огромная, а если еще и весна ранняя, то клиенты начинают требовать технику раньше. Кстати, за нарушение сроков поставки в контрактах прописаны огромные штрафы.

– Какие?

– Например, если мы обещали к 15 марта поставить, но не успели, то процент за каждый день простоя.

– Что еще прописано в контрактах на сельскохозяйственную технику?

– Гарантия и обслуживание.

– И какой гарантийный срок на трактор?

– В среднем — год.

– А почему так мало? Они настолько хрупкие?

– Это трактор, он работает в тяжелых условиях всегда и действительно быстро изнашивается. Нормальный срок службы такой техники — 5—7 лет, но если есть какой-то заводской брак, то он обязательно вылезет в первые 50 моточасов. Все возможные и невозможные неполадки — они всегда проявляются в первый год. В этом отличие сельскохозяйственной техники от автомобиля, кстати, который начинает хандрить к 100 000 км обычно.

– В договоре прописано обслуживание у официального дилера?

– В гарантийный период в договоре прописано обслуживание в сервисных центрах — мы контролируем, чтобы клиент использовал оригинальные запчасти и масла. При этом из обязательного — обслуживание оригинальными запчастями. Хотя, как показывает практика, фермер не будет экономить на фильтрах и прочем, не будет экспериментировать. Техника сложная, работает в сложных условиях, да и статья расходов на нее в бюджете посевной — 0,5%. Это экономия на семечках и фермер прекрасно, поверьте, это понимает.

– Что еще предусматривает договор?

– Сроки поставки — всегда и иногда — сроки по обслуживанию. И они часто очень жесткие: совместно с дилером мы принимаем на себя обязательства, что если трактор сломался, то в поле он должен вернуться, например, в течение трех дней. Если не получается — то либо штраф, либо подменная машина.

– Дилер поедет в поле чинить?

– Да, особенно в сезон.

Обратите внимание: Как правильно выбрать б/у автомобиль на вторичном рынке.

У каждого дилера есть строго рассчитанное количество выездных бригад, которые везут с собой весь инструмент и нужные запчасти. Собственно говоря, тракторный дилер отличается от автомобильного как раз этими самыми сервисными выездными бригадами, число которых рассчитано, исходя из парка обслуживаемой техники.

– Как часто нужно проводить ТО трактора?

– Зависит от производителя и от модели: обычно 50–200– 400 и далее каждые 300 моточасов.

– А как продают трактора?

– Наши клиенты эмоционально не выбирают. Главный вопрос: потянет — не потянет. То есть рациональный подход: насколько трактор может агрегироваться с тем арсеналом навесного оборудования, что есть у фермера, сможет ли работать в определенных условиях. Едем в поле, берем сеялку, которая есть у клиента, и смотрим, как трактор идет. Быстро или медленно? Какой расход топлива? Специфика еще и в том, что трактор на разных видах почвы ведет себя по-разному. Клиент на юге счастлив и доволен, а в Вологодской области этот же тандем вызывает негодование. Почва в Вологде сырая, эффект не тот.

Сейчас мы выводим на рынок новые продукты — китайский Hanwo уже вывели, аргентинские трактора Pauny, комбайн и опрыскиватель Metalfor — готовятся, поэтому лето проведем в полях. Всей командой вместе с дилерами будем проводить демонстрации техники и собирать обратную связь и отчеты: как ведет себя конкретная модель с конкретным оборудованием в конкретном регионе.

– Личка — самое важное в тракторном бизнесе?

– Определенно. Очень важна и сильна связь. Связь дистрибьютора с клиентом, дилера с нами, дилера с клиентом. Случайных людей нет, поэтому в любом вопросе нужно договариваться. Обе стороны это понимают, так что всегда находится компромисс. Главное у нас — реноме. Поэтому тракторный бизнес — более человечный, чем автомобильный. Личная ответственность, что ли.

– У тракторов есть, как у автомобилей, страховка, trade-in?

– Еще бы. Разные бывают ситуации: тракторы горят в полях, их роняют, они попадают в аварии на дорогах. А стоят — дорого. Поэтому их, конечно, страхуют. Trade-in тоже есть, но хороший трактор сейчас никто не сдаст, а плохой заберут разве что на запчасти. Другое дело, что клиент может позвонить, например, мне и сказать: хочу сдать десять старых тракторов и купить у тебя десять новых — сделай предложение. Такое иногда бывает и мы всегда — за.

– Трактора в лизинг продаются?

– Ну, тут 50 на 50. У нас в лизинг покупают, потому что, скажем, не хотят прямо сейчас сдавать зерно. Мы запустили свое лизинговое предложение в том числе потому, что цена на зерно низкая. Продавать урожай — кощунство. Программа наша проста и понятна: бери трактор сейчас — плати как удобно: ежемесячно или, например, в конце года. Аванс от 10% и в конце года расчет. Сейчас сложные времена, цена на зерно, повторюсь, низкая, да и сам рынок недонасыщен: Минсельхоз считает, что объем российского рынка — примерно 50 000 тракторов в год. А продается — чуть больше 20 000. Потенциал огромен, но…

– Но?

– Нет стабильности, нет возможности размеренно и уверенно инвестировать. Деньги — вот ключик к проблеме. Могли бы — покупали больше, конечно, но с такой ценой на зерно — будут доезжать на том, что уже есть и трижды думать перед тем, как обновиться.

Больше интересных статей здесь: Обзоры.

Источник статьи: Эксперт раскрывает тайны сделок на рынке сельхозтехники.