Реальные специалисты против мертвых душ
История глазами руководителя отдела внедрения IT–интегратора...
Если что, названия компаний выдуманные.
И так...
Мы уже 10 лет успешно работаем на рынке и за это время сотрудничали с самыми разными клиентами — от небольших индивидуальных предпринимателей до крупных предприятий. Однако один проект мне особенно запомнился. Это была настоящая битва за крупного заказчика, где формальные показатели, такие как сертификаты и портфолио, оказались не так важны, как реальные навыки и слаженная работа команды.
Начало пути
Всё началось с письма от крупного регионального холдинга, занимающегося производством и логистикой, назовём его «ПромЛогистика». Они искали подрядчика для внедрения ERP–системы на базе 1С. Проект был грандиозным: автоматизация закупок, управление производством, складской учёт, логистика и интеграция с другими системами. Мы сразу поняли, что это шанс, который нельзя упустить.
Мы узнали, что заказчик пригласил внушительное количество потенциальных подрядчиков, причем даже смогли узнать кого конкретно. Конкуренция была серьёзной: среди претендентов были как местные гиганты, так и новые, но амбициозные игроки.
Заказчик не стеснялся рассказывать подробности первых встреч с другими интеграторами, увлекательно и с упоением описывая визуальные преимущества каждого потенциального подрядчика. Очевидно, коллеги проделывали это с каждым соискателем.
Так вот, компания «ТехноСофт» (почему бы не назвать ее так) начала с того, что у них «более 80 сертифицированных специалистов 1С». Они показали эффектный слайд с фотографиями сотрудников и списком сертификатов, что звучало впечатляюще. Затем они продемонстрировали портфолио, где были указаны крупные клиенты, с которыми они работали.
Аргументы ребят из «БизнесАвтоматика» (еще одно выдуманное название) были похожи: «У нас 60 сертифицированных специалистов, и мы на рынке уже 20 лет». Они тоже показали портфолио с известными брендами и подчеркнули, что их опыт говорит сам за себя.
В общем все крупные игроки, присутствующие в регионе, провели свои первые встречи примерно в таком стиле.
Небольшие интеграторы и прочие 1С–франчули просто клялись и божились, что это будет проект их жизни, что они выложатся на все 146% и что они всё сделают не менее качественно, чем большие компании, но в 100500 раз дешевле.
Когда дело дошло до нас, я решил не играть в эту игру (возможно от безысходности). Я честно сказал, что у нас 20 сертифицированных специалистов, но все они реально работают в компании и имеют опыт внедрения сложных проектов. Мы также показали несколько кейсов, которые успешно завершили, но без громких имён в портфолио. Было видно, что клиент скептически отнёсся к нашим скромным цифрам.
Поворотный момент
После презентации руководитель IT–отдела «ПромЛогистики», назовём его Андрей, предложил следующее. Он сказал: «Мы понимаем, что сертификаты и портфолио — это хорошо, но нам важно увидеть, как вы работаете на практике. Поэтому мы подготовили тестовое задание. Каждая компания должна автоматизировать участок бизнес–процесса, который мы опишем. Также мы хотим провести собеседование с ключевыми специалистами, которые будут работать над проектом».
Не перевелись еще здравомыслящие люди! Ну действительно молодец! Ведь за красивыми цифрами и портфолио часто скрываются «мёртвые души» — сертификаты сотрудников, которые уже не работают в компании, или проекты, которые были выполнены формально.
Тестовое задание
Тестовое задание было мягко говоря непростым. Я даже в моменте подумал, что коллеги решили декомпозировать весь проект на такие вот "тестовые задания" и сделать всё бесплатно...???? По крайней мере сей факт объяснил бы такое количество потенциальных подрядчиков. Ну, а если серьезно, то нужно было автоматизировать участок логистики, включая интеграцию с внешней системой учёта транспорта. Для решения мы собрали команду из трех разработчиков, двух аналитиков и архитектора. Работали много, работали тяжело, я бы даже сказал, очень тяжело, но в итоге справились. Мы не только выполнили задание, но и предложили несколько улучшений, которые могли бы упростить процессы заказчика.
Когда мы приехали на защиту тестового задания, то узнали, что конкуренты либо не справились, либо предложили поверхностные решения. «ТехноСофт», например, не смогли реализовать интеграцию, а «БизнесАвтоматика» представила решение, которое не учитывало всех нюансов бизнеса заказчика. Некоторые подрядчики вообще отказались выполнять задание...
Собеседование
Следующим этапом было собеседование с ключевыми специалистами. Андрей лично общался с каждым кандидатом, задавая технические и практические вопросы. Мы привезли наших реальных сотрудников, которые и правда будут работать над проектом. А вот конкуренты, как выяснилось, привезли «звёздных» специалистов, которые, как оказалось, не имели отношения к их компаниям. По словам Андрея, один из них даже признался, что работает в другой фирме, но его «попросили помочь».
Заключение
Мы получили проект! Очевидно, что этот опыт стал для нас очень ценным. Ну то есть в теории все так и должно работать... Но когда видишь торжество качества и честности на практике, воспринимаешь это, как нечто удивительное... Мы прочувствовали, что в мире, где всё измеряется количеством и красотой портфолио, важно не изменять себе. Нормальные клиенты ценят настоящие навыки и командную работу, а ненормальные — с ними просто не нужно работать.
Кстати, проект мы реализовали успешно. «ПромЛогистика» стала нашим корпоративным клиентом.
Написал Zakupec на system_approach.d3.ru / комментировать