El arte de negociar, según Donald Trump
“Mi estilo de hacer tratos es bastante sencillo y directo. Apunto muy alto y luego sigo empujando y empujando y empujando para conseguir lo que busco”.
“Lo peor que puedes hacer en un trato es parecer desesperado por cerrarlo. Eso hace que la otra persona tenga todo el poder”.
“Aprovecha cada oportunidad para avanzar y nunca te conformes con menos de lo que quieres”.
“El arte de la negociación no se trata solo de obtener lo que quieres, sino de asegurarte de que la otra parte también sienta que ha ganado”.
Donald Trump
Hace algunos años, cuando Donald Trump era candidato a la presidencia de Estados Unidos (contra Hillary Clinton), el ingeniero Carlos Slim fue con un grupo de empresarios a entrevistarse con él y, aunque recuerdo poco de lo que dijeron, una de las cosas que se me quedó muy grabada fue que el ingeniero Slim llevaba bajo el brazo el best seller de Trump, The Art of the Deal (El arte de la negociación).
Es lógico, y además muy razonable, que si voy a entrevistarme con alguien que muy probablemente llegará a ser un hombre muy poderoso (que así fue), con gran influencia sobre asuntos nacionales e internacionales y, además, vecino y el socio más importante de nuestro país, hay que conocer cómo piensa y cómo negocia.
Donald Trump publicó The Art of the Deal en 1987, en el que ofrece una visión detallada de sus estrategias de negociación y su enfoque empresarial. A lo largo de los años, estas tácticas han sido una constante en su carrera, tanto en el mundo de los negocios como en la política.
En su libro, Trump enfatiza varias estrategias clave para una negociación exitosa:
1. Pensar en grande: Trump sostiene que es esencial tener ambiciones elevadas y no conformarse con objetivos modestos.
2. Proteger el lado negativo y dejar que el positivo se cuide solo: subraya la importancia de minimizar riesgos y estar preparado para posibles contratiempos.
3. Maximizar las opciones: mantener múltiples alternativas abiertas para no depender de una sola vía.
4. Conocer el mercado: estar bien informado sobre el sector y las tendencias actuales para tomar decisiones acertadas.
5. Utilizar el apalancamiento: identificar y aprovechar las ventajas propias en una negociación.
6. Mejorar la ubicación: reconocer el valor estratégico de la ubicación (en el caso de inversiones inmobiliarias).
7. Tener una alternativa de salida: planificar una estrategia de salida en caso de que las cosas no salgan según lo previsto.
8. Entregar más de lo prometido: superar las expectativas para construir una reputación sólida.
9. Controlar los costos: mantener una gestión financiera estricta para asegurar la rentabilidad.
10. Divertirse: encontrar placer en el trabajo y las negociaciones para mantener la motivación.
Estas tácticas reflejan un enfoque agresivo y competitivo en las negociaciones, donde la ambición y la preparación son fundamentales.
Aplicación de estas tácticas en la actualidad
En su rol político actual, Trump ha trasladado muchas de estas estrategias al ámbito internacional y gubernamental. Por ejemplo, ha utilizado la amenaza de aranceles como herramienta de presión en negociaciones comerciales. Un caso notable es la imposición de aranceles a México y Canadá para renegociar acuerdos comerciales más favorables para Estados Unidos.
Además, su enfoque de “pensar en grande” se ha manifestado en políticas ambiciosas y decisiones audaces en el escenario global. La táctica de “utilizar el apalancamiento” es evidente en su manera de negociar desde una posición de fuerza, buscando siempre obtener concesiones significativas de sus contrapartes.
Sin embargo, este estilo de negociación también ha generado críticas. Algunos analistas argumentan que su enfoque confrontacional y su tendencia a generar caos pueden ser contraproducentes y dificultar la construcción de alianzas a largo plazo.
En resumen, las tácticas de negociación de Donald Trump, tanto en el libro como en su práctica actual, se centran en la ambición, la preparación y el uso estratégico del poder y la influencia para alcanzar sus objetivos.