Сюрпризы от франшизы. Подводные камни бизнеса по чужим лекалам
Все больше предпринимателей готовы вкладывать деньги в чужой бренд, ожидая быстрого входа на рынок и высоких доходов. Считается, что франшиза минимизирует риски «прогореть», ведь набор рабочих инструментов для ведения бизнеса готов – бери и пользуйся. Но на деле картинка не так идеальна.
Многие знают о том, что бизнес можно вести по франшизе. Но при этом далеко не все слышали, что бывает два разных вида франчайзинга – прямой и обратный. Эти модели довольно сильно отличаются по ключевым параметрам – объему вложений, рискам, ответственности, распределению прибыли.
Прямой франчайзинг – это классическая схема, которая наиболее распространена в России. По этой схеме франчайзи (покупатель франшизы) получает право на использование торговой марки и контакты поставщиков, перенимает стандарты и бизнес-процессы владельца бренда-франчайзера.
При этом на франчайзи остается большой объем операционной работы. Он сам закупает товары, управляет логистикой, определяет ценовую политику и обучает персонал. Кроме того, франчайзи платит франчайзеру роялти – в среднем 10% от оборота. Доходом франчайзи в классической схеме является коммерческая маржа.
Одно из преимуществ прямого франчайзинга – достаточная свобода в ведении бизнеса и возможность проявить свои предпринимательские качества. Эта модель подходит опытным предпринимателям, которым хватает знаний и навыков и которые могут посвящать своему делу достаточно времени.
Обратный франчайзинг – это уже другая схема. Здесь франчайзи берет товар у франчайзера на реализацию и управляет сотрудниками, а франчайзер определяет ценовую политику и маркетинговую стратегию, формирует ассортимент, организует логистику и обучает персонал. При этом роялти нет, а доход франчайзи складывается из агентского вознаграждения в размере 20-22% от выручки.
Сумма входа разная и зависит от аппетитов франчайзеров. Согласно каталогу на ресурсе Platforma, стоимость франшиз предлагается в диапазоне от 180 тыс. до 1,5 млн руб. Алена Сергиенко, генеральный директор Владивостокского патентного бюро «Технопарк Приморье»: «Франшиза дает доступ к базе клиентов головной компании в отдельном субъекте Федерации, что ускоряет адаптацию нового юридического лица, дает существенную экономию на старте, возможность быстро получить первую выручку и избежать получение кредита, необходимого компании для аренды офиса и прочих накладных расходов».
Дара Амерханова, владелица студии дизайна интерьеров и ремонтов «Пилот Экспресс»: «В моей франшизе франчайзер и его управляющая компания не только исполняют обязательства в части организации и управления бизнеса (создали сайт, отстроенную crm-систему), но и предоставляют исполнителей – архитекторов и дизайнеров».
Инна Старинчик, руководитель языкового клуба BEnglish: «Лично мне франшиза помогла отстроиться от конкурентов. В нашей школе обучаются ребята, и в летний период каникул всегда случается просадка. При этом конкуренция растет. Я взяла за правило самостоятельно организовывать досуг детям, писала развлекательные программы, на что уходило много времени. Однажды в поисках новых идей набрела на франшизу английского хобби-клуба «Городские каникулы», которая значительно расширила преимущества нашего направления и позволила выйти на новый уровень».
Но радостная картина преимуществ для многих бизнесменов меркнет после подсчета соотношения вложений и прибыли. По словам экспертов, 90% франшиз – это просто очень хорошо упакованная история, на которой зарабатывают именно франчайзеры, а не франчайзи.
Так, руководитель Приморской сети клубов робототехники и программирования «Роботрек» Елена Башинская отмечает, что сегодня очень легко купить «пустышку». С ней согласна и Дара Амерханова: «Большинство франшиз – это обычный отъем денег у начинающих и, как правило, неопытных предпринимателей. Человек заходит во франшизу в надежде, что получит эффективные инструменты, некую опору, от которой он оттолкнется и начнет зарабатывать. Но зачастую продается просто промоушен, а не сам предмет бизнеса».
Среди некоторых ограничений для пользователя франшизы эксперты также выделяют строгие правила и стандарты франчайзера. Валерия Черногубова, основатель и генеральный директор «LeFortuna» (ООО «Фортуна») и Travel Concierge: «Во-первых, креативность у франчайзера не в почете, применять творческий подход, интегрировать в бизнес новые идеи очень сложно. Франшиза ограничивает тебя четкими правилами. Во-вторых, в какой-то момент конечные потребители товаров и услуг твоего сегмента начинают ассоциировать тебя исключительно с тем брендом, который ты представляешь. И если ты все-таки делаешь что-то свое уникальное и эксклюзивное, лавры априори достаются основоположнику франшизы.
В-третьих, если происходит так, что франшиза, под эгидой которой ты работал, утрачивает доверие клиентов, в первую очередь страдает репутация франчайзи, то есть того, кто представляет франшизу. В итоге это приводит к оттоку клиентов и репутационным рискам».
Валерия Черногубова пояснила, что, поработав три года по франшизе, пришла к выводу: франчайзинг в любом случае рано или поздно начинает ограничивать в развитии бизнеса.
«А когда ты уходишь из франшизы в свою нишу, еще очень долго приходится отстраиваться от бренда, под которым ты работал. Причем эта отстройка занимает достаточно много времени», – добавила предприниматель.
Денис Подольский, предприниматель, бывший совладелец франчайзинговых сетей Carraji, Firma: «Схема франчайзинга противоречивая по своей природе. Человек, покупающий, как он полагает, рабочую бизнес-модель, считает, что она должна априори приносить ему деньги. И, так как франшиза уже рабочая, ему не придется прикладывать больших усилий для извлечения из нее дохода. Для франчайзера (продавца) история ровно противоположная. Он привлекает в свой бизнес новых франчайзи именно с тем, чтобы тот прикладывал максимум усилий для развития бренда. Получается, что тому, кто продает, нужно, чтобы франчайзер максимально работал, а тот, кто покупает, намерен получать деньги без особых трудозатрат. То есть по факту ожидания обоих сторон не соответствуют действительности».
По словам специалистов, в Приморье франчайзинговые ресурсы работают не так эффективно или вообще не работают, как в других российских регионах. Поэтому франчайзи все равно придется формировать свой собственный бюджет и вкладывать в свою рекламу через работающие каналы трафика. «Начальные расходы на рекламу могут достигать 100-200 тыс. ежемесячно. У начинающих предпринимателей таких денег нет. Следовательно, и рекламная поддержка франчайзера не поможет», – уверена Дара Амерханова.
Алена Сергиенко: «Независимо от поддержки головной компании, активное привлечение клиентов и создание собственной клиентской базы играет ключевую роль, понадобится использование своих связей в вашем городе и субъекте Федерации, активное взаимодействие с местным бизнес-сообществом».
Денис Подольский объясняет, что бизнес-модель, которая успешно работает в одном регионе, с высокой вероятностью может не зайти в другом. «Не стоит покупать франшизу, основываясь только лишь на ее показателях, которые, как правило, предоставляются для франчайзи «средние по рынку» и выглядят оптимистично. Выбранное направление необходимо глубоко проанализировать, чтобы затем иметь возможности правильно адаптировать франшизу под потребности и особенности той локации, в которой она будет запускаться», – говорит Подольский.
Дара Амерханова рекомендует при заходе во франчайзинг внимательно изучать условия и детально просчитывать, насколько развитие выбранного направления будет целесообразно и рентабельно в условиях тех вводных, которые предлагает франчайзер. «А дальше – смотреть, что будет через 3, 6, 12 месяцев, кто и что будет делать физически. Когда уже будут отлажены и запущены бизнес-процессы. Если вложения в бизнес со стороны франчайзи будут только в виде консалтинга или обновления картиночек для рекламы, то, поверьте, вам не нужна никакая франшиза. Вы сами справитесь, обратившись к опытным маркетологам, изучите рынок и потребности покупателей. И сделаете свой продукт, нужный именно нашему региону», – объясняет Амерханова.
Денис Подольский: «На самом деле быть франчайзером, обслуживающим своих франчайзи, сложно. Всегда будут недовольные, «разочарованные», требующие возврат денег или просто использующие рабочую модель франшизы для изучения ее алгоритмов и ухода в собственную деятельность. Особенно часто такие схемы применяют микро- и малый бизнес: франчайзи раскручиваются и выходят из-под влияния франчайзера. Никакие договоры не могут гарантировать, что подобного не произойдет».