Особенности менталитета деловых партнеров из Азии
Не секрет, что манеры жителей Азии резко отличаются от европейских.
Поэтому, чтобы не попасть в неловкую ситуацию при общении с деловыми партнерами из Азии, нужно как можно больше узнать об их традициях.
В статье расскажем об особенностях менталитета деловых партнеров из Азии и о характере их культуры, а наши советы помогут провести деловую встречу с ними на высшем уровне.
Правила приветствия и знакомства
Традиционные приветствия
Традиционные приветствия сохранились и почитаются в Азии и в наши дни.
§ Япония и Корея. Приветствовать друг друга в этих странах принято поклонами. Глубина поклона зависит от взаимоотношений людей и ситуации. Поклон придает встрече более формальный оттенок и всегда выражает уважение. Он может означать приветствие или прощание, проявление благодарности, симпатии, поздравления, извинения.
Поклоны показывают статус лиц, кланяющихся друг другу. А умение правильно кланяться является показателем хорошего тона и воспитания.
§ Филлипины. В повседневной жизни жители Филиппин приветствуют друг друга «взмахом бровей» – быстрое поднятие бровей. Таким образом не приветствуют пожилых людей и руководство, тем самым проявляя уважение.
§ Индия. Характерный стиль приветствия – «намасте», при котором руки держат на уровни груди, сложив ладони вместе и направив пальцы вверх. Затем надо слегка поклониться.
§ Бангладеш и Пакистан. При приветствии принято произносить «салам», при этом нужно поднести правую руку ко лбу, ладонь сложив чашечкой (очень похоже на то, как отдают салют) и слегка поклониться.
§ Тайланд. При приветствии произносят «вай», при этом нужно сжать пальцы и, направив их вверх, прижать сложенные ладони к груди и слегка наклониться. Чем выше находятся руки, тем большее уважения проявляет человек. Конечно, от иностранцев не требуется использовать «вай», но если вы продемонстрируете данный жест, то будьте уверены, что тронете до глубины души ваших гостей, которые ответят вам так же. Однако существует один тонкий момент, который лучше учитывать: «вай» не принято приветствовать коллег более низкого положения, рабочих, обслуживающий персонал и т.д. Поэтому в ответ на «вай» нужно просто кивнуть и улыбнуться. В бизнес-кругах чаще всего все же используется рукопожатие.
§ Вьетман. Традиционное вьетнамское приветствие очень похоже на тайландское. В бизнес-среде вьетнамцы, как правило, обмениваются рукопожатиями, при этом свободной рукой накрывают соединенные в пожатии руки и слегка кивают головой в знак уважения.
А вот пожилые люди не обмениваются рукопожатием. Если вам не протянули руку для рукопожатия, просто слегка поклонитесь этому человеку. Вьетнамские женщины всегда кивают головой вместо рукопожатия.
§ Индонезия. Обычно пожимают руки только при знакомстве или в случае, когда кто-нибудь уезжает или возвращается после продолжительной поездки. При знакомстве с жителем Индонезии нужно пожать ему руку и слегка поклониться, а при следующих встречах будет достаточно поклона.
§ Малайзия. Жители Малайзии приветствуеют друг друга рукопожатием (причем близким знакомым протягивают обе руки). Однако при встрече или прощании с малайзийской дамой или пожилым человеком лучше сделать небольшой поклон. Европейские леди приветствуют всех малайцев кивком и улыбкой.
§ Сингапур. Несмотря на то что обычно жители Сингапура при встрече и прощании крепко пожимают руку, сингапурцы китайского происхождения и люди более старшего возраста могут также слегка поклониться при рукопожатии. Рекомендуется поклониться в ответ.
Рукопожатие
Азиатская традиция приветствия несколько отличается от европейской. Рукопожатия приняты чаще в деловых кругах. Большинство азиатов приветствуют иностранных партнеров именно так. Азиатское рукопожатие менее крепкое, чем то, к которому мы привыкли и можем ожидать. Таким образом они проявляют уважение к европейской традиции со стороны жителей Азии.
На деловых встречах пожимать руки следует только стоя. Как правило, женщинам не принято пожимать руки. Но, как и везде, если только дама первая протянула руку, тогда нужно ответить. Однако мужчине, хоть в светской, хоть в деловой ситуации, инициативу проявлять все же нежелательно, т.к. определенные культурные или религиозные табу могут запрещать женщинам пожимать руки мужчинам, не являющимся их родственниками. Также довольно часто при приветствии с европейскими женщинами мужчины из азиатских стран, следуя культурной традиции, запрещающей физический контакт между представителями разного пола, уклоняются от пожатия рук дамам.
Очередность представления и приветственные слова
Согласно правилам азиатского этикета представляют нижестоящего вышестоящему. В случае знакомства групп людей, независимо от должностей, сначала представляют сотрудников своей компании, при этом младший должен представить своего руководителя, а только затем переходят к представлению сотрудников партнерской компании.
Если руководитель и рядовой сотрудник посещают фирму партнера, то традиционно сначала представляют своего начальника, коллегу, а затем переходят к представлению начальника другой компании и его сотрудника.
Часто возникают ситуации, когда приходится представляться самостоятельно. В таком случае следует дождаться, когда дадут слово, чтобы представиться. Чтобы все могли вас услышать, ваш голос должен быть бодрым, спокойным, звонким. Слова приветствия при знакомстве произносятся с чувством уважения и достоинства.
Представляться желательно следующим образом: «Я очень рад (рада) с Вами познакомиться. Я представляю компанию... Моя фамилия, имя».
Среди представляемых людей могут быть и мужчины, и женщины. В этом случае мужчин представляют женщинам (вне привязки к бизнес-встрече).
В случае представления людей, имеющих одинаковый социальный статус и возраст, начинать знакомство следует с того, с кем вы находитесь в более близких отношениях.
Во всех азиатских странах с почтением относятся к пожилым людям, обращаются к ним уважительно и даже с благоговением. В Китае и Японии старшие по возрасту и лица, занимающие более высокое социальное положение в обществе, всегда являются вышестоящими по отношению к партнеру. Поэтому первыми кланяются младшие по отношению к старшим, ученики по отношению к учителю, хозяин по отношению к гостю (в Японии дама по отношению к джентльмену кланяется первая). В бизнес-среде в первую очередь кланяются старшему по рангу и представляют партнерам сперва тоже его.
Тайцы всегда сначала представляют людей более низкого ранга. Например, секретарей представляют раньше начальников, а детей – раньше родителей. Если происходит деловая встреча, то представлением часто занимается
третья сторона, пользующаяся уважением у обеих сторон переговоров.
В Сингапуре ранг имеет более важное значение, чем пол и возраст, поэтому сингапурцы сначала представляют партнерам самое высокопоставленное лицо. В случае если все присутствующие имеют одинаковый статус, первым представляют самого старшего человека. Женщин представляют
раньше мужчин.
Филиппинцы могут поприветствовать европейских партнеров на английском языке. Могут спросить «Вы поели?» вместо «Как поживаете?». Отвечать
нужно «да», даже если вы еще и не ели.
Язык жестов
Самое главное, что вам нужно запомнить: старайтесь не прикасаться к людям в Азии. Это обусловлено религиозными и культурными традициями.
§ Япония и Корея. Не стоит обнимать жителей этих стран, похлопывать их по плечу или спине, т.к. по традиции прикасаться друг к другу могут только родственники или близкие друзья. Рукопожатие, пожалуй, единственное проявление чувств, которое можно себе позволить. Интересный факт: в Японии говорящий о себе покажет на свой нос, а не на грудь, как мы. Руку к груди они прижимают в знак благодарности.
§ Филлипины. Филиппинские мужчины при общении могут похлопывать друг друга по спине. Другие физические контакты считаются неподобающими.
§ Индия. Бангладеш. Индонезия. В этих странах сидеть принято с прямой спиной, поставив обе ноги на пол, скрещение ног считается проявлением неуважения к собеседнику. Левая рука считается нечистой в Индонезии, в Индии и Бангладеш, поэтому нельзя обмениваться рукопожатием левой рукой. А вот указывать на кого-то можно только большим пальцем, но не указательным, иначе это будет выглядеть очень грубо. Если вы хотите кого-нибудь позвать к себе, то следует вытянуть вперед правую руку, ладонью вниз, затем согнуть и разогнуть пальцы. Вытянутый вверх большой палец правой руки означает «пожалуйста, проходите первым». Считается оскорбительным стоять, держа руки на бедрах или в карманах.
На переговорах с азиатскими партнерами контролируйте направление своего взгляда. Не стоит пристально вглядываться в собеседника, так как долгий и задержанный взгляд таит в себе опасность и вызов (а вот азиаты порой изучают европейцев подолгу и очень внимательно).
§ Малайзия. Тайланд. В этих странах лучше не касайтесь чьей-либо головы – особенно головы ребенка. Согласно преданию, там находится душа.
§ Вьетнам. Вьетнамцы не проявляют чувств на людях, зато в знак дружбы они запросто могут при ходьбе держаться за руки или за мизинцы (при этом это могут быть люди одного пола). Во Вьетнаме считают, что если человек сутулится и у него плохая осанка, это свидетельствует о его неуважительном отношении к окружающему миру. И ни в коем случае нельзя забывать, что вьетнамцы, когда ведут переговры сидя, не приветствуют направление стопы на собеседника. Также нельзя передвигать предметы ногами, т.к. стопы ног считаются нечистыми.
§ Китай. Женщина в Китае – друг, «товарищ-женщина», так что не стоит помогать снимать пальто китаянкам, ухаживать за ними в европейском понимании слова, но главное – не целуйте их.
7 советов, как вести себя на переговорах с азиатскими партнерами
При общении с гостями из Азии важно знать о их культурных и религиозных традициях. Наши советы помогут вам не растеряться в их многообразии.
Совет 1. Позаботьтесь о своем внешнем виде
В некоторых азиатских странах существует культ красоты. Например, в Корее за собой следят не только девушки, но и мужчины. Перед важными деловыми встречами корейские мужчины обязательно зачерняют седину и даже припудривают лицо.
Совет 2. Будьте всегда пунктуальны и вежливы
Своевременное прибытие свидетельствует об уважении. Приходя вовремя на деловые встречи, вы продемонстрируете свое желание завязать или сохранить деловые отношения. В Японии, как правило, прибывают на встречу за 15 минут до назначенного времени, чтобы успеть познакомиться и немного узнать друг друга. Это создает благоприятную атмосферу во время рабочей встречи. Всегда говорите «пожалуйста» и «спасибо» – если можете, на языке гостей.
Совет. 3. Улыбайтесь, но в меру
Азиаты не любят чрезмерного выражения эмоций. Неулыбчивость для них – это не только шарм, но и проявление ума. Много и часто смеющийся бизнесмен не может быть признан успешным в Японии. Смех для японцев – признак нервозности. Имейте в виду, что Филиппинцы могут рассмеяться в ответ на печальную или неприятную новость, иногда и вовсе без каких-то видимых причин. Это потому что они верят, что смех позволяет снять напряжение и неловкость.
Совет 4. Проявляйте терпение
Будьте терпеливы. Даже когда кажется, что на переговорах китайские и бангладешские партнеры говорят о чем угодно, только не о деле. Просто нужно знать, что жители этих стран часто при высказывании своего мнения избегают прямых суждений. Они также убеждены, что прямолинейные ответы грубы, а прямой отказ приводит к потере лица человека. Кроме того, важно очень тщательно анализировать свое решение перед тем, как его озвучить. Несите ответственность за свои слова и поступки. Старайтесь не предлагать того, что не собираетесь выполнять. Например, в Европе при прощании есть привычка говорить «Давайте как-нибудь пообедаем вместе», но это может не иметь продолжения, а вот если вы сделаете подобное предложение в Азии, ваши коллеги будут ждать от вас приглашения.
Совет 5. Соблюдайте принятые правила обращения
Обращаясь, например, к гонконгцу, помните правила порядка обращения: сначала называют фамилию, а затем имя (в отличие от европейской культуры). По именам обращаются только к родственникам и друзьям.
В то же время важно помнить про неформальное общение. У сингапурцев личные контакты и неформальное общение имеют большое значение. Чем быстрее вы подружитесь, тем крепче и плодотворнее будет ваше сотрудничество. Поэтому у сингапурских бизнесменов очень популярны бизнес-ланчи – на них принимаются основные решения.
Совет 6. Не спешите
Не торопитесь на переговорах с индонезийцами: для них европейские бизнесмены часто кажутся холодными и в какой-то степени безликими. Придется потратить время, чтобы установить прочные отношения с такими деловыми партнерами. Как только официальный тон общения смягчится, будьте уверены: ваши деловые отношения будут стремительно развиваться в лучшую сторону. То же самое касается и бангладешцев. Первая деловая встреча с ними – это, прежде всего, знакомство, деловых вопросов никто обсуждать, скорее всего, не будет. И в дальнейшем каждая деловая встреча будет начинаться с беседы за чашкой чая. Обсуждение деловых вопросов начинают всегда бангладешцы, поэтому настройтесь на ожидание. Не волнуйтесь: для них важно завязать крепкие и продолжительные деловые связи. В Бангладеше есть мнение, что то, кого вы знаете, не менее важно, чем то, что вы знаете.
Похожий подход и у китайцев: для них важно стремление устанавливать связи, деловые контакты, обмениваться визитными карточками.
Совет 7. Грамотно организуйте рабочий процесс
Деловые встречи с сингапурцами желательно планировать заранее. Помните, что в противоположность индонезийцам и бангладешцам, сингапурцы начинают обсуждать деловые вопросы с первых минут встречи. Все деловые вопросы они обсуждают на английском языке. От вас будут ожидать отчеты, корреспонденцию, продукцию и услуги в строго оговоренные сроки. Решения принимаются очень быстро, но будьте готовы торговаться по поводу цен и сроков: у сингапурцев финансово направленный ум. Четкость и пунктуальность на переговорах с сингапурцами очень важна.
Кстати
Не стоит поправлять коллег из Сингапура, тем самым вы можете привести человека в замешательство, и он потеряет лицо. А это самое ужасное, что может случиться с человеком на важных переговрах.
Т.Н. Баранова