Вырастить свою прибыль
Вырастить свою прибыль
Ситуация для агентского рынка в России складывается сейчас непростая: в последнее время часть крупных туроператоров снизила размер комиссии, автоматически сделав бизнес розницы менее прибыльным. И вопрос о том, на чем, кроме нее, зарабатывать агенту, стоит не просто остро – речь порой идет о его выживании как вида.
ТЕКСТ ВЛАДИМИР СЕРГАЧЕВ
Логика операторов проста: агент должен получать деньги с оборота, а не за штучные продажи. В их приоритете – прямые и онлайн-продажи без посредников. Застрельщиками процесса принято считать «Библио Глобус» и Sunmar, которые первыми объявили о снижении комиссии. Затем это стали делать и многие другие операторы, урезав размер вознаграждения с прежних 10–12% до 6–9%.
«Мы пытались выжить, применяя новые технологии, совершенствуя сервис, примыкая к сетевым объединениям,– значилось в начале года в петиции «Помогите остановить разрушение турагентского бизнеса» на change.org, подписанной 1346 агентами. – При прежних расходах и сравнительно небольших объемах продаж снижение комиссии способно уничтожить турагента».
Однако время идет, а подавляющая часть агентов жива. И уже понятно, что возврата к прежним комиссионным не будет. За счет чего же еще, потеряв часть доходов, они существуют сейчас и намерены жить дальше?
Зарабатывать на всем
Продавать дополнительные услуги
Часть игроков агентского рынка уверена: комиссия – комиссией, но дополнительные доходы можно получать,с помощью партнеров легально реализуя клиенту не тур целиком, а его составляющие. То есть авиа- и железнодорожные билеты, номера в отелях, а также услуги по организации трансферов, экскурсий, аренде автомобилей и продаже страховки.
«Реализация сопутствующих услуг позволяет не только заработать дополнительные деньги, но и вывести качество сервиса агентства на более высокий уровень, – считает Светлана Макарова, генеральный директор Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры». При этом проблема скрытого формирования турпродукта продолжает активно обсуждаться: пока вопрос упирается в действующее законодательство. «Работа над устранением этой коллизии ведется и, надеемся, увенчается успехом», – констатирует эксперт.
«Хочешь подробностей? Плати!»
Взимать деньги за профессиональные консультации
Ольга Тимохина, заместитель директора Бюро путешествий «Гран-Тур» из Новосибирска, убеждена: туристический консалтинг как дополнительный, но не основной заработок агента, имеет право на существование. Опыт использования такого инструмента в ее компании есть: в ней разработали прейскурант на определенные виды услуг (подбор маршрута и сервиса по нему, помощь в бронировании услуг, содействие в оформлении виз) и уже реализуют их. При этом эксперт предупреждает: каждая услуга должна закрываться отдельным договором и не быть связанной с последующей путем зачетов.«Ведь при заключении договора на туробслуживание вычесть стоимость услуги по подбору маршрута – все равно что сделать часть работы бесплатно»,– говорит она.
По ее оценке, особенно применимаинфоуслугапри работе с новыми клиентами в том случае, если требуется составить несуществующий тур. «Поскольку мы не знаем, куда с нашими наработками пойдет клиент, всю подготовительную работу монетизируем, – продолжает эксперт. –Понравится с нами работать – будет бронировать услугу у нас. А если ушел –наш труд оплачен». При этомоказывать такие информационные услуги должны только профессионалы с опытом организации индивидуальных туров.
Однако другие участники рынка предлагают оплату консультационных услуг зачислять в стоимость приобретенного затем тура.
Быть профи
Монетизировать знания и повышать профессионализм менеджеров
Эксперты советуют привлекать и удерживать лишь тех специалистов, которые умеют склонить клиента к решению в пользу покупки тура «здесь и сейчас».Ольга Тимохина считает, что постоянное повышение уровня профессионализма, которое происходит благодаря расширению знаний и приобретению практического опыта, способствует росту объемов продаж. «Это особенно важно при работе с индивидуальными туристами и оказании информационных услуг», – отмечает она.
Работать с клиентами
Структурировать клиентскую базу и научиться управлять продажами
«Агентствам нужно учиться формировать собственные ассортиментные матрицы и правильно работать с клиентской базой», – советует Светлана Макарова. При этом она отмечает, что ориентироваться на продажу дешевых туров не стоит, поскольку именно бюджетный клиент чаще всего уходит к соседям, предложившим ему чуть большую скидку. «Опыт кризиса показал, что агентства, клиенты которых могли позволить себе не скупиться на отдых, не только продолжали работать как прежде, но и говорили, что с ростом курса валют их доход в рублях увеличился», – замечает она.
Александр Преображенский, коммерческий директор турагентства «Магазин путешествий», считает, что все «нормальные» клиенты уже распределены между агентствами, новых найти очень трудно и затратно. «Поэтому есть смысл работать на «удержание» постоянных клиентов, – говорит он. –Работа с постоянными клиентами дает нам постоянный и, главное - предсказуемый поток заявок».