Нелояльный подход: Почему перестали работать карты «Малина»
В России в настоящий момент действуют более десятка наиболее популярных программ лояльности, не связанных с конкретными брендами. Если добавить к ним программы, привязанные к торговым маркам, то всего их будет уже порядка нескольких сотен.
Свои программы лояльности есть у входящих в ритейлерскую монополию X5 Retail Group «Пятерочки», «Перекрестка», «Карусели» и других супермаркетов. Клиентские карты с бонусами предлагают магазины бытовой техники, одежды, сотовые операторы, банки, АЗС различных брендов и многие другие.
Одной из наиболее популярных в России коалиционных программ лояльности была основанная в 2006 году программа «Малина», которая позволяла накапливать бонусные баллы, а затем тратить их у партнеров или покупать за них технику в специальном каталоге. «Малина» сотрудничала с 25 крупными партнерами: сетью заправок BP, «Билайном», «Райффайзенбанком», «Тинькофф банком», сетью ресторанов «Росинтер Ресторантс», аптечной сетью «36,6» и рядом других.
Как вышло, что эта программа, получившая даже в 2016 году премию Loyalty Awards Russia-2016 «За продвижение маркетинга лояльности в России», обанкротилась и оставила миллионы людей без накопленных баллов?
«Малина» отцвела
Само предприятие было устроено основательно. Владельцем «Малины» является ООО «Лоялти Партнерс Восток», которое полностью принадлежит офшорной кипрской компании CSI Loyalty Partners Ltd. Владеет «Лоялти Партнерс» бизнесмен Сергей Бородин, который подхватил и развил идею основателя «Малины» Майкла Лльюэлина, имевшего на тот момент более чем 10-летний опыт разработки, управления и продвижения таких программ во всем мире.
Фото: sirtravelalot/shutterstock.com
Сервис активно рос: к 2018 году держателями карт стали порядка 6 млн человек, говорилось на сайте программы. В 2012 году, когда «Малина» еще не столкнулась с первыми проблемами, ООО «Лоялти Партнерс Восток» отчитывалась о выручке в размере 714 млн рублей и чистой прибыли в 4 млн рублей.
Первые проблемы у «Малины» начались в 2014 году. В то время они еще не затрагивали держателей. Дело в том, что «Роснефть» приобрела партнерство в программе лояльности «Малина» вместе с покупкой ТНК-BP – крупнейшего партнера «Малины». Карты бренда по-прежнему обслуживались на заправках, однако выплаты бренду были приостановлены. Затем «Роснефть» решила отказаться от программы «Малина», так как уже имела собственную и развивала ее, хотя господин Бородин уверял тогда, что трудности носят технический характер и скоро с «Роснефтью» будет заключено новое соглашение.
Примеру «Роснефти» последовал и «Вымпелком» (бренд «Билайн»), который в 2015 году объявил о прекращении сотрудничества с «Малиной» ввиду развития собственной программы лояльности. Оператор тогда также начал активный поиск партнеров для своей программы в телекоммуникационной отрасли.
В 2017 году дела у «Малины» пошли совсем туго. Тогда под вакансией ООО «Лоялти Партнерс Восток» один из бывших сотрудников «Малины» написал комментарий:
Компания загибается. Сотрудников перевели с белой зарплаты на серую в конвертике. Все по-тихому – пришла HR подсунула бумажку на подпись и все. Половина сотрудников переведена в организацию ООО «ГРУППА КОМПАНИЙ МЛН», которая занимается развитием совершенно другого проекта «Бензовоз». Там ЗП тоже серая.
Наконец, в 2018 году от «Малины» отвернулся и «Тинькофф банк». На своем сайте он опубликовал сообщение о том, что карты «Малина» с июля переводятся на программу лояльности «Браво», а накопленные бонусы будут сконвертированы в новый формат. Дизайн карт при этом не изменился, просто на них началось начисление бонусов другой программы лояльности и никакой связи с «Малиной» и ее каталогом они больше не имели.
«Малина» тогда опубликовала на своем сайте сообщение о «временных трудностях», которые планировалось вскоре разрешить. Затем с сайта пропал каталог товаров, а вскоре перестал открываться и сам сайт (сейчас он просто показывает логотип программы). В конце сентября 2018 года компания «Лоялти Партнерс Восток», владеющая брендом, подала в Арбитражный суд Москвы заявление о признании себя банкротом.
Что и в каком размере потеряли люди?
Бизнес «Малины» имел интересную модель. Он был основан на промежуточной стадии между продавцом и покупателем и базировался на выгоде от посредничества. Такова модель всех не связанных с конкретным брендом программ лояльности. От покупок у партнеров «Малина» начисляла процент для физических лиц, а взамен получала регулярные выплаты за стимулирование продаж.
Процент от покупок начислялся в эфемерных баллах в соотношении 1 балл за каждые 20 рублей. За них, впрочем, можно было приобрести по каталогу вполне реальные вещи, однако ряд пользователей отметили, что по сути цена их оказывалась завышенной, а не рыночной, так как устанавливалась самой «Малиной».
Фото: www.globallookpress.com
Часть держателей карт этой программы лояльности заявляют о 3-7 тыс. баллов, которые остались на их счету, другие говорят о десятках и сотнях тысяч. Если считать по максимальному объему, то размер неистраченных бонусов может достигать более чем внушительной суммы в 120 млрд рублей. Однако тут важно отметить, что речь идет все же не о деньгах, вынутых из карманов держателей, а об утрате ими возможности воспользоваться поощрением за свою покупательскую активность.
Держатели также заявляют, что в договоре участия в программе «Малина» предусмотрительно не прописывала свою обязанность предоставлять товары и услуги на сумму рублей, которая конвертируется из баллов по вышеуказанному курсу. Договор предусматривал, что программа лояльности лишь создает условия и предоставляет возможность держателям воспользоваться этими бонусами, но вовсе не обязана все их обращать в рубли.
Возврату и обмену – не подлежат
В отсутствии обязательств по реализации баллов состоит основная проблема таких смежных программ лояльности, отметил генеральный директор Информационно-аналитического агентства Infoline Иван Федяков. Он выразил сомнение в том, что людям удастся как-то вернуть накопленные баллы.
Это очень маловероятно, перспективы крайне невелики. Сама по себе программа «Малина» – это некий квази-продукт, который объединяет обязательствами участников этой программы. Эти участники не впрямую ответственны за получение за накопленные баллы каких-то услуг или товаров. Они, скорее всего, уклонятся от выполнения обязательств. Если программа перестает существовать, то все ее участники снимают с себя обязательства по обслуживанию карты,
– отметил Федяков.
По его словам, одной из причин краха «Малины» стало общее снижение интереса покупателей к программам лояльности, а также введение ее партнерами собственных карт. В то же время люди в большей степени привыкли верить скидкам и акциям, а не картам, так как скидки для большинства потребителей являются наиболее простым и понятным инструментом лояльности.
«Были даже исследования, которые показали, что более 3/4 карт лояльности, которые выдаются ритейлерами, потребители не используют. Это относилось как к моно-системам, когда карта лояльности относилась к одному ритейлеру, так и к кросс-системам вроде «Малины». Даже когда продавец предлагает бесплатно получить карту, потребители отказываются», – сказал Федяков.
Поэтому, отметил эксперт, ритейлеры уже хотят завершить «аттракцион неслыханной щедрости» со скидками и акциями, которые достигли очень серьезной глубины и ширины ассортимента. Это также притормозило и самих продавцов, которые уже превышают пик на скидках и акциях и не могут развиваться дальше. Это означает, что скидок в магазинах будет становиться все меньше, а продавцы все более активно будут заманивать покупателей во всевозможные программы лояльности.
Фото: Black Salmon/shutterstock.com
По словам директора Infoline, «Малина» стала показательным примером для рынка и послужила своего рода острасткой для людей. Но несмотря на это, рынок лояльности в России будет только расти, станет более изощренным.
Свои программы лояльности стали запускать многие, у кого их не было. Сейчас это, например, и «Магнит», и «Ашан». То есть такие ритейлеры, которые в принципе шли по программе скидок и акций, а не карт лояльности. Рано или поздно на рынок вернутся и кросс-системы лояльности вроде «Малины», которая рухнула из-за своей грубой и устаревшей модели,
– сказал Федяков.
Эксперт также добавил, что в будущем жителям России стоит ждать всплеска кроссовых программ лояльности, которые подойдут к этому бизнесу по-новому. В частности, они будут стимулировать спрос на товары определенных брендов, привлекая покупателей выгодными баллами.
Таким образом, проблемы с нестабильностью программ лояльности никуда не денутся. Вопрос будет только в том, насколько сами покупатели смогут обернуть это себе на пользу без наращивания покупательских аппетитов и впадения в зависимость от бонусов и баллов. «Малина» ведь продавала по сути «воздух», не товары, а простую возможность получить что-то якобы забесплатно за сделанные ранее покупки. Схему такой программы лояльности можно считать даже аферой, ведь в конечном счете люди со своей стороны добросовестно выполняли свою часть сделки – покупали товары, копили баллы. Однако «Малина» оказалась не такой уж сладкой, когда выяснилось, что свою часть соглашения она выполнить уже не сможет никак, а партнеры – просто не захотят.