Что делать в трудные времена, если вы их не создавали
Сейчас многие предприниматели и продавцы жалуются, что кризис, войны, вирус и клиенты стали меньше покупать. Доллар растёт. У людей меньше денег. Меньше денег, меньше предлагаемый ассортимент. И так далее замкнутый круг.
Но давайте вспомним закон сохранения денег. Если где-то денег меньше, значит в другом месте этих денег больше. Давайте вспомним, что есть достаточно большое количество людей, которые заработали свои состояние именно в кризис. И это были, отнюдь, не те люди, которые сохранили деньги, а потом приобрели в кризис подешевевшее производство. Скорее всего, тот, кто сохранил доллары, постарается эти деньги в кризис придержать - «А вдруг еще подешевеет».
В кризис зарабатывают, два типа людей. Те, кто знал об этом кризисе, и тот, кто не соглашается с кризисом. Поскольку эта статья предназначена не для тек, кто знал, давайте рассмотрим, что можно предложить для второй категории.
Возьмем наблюдение, которое сделал один из моих знакомых консультантов. Если рынок падает на 30% с рынка уходят в два раза больше операторов 2х30=60% операторов. Оставшиеся 70% рынка остаются на 40% операторов. Замечательно. Значит, рынок сразу начинает расти. Но этого не происходит. Почему? Возьмём рынок туристических поездок. На растущем рынке большинство операторов ориентируется на средний класс потребителей. Это логично – среднего потребителя больше. Но на падающем рынке среднего потребителя остается не так много: часть скатывается в бюджетный класс, а часть уходит в более богатый класс, если доход приходится на ту валюту, которая в данный момент растет. По сути, остается дорогой и бюджетный сегменты. С небольшим сегментом средних клиентов. Операторам трудно перестроится с одного сегмента на другой.
Второе. Как правило, во время кризиса снижается бюджет на продвижение и рекламу. Т.е. люди и так придерживают деньги, а сообщений о ваших услугах или товарах становится меньше. Кроме того, исходя из правила сохранения денег, если клиенты не выезжают за границу значит, они больше тратят на туризм внутри страны. А перестроится с внешнего рынка на внутренний рынок еще сложнее, чем перестроится на другой сегмент покупателей. Туристические поездки в дорогом сегменте не составляют достаточно большого процента от дохода, поэтому там обычно мало изменений. А тот, кто работает с дешевым сегментом, имеет вероятность прогореть. Здесь старые клиенты ушли на внутренний туризм, а новых клиентов нужно, где-то найти. А денег на рекламу нет.
Кто же в этом случае выигрывает? Операторы внутреннего рынка, которые подсуетились и дают рекламу. В оконном производстве два наиболее крупных сегмента (прорабы, приобретающие окна для высоток и строительство частных домов) приобретают самые недорогие окна и те, кто приобретает качественные окна, про цену даже не спрашивают. Так или иначе клиент есть. Общий вывод, в кризис необходимо больше уделять внимание продвижению.
Классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард дал четкое определение этому действию: «ПРОДВИГАТЬ означает «делать что-либо известным и создавать об этом хорошее мнение». Проще не скажешь. Если о тебе не знают или знают с не очень хорошей стороны, то у тебя ничего не купят.
Нужно проверить, проведя ОПРОСЫ и проанализировав рынок, в каком сегменте вы работаете, чтобы, при необходимости, быстро перестроиться на другой сегмент, и продвигать там. Если компания концентрируется на растущих клиентах, то она растет. Если компания сосредотачивается на падающих клиентах, она уходит с рынка.
Тут все просто, если вы продаете импортные детали для производителей, которые предлагают товар на внутреннем рынке, на котором кризис. Скорее всего, их у вас будут покупать все меньше и меньше. А если вы продаете товары тем, кто занимается экспортом своей продукции, плюс еще эти товары отечественного производства, скорее всего, дела у вас будут идти лучше и лучше.
Если проблематично перейти на импортозамещающую продукцию покрутите головой посмотрите, кому из растущих клиентов вы можете предложить свою продукцию. Вы продаете импортные кроссовки, основные потребители посетители фитнес центров. Кризис заставил их реже приобретать новую обувь. Хорошо. Кто может быть растущим потребителями ваших кроссовок? У кого сейчас с деньгами лучше? Экспортеры производители. Им некогда поднять голову. Они производят продукцию. На фитнес они не ходят. Ну что, похоже, стоит им предложить комплексное решение. Фитнес со скидкой и кроссовки со скидкой для всех топ менеджеров, убедив владельца, что нужно поощрять сотрудников предприятия. Потом к какому-нибудь празднику предложить кроссовки со скидкой для их семей. Если продавать не поштучно, а пар по пять-шесть, то даже со скидками будет неплохо получаться.
Сядьте, ПРОВЕДИТЕ ОПРОСЫ, и проанализируйте, кто из ваших клиентов является растущим. Сосредоточьтесь на них и постарайтесь найти новых клиентов из этой ниши.
Помните, что где проблемы там и деньги. Бизнес всегда строился на нехватке продукта и на решении проблем. В кризис проблем становится больше. Значит, становится больше возможностей построения бизнеса.
Возможностей на самом деле открывается много. Необходимо только посмотреть вокруг, ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ чего в данный момент не хватает. Возьмите лист бумаги и напишите 50 растущих направлений в данный момент. Найдите среди них своих клиентов.
Например, операторы связи могут анализировать затраты своих клиентов и предлагать им более экономные пакеты. С одной стороны, они получат меньше денег при продаже услуг. С другой стороны, клиенты видят, что им экономят деньги и становятся более лояльными. Не перебегают к другим. Невозможно для запуска производства деревянной мебели приобрести новое оборудование? Можно организовать подборку оборудования из б/у станков. Для запуска хватит, а затем можно будет заработать на новое. Или продажа оборудования в лизинг.
Напомним, «кризис» с греческого переводится как «решение, поворотный пункт». Можно конечно сложить руки, и подобно газетам рассказывать, как все вокруг плохо и почему невозможно это и невозможно то. А можно просто не соглашаться с кризисом и бороться с ним. Посмотреть, где и как можно победить.
Александр Довженко,
Эксперт по анализу рынка «Мастерская бизнеса DarCenter»