Нурия Архипова: как побеждать в сложных переговорах

Предлагаю подробно и по пунктам разобрать этот важный вопрос. Я поделюсь с вами пятью основными правилами успешных переговоров, каждое из которых основывается на психологических исследованиях.

Сосредоточьтесь на первых 5 минутах

Согласно исследованиям, первые 5 минут переговоров часто могут предсказать их исход. В эти минуты вам нужно вовлечь собеседника в свою речь, потому что в это время другая сторона оценивает вас наиболее интенсивно. Собеседники пытаются понять, действительно ли вы понимаете, о чем говорите, или вы просто пытаетесь набить себе цену.

В любом случае, начните с того, чтобы понравиться собеседнику, чтобы он не закрылся от вас. Если вам удастся привлечь его в первые несколько минут, он будет слушать ваши аргументы на протяжении всех переговоров. Если нет, то вы просто зря потратите время.

Начинайте с более высокой цены, чем та, которая вас устраивает

Исследователи утверждают, что в переговорах всегда следует начинать с высоких цен. Эти стартовые цены в конечном итоге образуют якорь, который будет влиять на все последующие цифры.

Это означает, что начинать нужно с завышенной цены (не важно, в денежном выражении или другом), потому что это приведет к тому, что участники переговоров, хотят они этого или нет, будут вынуждены согласовать свои предложения с начальной ценой. Таким образом, повышение ставок часто приводит к более благоприятному исходу переговоров.

Вы должны первыми привести свои аргументы

Во время переговоров всегда следует стараться выступать первым. В чем преимущества того, чтобы сделать первое предложение, а не ждать, что скажет другая сторона? Если вы делаете предложение первым, вы можете установить то самое число, о котором я рассказала во втором пункте и каждое последующее предложение поступит к вам уже с учетом этих данных.

Сделав первое предложение, вы получите шанс обернуть переговорный процесс в свою пользу. Также, таким образом, вы продемонстрируете другой стороне, что вы уверенный в себе и своем профессионализме человек, поскольку очень редко кто-то, кому не хватает уверенности и силы, делает первое предложение.

Будьте объективны и внимательны

Не поддавайтесь эмоциям, объективно оценивайте смысл сказанного. Попробуйте понять, насколько четко сформулирована позиция партнера (сильные или слабые аргументы), как его аргументы связаны с вашими выводами. Для этого нужно готовиться заранее: прорабатывать систему аргументов, которые смогут «выстрелить» в процессе переговоров.

Оцените, насколько значимы для вас основания, на которые ссылается партнер, не смешиваются ли разные не связанные вопросы, рассмотрены ли альтернативные точки зрения и контраргументы. Иногда с альтернативы можно начинать: «Возможны несколько вариантов: A, B, C. У варианта A такие преимущества, у B — такие».

Управляйте переговорами

Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы с большой вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру (давать ему возможность высказаться), а затем в нужный момент ее забирать. Удержать инициативу можно с помощью предложений, заканчивающихся вопросом, или реплик, которые позволяют прогнозировать реакцию собеседника. Если партнер о чем-то спрашивает, ответьте и задайте свой вопрос, инициатива снова будет у вас.