Борьба за покупателя и оптимизация наценок. Как аптеки выживают в кризис
Поступившие предложения оригинальностью не поразили: необходимо оптимизировать затраты – в том числе через зарплату персонала, – смелее использовать новые технологии и по мере сил противостоять натиску дискаунтеров. Либо самим перенимать их опыт.
Генеральная уборка
Темы, которые организаторы фармконференций выносят в название сессий, и то, что на самом деле в ходе этих дискуссий обсуждается, очень часто действительно совпадают. Участники круглого стола под названием «Новейшие российские и глобальные тренды в ритейле» говорили об оптимизации своих затрат. Генеральный директор «Риглы» Александр Филиппов высказал мнение, что тот, кто не готовится к кризису заранее, в 90% случаев опоздает со своими мерами. И перечислил меры, предпринятые лично «Риглой»: «Мы сократили затраты на покупку площадей, количество сотрудников и зарплаты. Часть офисов, не связанных с оперативной деятельностью, переселили в регионы – бухгалтерию, юристов, программистов. Сосредоточились на повышении производительности труда, используем IT-продукты». Общий смысл всех этих мероприятий г‑н Филиппов выразил с помощью следующей формулы: «Лидеры не те, кто имеет больше точек, а у кого они эффективнее».
Тему оптимизации подхватила генеральный директор сети аптек «Алоэ» Ольга Чернова: «Во время экономического застоя необходимо провести «генеральную уборку» – пересмотреть затраты, найти оптимальную форму работы. Это нам позволило выйти сейчас на рентабельность в 8%». А управляющий партнёр аптечной сети «АСНА» Александр Кондратьев и вовсе видит в кризисе массу новых возможностей. «В тучные годы мы не обращали внимания на эффективность – растущий рынок всем всё прощал, – считает он. – Сейчас необходимы технологичность, стрессоустойчивость и производительность».
Елена Неволина, исполнительный директор Союза «Национальная фармацевтическая палата» и НП «Аптечная гильдия», высказала уверенность, что без изменений правил игры фармрынок расти не будет. «Ценовая конкуренция между аптеками в условиях государственного регулирования цен – абсолютный нонсенс, – сказала она. – Потребитель не должен ходить и искать аптеки, где товар подешевле». Г‑жа Неволина высказалась за единую цену на препараты ЖНВЛП, установленную государством. Это касается препаратов‑дженериков, а оригинаторы потребитель должен покупать по рыночной цене. Во главу угла аптеки должны ставить профессионализм работников, а не стараться «впарить препарат из прикассовой зоны».
«Жду санации рынка на 30–40%»
Вопросам консолидации рынка, изменениям взаимоотношений сетей, производителей и дистрибьюторов была посвящена следующая сессия. С самого начала его участники высказали противоположные мнения по поводу того, будет ли в ближайшее время консолидироваться фармрынок России. По мнению Александра Филиппова, консолидация, проводимая на заёмные деньги, – фикция. Время должно всё расставить на свои места. «Я жду санации рынка на 30–40% в ближайшие два года, – сказал он. – Но вымирают, к сожалению, те, кто работает на собственные деньги, потому что кредиты недоступны». По его мнению, на рынке останутся те, кто наиболее технологичен и имеет помещения в собственности.
По мнению первого вице-президента ГК «Роста» Александра Тарасова, вопрос о консолидации является очень спорным, потому что отрасль находится в незрелом состоянии: к примеру, в аптечной рознице работают операторы с разным способом налогообложения и операционными правилами. При этом роль государства – не ограничивать, а поощрять конкуренцию. Коммерческий директор «Акрихина» Рустем Муратов уверен, что консолидация в ритейле уже идёт и будет продолжаться в виде покупки аптек и аптечных сетей. По словам первого заместителя генерального директора ЗАО «Протек» Владимира Малинникова, консолидация шла бы быстрее, если бы деньги стоили меньше, – капиталов явно не хватает. Он заверил, что «Протек» стал сильнее – у него нет безнадёжной дебиторской задолженности за счёт тщательной сортировки партнёров. Свой взгляд на консолидацию высказала исполнительный директор РААС Нелли Игнатьева. «Консолидация уже состоялась, – уверена она. – Это консолидация государственных и муниципальных аптек, против которой я выступала». Г‑жа Игнатьева призвала к объединению внутри отрасли, чтобы вести переговоры с государством как единое целое. «Мы ничего не предлагаем государству, оно нас не видит, если уж аптеки отнесли к коммерческому сегменту, а не социальному бизнесу, – сказала она. – Мы должны иметь чёткий список, чего нельзя делать. Это касается, например, торговли в аптеках сопутствующими товарами».
Локальность не порок
Животрепещущий вопрос, как противостоять экспансии межрегиональных сетей, обсуждался на круглом столе «Пути развития локальных игроков». Артур Уразманов, генеральный директор базирующейся в Татарстане сети «36,6», поделился секретом успеха. Он оказался довольно простым, но чересчур зависящим от внешних обстоятельств: по словам Уразманова, в 90‑е годы Татарстан в силу политических причин оказался закрытым для федеральных сетей, а открыт для «варягов» регион стал только в 2005 году. «Некоторые сидят на высокой аренде, работают себе в убыток – зачем, спрашивается? Некоторые так и говорят: «Могу себе позволить», – рассказал г‑н Уразманов, уточнив, что такое отношение к бизнесу в условиях кризиса себя изжило.
Сеть «Алоэ», работающая преимущественно в Санкт-Петербурге и Ленобласти (при этом аптеки сети расположены ещё в 35 регионах), выросла за год на 500% по количеству точек за счёт слияний и поглощений. Гарантия успеха, по словам Ольги Черновой, – дотошное изучение того рынка, куда ты заходишь. «В каждом регионе люди очень отличаются по менталитету и уровню жизни. Демпинговать смысла нет, особенно если в регионе есть сильный игрок, – рассказала она. – Мы решили, что нашей сильной стороной станет собственное помещение без аренды, качество услуг, широта ассортимента и грамотное обслуживание». Сеть сумела прижиться даже в таких сложных городах, как Екатеринбург и Мурманск. В последнем «Алоэ», по утверждению г‑жи Черновой, победила «северный менталитет» и недоверие к чужакам за счёт скидок пенсионерам, различных акций и высокого качества обслуживания.
Генеральный директор курского ООО «Аптеки Черноземья» Дмитрий Руцкой считает, что залогом успеха являются собственные помещения и удобное расположение аптек. «Нужно встать на самые хорошие места. Мы реконструируем квартиры на первом этаже, выкупаем площади, – рассказал он. – Сначала к нам пришли федеральные сети с деньгами – ушли. Потом пришли региональные сети – и тоже не преуспели, потому что не знают специфики. Я сам попробовал зайти в соседний Белгород – это всего в ста километрах, но там совсем другие люди». По его словам, «дома мы были первыми, заняли лучшие места, нашли лучших людей. Самое главное, не забывать о людях, которые двигают бизнес и зарабатывают нам деньги».
«Мы – самые красивые в городе»
«Чтобы выжить, нужно быть большим!» – уверен владелец краснодарской аптечной сети «Здоровье» Юрий Слепов. «Сначала мы делали большие хорошие аптеки, но теперь решили, как все, делать дискаунтеры, – поделился он. – Теперь я беру все помещения, пусть там всего 11 кв. м, и делаю аптечный пункт. Даёт он полтора-два миллиона, и бог с ним – растём числом». По его словам, сети спасут повышение рентабельности, изменение (т. е. сужение) ассортимента, борьба за покупателя и оптимизация наценок.
С коллегой категорически не согласилась директор сети «Нью-Фарм» из Челябинской области Лариса Тихонова. «Малые аптеки – это неплохо, – заявила она. – Мы – самые красивые в городе, работаем круглосуточно и имеем собственное производство, что повышает доверие к профессионализму. У нас самые квалифицированные работники. У нас фармпорядок выше, чем в сетевых аптеках. Мы сделали в одной из аптек лифт для инвалидов – единственный в городе, у нас лучшее оборудование». Всё это, по мнению г‑жи Тихоновой, помогает достойно бороться против «акул рынка». Кроме того, она высказалась за введение на государственном уровне квотирования количества аптек по отношению к количеству населения. В таких условиях бороться с «акулами рынка», видимо, станет ещё достойнее.