Способы манипулирования людьми
Начинай убеждать с малого
Как это работает
В преддверии президентских выборов в США в 2000 году социолог Энтони Гринвальд провел любопытный эксперимент на потенциальных избирателях. Он звонил им домой и задавал два вопроса. Первый: чувствуют ли они себя ответственными за судьбу своей страны? Второй: готовы ли они явиться на выборы? В итоге на участках, где были зарегистрированы опрошенные Гринвальдом избиратели, была зафиксирована высокая явка — 86,7%. При этом в среднем по стране голосовать пришли лишь 61,5%.
Вот как высокую явку объяснила психология. Сначала Гринвальд спрашивал о чувстве ответственности за свою страну. Разумеется, большинство респондентов ответили, что да, чувствуют ответственность за страну, как же иначе, поскольку противоположный ответ социально неодобряем. Следующий вопрос логически вытекал из предыдущего. И логично, что опять же большинство людей ответили утвердительно. Ведь это прозвучало бы странно: человек чувствует ответственность за страну, но не собирается голосовать.
Так вот, после того как большинство опрашиваемых публично заявили, что собираются голосовать, они сами себя мотивировали поступить соответственно только что взятым на себя обязательствам. То есть действовать с позиции ответственного гражданина, которую их заставил принять Гринвальд.
Как это использовать
Например, твоя девушка тащит тебя в театр. А ты хочешь уговорить друга составить вам компанию, чтобы хотя бы обсудить биатлон в антракте. Просто спроси друга (лучше в присутствии женщин), считает ли он себя культурным человеком, и, услышав положительный ответ, переходи в наступление.
Окажи услугу первым
Как это работает
Каждый человек, если у него есть хотя бы некое подобие совести, всегда чувствует себя обязанным, когда ему оказывают услугу, помощь или дарят подарок. Руководствуясь этим тезисом, профессор Деннис Риган из Каролинского университета и провел свой эксперимент.
В комнату под предлогом оценки качества картин (да уж, нашли предлог) приглашались двое: один настоящий испытуемый, а второй помощник испытателя. Эксперимент проводился в двух вариантах. В первом случае помощник выходил из комнаты на пять минут, а затем возвращался с двумя банками кока-колы: одну он взял для себя, а вторую протянул испытуемому, оказывая ему тем самым непрошеную любезность. Во втором случае помощник возвращался с пустыми руками.
Через какое-то время сообщник испытателя просил испытуемого оказать ему помощь — купить несколько лотерейных билетов. «Так, а где картины?!» — вопрошал, вероятно, испытуемый. Но, как бы там ни было, билеты покупал. Причем в первом варианте эксперимента, в том, что с дареной кока-колой, продажи были в два раза выше.
Однако стоит отметить, что принцип оказания взаимной услуги может работать только в отношении конкретного человека. А вот на подарки крупных брендов мы так не реагируем. Ибо быть благодарными неосязаемым сущностям могут только болезненно совестливые люди.
Как это использовать
Для начала тебе нужно оказать услугу тому, кем ты хочешь манипулировать. Эта услуга должна выглядеть искренней, спонтанной и ненавязчивой. Угости его пиццей, подари ему какую-то полезную вещь, которая тебе якобы не нужна, а выбрасывать жалко (например, надувного Будду).
Твоя мотивация должна выглядеть убедительной. В глазах объекта манипуляции ты должен казаться рубахой-парнем, а не сомнительным другом, заявившемся посреди ночи с бутылкой виски и просьбой помочь «закопать кое-что в лесу».
Создай иллюзию, что дело уже почти сделано
Как это работает
Американскй психолог Ран Кивец провел эксперимент с программами лояльности в кофейнях. Суть таких программ в том, чтобы собирать наклейки на карточке (одна наклейка за покупку одного кофе). Когда их наберется десять, карточку можно обменять на бесплатный кофе.
Кивец разделил испытуемых на две группы. Первой группе предлагалась пустая карточка с полем для 10 наклеек. Второй группе вручили карточки с местом под 12 наклеек, причем две из них уже были приклеены.
Как ты можешь догадаться, во втором случае заполнение карточек, а значит, и покупка кофе шли куда более активно. Хотя и в том и в другом случае нужно было вклеить по 10 наклеек.
Как это использовать
Всякий раз, прося об одолжении, не забывай упомянуть, что дело практически уже сделано. «Смотри, я уже подвинул этот рояль к двери. Осталось вынести его из квартиры, а дальше каких-то жалких девять этажей». Перфекционист, сидящий глубоко внутри объекта твоих манипуляций, не сможет воспротивиться желанию помочь тебе довести дело до конца.
Используй стадное чувство
Как это работает
Как бы неприятно это ни звучало, человек склонен сводить свою умственную деятельность к минимуму. Ему гораздо легче положиться на чужое мнение, а тем более на мнение большинства, чем вырабатывать собственное. Этим и воспользовались Джон Дарли из Нью-Йоркского университета и Бибб Латане из Колумбийского университета при проведении своего эксперимента по изучению влияния «эффекта чужого мнения» на поведение людей.
В аудиторию якобы для прохождения творческого теста приглашалось несколько человек, причем испытуемым был только один, а все остальные были помощниками Дарли и Латане. Прямо в разгар тестирования в аудиторию подавался дым. Так вот, реакция единственного испытуемого на происходящее целиком зависела от поведения окружающих его людей: если все сидели с каменными лицами, будто ничего не происходит, то подопытный тоже старался не подавать виду. Если все паниковали, он тоже начинал паниковать.
Как это использовать
Хочешь посетить с друзьями бар? Объяви возлюбленной, что недавно прочитал в журнале (женщины вообще склонны верить журналам), что 87% счастливых пар, проживших вместе больше 30 лет, хотя бы один вечер в неделю проводят по отдельности. Правда, теперь тебе придется прожить с девушкой больше 30 лет. Но один вечер в неделю ты будешь свободен!
Надевай вещи популярных брендов
Как это работает
Профессор философии и когнитивной науки Стивен Кварц и политолог, специалист в области PR Аннет Асп выяснили, как бренды влияют на наше восприятие реальности. Оказалось, что очень даже влияют.
Представь, ты идешь по торговому центру, никого не трогаешь (знаем, это маловероятно, но ты представь). К тебе подходит ничем не примечательная девушка в зеленой кофте и с кипой листков. Она просит уделить ей пару минут для участия в опросе. Ты согласишься ответить на ее вопросы? А как изменится твое отношение к этому, если у нее на кофте будет логотип Lacoste?
Согласно исследованиям Кварца и Асп, с девушкой, у которой на кофте нет логотипа, остановились поговорить всего 14%, а с девушкой, одетой в фирменный Lacoste, согласились поговорить 52% людей!
Кварц и Асп продолжили свое исследование. На сей раз две девицы — одна в фирменной кофте, другая в простой — отправились собирать по домам ничего не подозревающих граждан пожертвования. И результат первой оказался в два раза лучше, чем результат второй.
Как это использовать
Напяливай на себя одежду популярных брендов, и перед тобой откроются все двери. Ты даже не представляешь, сколько дверей перед тобой откроется (некоторые даже самому захочется прикрыть).