5 убийственных ошибок при работе на маркетплейсах

Сегодня о простоте запуска бизнесов на маркетплейсах слышал практически каждый. С началом первого локдауна в прошлом году селлеры начали скупать всё: от детских ползунков до электронных приборов, чтобы начать продажи в онлайн-пространстве. Но что скрывается за оболочкой легкого бизнеса? Действительно ли так просто заработать первый миллион, продавая товары на Wildberries или Ozon? Рассказываем о самых популярных ошибках, способных убить ваш бизнес на маркетплейсе.

Рассмотрим ситуацию на примере моей знакомой. Ксюша решила продавать купальники в летний сезон — чем не выгодная бизнес-идея? Проанализировав популярность товара через сервисы аналитики, ей удалось выяснить наиболее ходовую модель. Она нашла оптовую базу, где стоимость купальников была ₽1050 при покупке от 100 штук и ₽950 — при покупке от 1000 штук. Прогнозируя хорошие продажи на несколько месяцев вперед, Ксюша решила делать большую закупку, это также помогло ей сэкономить стартовый бюджет. Стоимость таких купальников у лидирующих продавцов на маркетплейсах была ₽1800. А новые продавцы, стараясь выделиться в конкурентной среде, снижали цену до ₽1600. Приняв решение сделать хорошую фотосессию, Ксюша заплатила за услуги фотографа ₽10 000. Она решила отдать весь товар на фулфилмент (посредник, принимающий на себя все процессы доставки товара от продавца до покупателя), чтобы избежать оплаты стоимости аренды склада: стоимость такой услуги — ₽50 за каждый купальник. Пришло время выходить на продажи — Ксюша выложила товар на маркетплейс, но поскольку у нее не было опыта в этой сфере, ей пришлось купить консультацию по продвижению товара за ₽20 000. На старте она продавала купальники по цене ₽1800 за штуку, но потом маркетплейс установил акцию — и в целях продвижения товара она снизила цену до ₽1600. Это отлично поспособствовало увеличению товарооборота, сумма продаж достигала ₽300 000 в неделю. Ксюша была безмерно счастлива, из еженедельных выплат она стала брать бюджеты на расходы. А теперь посчитаем:

Маркетплейс забрал свою комиссию (в среднем 15%); Налоги на УСН — 6%; Итого — на обязательные выплаты уходит 21% от цены продажи.

1600 – 21% (₽336) – ₽50 (стоимость фулфилмента) = ₽1214. Статистика выкупа товара — 60% (т.е. только 60% людей забрали товар после заказа, а остальные 40% вернулись обратно), то есть из 10 заказанных купальников купили только 6, а 4 вернулись на фулфилмент. Стоимость логистики к клиенту — ₽40, обратно от клиента — ₽33. Значит, за продажу одного купальника мы заработаем:

6*40 + 4*33=₽372 — затраты на продажу 6 купальников; ₽372/6 = ₽62 — стоимость доставки одного проданного купальника.

1214 – ₽62 – ₽950 (себестоимость) = ₽202. Из всего этого вытекает первая ошибка. 1. Отсутствие предварительных расчётов Затратив большие бюджеты на старте, Ксюша оставила себе лишь ₽202 прибыли с каждой продажи без учета постоянных расходов — бух. обслуживания и использования необходимых сервисов. Помимо всего прочего, бюджеты были затрачены на рекламу — внутреннюю и у блогеров в Instagram. Также учтем расходы на зарплату личному помощнику — это ₽30 000 в месяц. А средства, вложенные на закупку, она взяла под 1,5% в месяц. Ксюша создала оборот в 3 млн рублей за 3 месяца с учётом всех затрат. Рассуждая логически, ей удалось построить миллионный бизнес с первого раза. Но, подсчитав все расходы, она поняла, что заработала всего ₽10 000 чистой прибыли. К концу сезона Ксюша решила докупить еще 1000 купальников и отправить оставшийся товар на склад. Но внезапно продажи упали; говоря по-простому, деньги зависли в товаре, а процент банку за стартовый капитал Ксюша продолжает платить — из этого вытекает вторая ошибка. 2. Не стоит выбирать необычные или сезонные ниши на старте Ксюша выбрала купальники, опираясь на мысль о том, что наступит сезон — и товар будет легко продаваться. Она не изучила информацию о том, сколько купальников продают конкуренты, как давно начался сезон и можно ли вообще зарабатывать в этой нише столько, сколько она желает. Я не советую выбирать сезонные или необычные ниши, не понимая, когда заканчивается тренд и как это можно отследить. 3. Анализируйте нишу прежде, чем закупать товар Сейчас существует множество сервисов аналитики, где всегда можно посмотреть, какие товары на какие суммы продаются. Вы с легкостью можете проанализировать, в каких нишах уже есть монополизация и куда совсем непросто зайти с маленьким бюджетом. Начиная бизнес на маркетплейсах, выбирайте нишу на основании аналитики и цифр. Опираясь на собственный опыт, я уверенно могу сказать, что грамотный анализ товаров позволяет заработать более 100% от стоимости товаров, которые выводятся на маркетплейсы. 4. Отсутствие учёта доходов и расходов Ксюша не вела финансовую отчётность и не сверяла остатки товара на складах и денег на счетах. Всё это время ей казалось, что она хорошо зарабатывает, ведь каждую неделю большие суммы поступали на счёт, а из этих денег практически всё уходило на поддержание товарооборота. Учёт доходов и расходов позволяет управлять суммами более ₽5 000 000, вложенными в товар — эта теория проверена на моём собственном опыте. Чёткое представление о том, сколько денег находится в товаре, а сколько должно оставаться на счетах, позволяет мне сохранять доходность в размере 20% на вложенные средства. 5. Продажа несертифицированных товаров Большинство товаров, приобретённых на оптовых базах, не имеет сертификации, а маркетплейсы с каждым годом всё тщательнее проверяют документацию. Заметив резкий рост доходов ИП или ООО, налоговая может поинтересоваться, где закупается товар. И если документов нет, то в самом лучшем случае товар заблокируют на маркетплейсах. После такой процедуры забрать товар обратно будет практически невозможно — все средства и усилия будут потрачены впустую. Зарабатывать миллионы на маркетплейсах вполне реально, но стоит учитывать возможные риски и перенимать опыт у тех, кто уже имеет хороший стабильный заработок. Так и мне методом проб и ошибок удалось выйти на прибыль ₽300 000 рублей уже за первый месяц, ₽700 000 — за второй и ₽1 400 000 — за третий. Я продолжаю развиваться и изучать новую информацию, а показатели продолжают расти. Выстроив правильную систему, вы получите возможность ощутить на себе все прелести бизнеса на маркетплейсах. Пока товары продаются, вы будете отдыхать в отпуске, иметь возможность покупать дорогостоящие вещи и посещать премиум-рестораны. Цифры в бизнесе как светофор на улице — очень простой указатель. Если он есть, то при соблюдении всех правил движение становится безопасным. А если светофора нет, можно попасть в аварию. Создавайте светофоры в своём бизнесе, чтобы не убить его. Автор: Иван Фисанов, эксперт по маркетплейсам, серийный предприниматель, бизнес-наставник