О том, как малое предприятие может зарабатывать на экспорте

В нулевые - маленькая компания в Новоалтайске, в 2018 году - одно из самых крупнейших предприятий страны по обработке листового металла. Компания "ЗИАС Машинери" экспортирует свою продукцию в Германию, налаживает контрактное производство и борется с недоверием европейцев к России. Об этом в рамках спецпроекта "Газеты.Ru" о российском бизнесе рассказал соучредитель предприятия Николай Булгаков.

Этот бизнес начался в 2000-х с небольшой компании, оказывающей посреднические услуги в области металлообработки. Сегодня это одно из крупнейших в России предприятий по обработке листового металла. Компания "ЗИАС Машинери" конструирует и производит прокатные станы, штамповочные комплексы, строительные металлические конструкции и другие изделия из металла методом штамповки, гибки, сварки и не только.

"Все началось спонтанно, начали заниматься бизнесом с партнером сразу после университета. Это было начало 2000-х годов, работы не было, и мы занимались на первых порах посредническими услугами в области металлообработки. Если кому-то были нужны нестандартные болты, гайки и так далее, мы находили заказчиков и подрядчиков", — рассказал "Газете.Ru" соучредитель предприятия Николай Булгаков.

Постепенно появилось собственное производство на небольшом участке на старом заводе. Рост бизнеса и спрос на услуги предприятия сегодня — классический пример развития компании с нуля, говорит Булгаков. В начале пути не было бизнес-плана, опыта, инвестиций — все выстраивали сами.

Одно из приоритетных направлений — производство фасадных конструкций. "По этому направлению наши клиенты — это строительный рынок. Мы работаем с крупнейшими строительными компаниями в стране. География объектов очень обширная — от Калининграда до Сахалина, от Мурманска до Сочи. Кроме того, в этом направлении мы вышли на экспорт — последние два года поставляем нашу продукцию в Европу", — рассказал Булгаков.

Сейчас предприятие выпускает в год 1,5 млн квадратных метров фасадных конструкций.

Второе направление — это контрактное производство. Компания-клиент заказывает производство продукции на мощностях независимого изготовителя — компании "ЗИАС Машинери". Собственное производство полного цикла стоит больших денег, тогда как контрактный производитель и оснащен нужным оборудованием, и сопровождает заказчика во всех процессах, отмечает Булгаков. Такая модель работы появилась в 2014 году на волне импортозамещения, санкций и падения рубля, говорит он. Компания "ЗИАС Машинери" тесно сотрудничает с автомобильной промышленностью и ОПК, сегодня контрактное производство - это около 20% выручки компании.

Борьба с недоверием

В России рынок контрактного производства еще не сложился, о конкурентах говорить пока не приходится, отмечает Булгаков. Конкурентами в некотором роде становятся сами заказчики, за ними стоит выбор – открыть собственное производство или отдать на аутсорсинг.

"Доверие к российским производителям овеяно разными слухами и стереотипами - особенно со стороны европейских заказчиков. Есть сложности с таможней и со сроками, поэтому европейские производители очень осторожно к этому относятся. Это мы считаем одним из барьеров для нашего развития и пытаемся его преодолеть", - рассказывает собственник предприятия. Шагом к этому стало сертифицирование продукции компании "ЗИАС Машинери" по европейским стандартам. Предприятие также использует современное оборудование – как российское, так и итальянское.

Конкуренция есть и с Китаем. "Мы ее не очень боимся, потому что чудес не бывает. В Китае практически столько же стоит рабочая сила или даже больше. Сырье по тем же ценам покупают. Конкурентное преимущество Китая в том, что там очень хорошо налажены процессы", - объясняет Булгаков. К прозрачному, открытому процессу и оперативной работе с клиентами стремится и отечественное предприятие.

"С момента запуска мы сталкивались и сталкиваемся с недоверием к прозрачности, долгосрочности. Мы пытались показать, что все будет именно так — прозрачно и долгосрочно. Сейчас с такой проблемой мы сталкиваемся реже, поскольку есть опыт и истории успеха наших клиентов. Мы приводим их в пример, и клиенты делают выбор в нашу пользу", - говорит Булгаков.

Сама компания строго смотрит на заказчиков, учитывает многолетний потенциал, который компания "ЗИАС Машинери" может помочь реализовать. "Если у клиента обширная программа продвижения продукта, если хорошо поставлен маркетинг, это говорит о том, что несмотря на сегодняшние объемы, они будут увеличиваться. В основном мы стараемся работать с лидерами, с теми, кто давно на рынке, кто понимает свой сегмент", - объясняет Булгаков. Так каждый заказчик компании становится стратегическим партнером на годы вперед.

На федеральном уровне предприятие не получало поддержку от государства, только на местном – в Алтайском крае. Сейчас компания "ЗИАС Машинерии" использует в качестве помощника портал бизнес-навигатора МСП.

"На портале бизнес-навигатора МСП мы смотрим, ищем контрагентов, изучаем их историю, финансовые данные, судебную практику. Кроме того, есть много информации по тендерам, по открытым предложениям, по закупкам. Это все мы используем", - рассказал Булгаков.

Из Европы в Америку

У компании есть опыт поставок в Германию и страны Прибалтики, сейчас прорабатывается выход на Северную Америку. "Перед нами стоит задача сертифицировать нашу продукцию по американским стандартам, только после этого можно будет говорить о начале экспорта в США и Канаду", — говорит Булгаков.

Сейчас экспорт составляет 10-20% от всей выручки, в планах — рост показателя до 70%.

Любой проект компания рассматривает с точки зрения экспортного потенциала продукта. Так, например, автомобильная промышленность — это в основном компании с международным участием. "С отечественными заказчиками мы оговариваем территории их присутствия и, если ситуация позволяет, стараемся предлагать производимую нами продукцию зарубежным партнерам", — отмечает соучредитель предприятия.

"Сейчас производство расположено в Новоалтайске. До конца года мы планируем открыть второе производство в Набережных Челнах. Со следующего года планируем интенсивно развивать его, потому что по расположению это ближе к нашим клиентам и основным рынкам сбыта в европейской части России. Мы планируем за счет этого сократить наши транспортные расходы", — рассказал Булгаков.

Среди заказчиков помимо автопрома и ОПК — компания, которая производит встраиваемую кухонную бытовую технику (для нее компания "ЗИАС Машинери" изготавливает вытяжки), компании, занимающиеся производством и реализацией товаров народного потребления (через сети OBI и Leroy Merlin), а также проект по производству 3D-принтеров для литейной промышленности.