Укрощение дикого полиса

Банковские полисы

Банк России опубликовал итоги страхового рынка за прошлый год. Из них видно, что основную роль в росте отрасли сыграло страхование жизни. За 12 месяцев оно прибавило 53,7%, и в результате на этот сегмент пришлось более четверти всего страхового рынка, хотя еще в 2016 году его доля была менее 20%. При этом, по оценкам Всероссийского союза страховщиков (ВСС), самую высокую динамику роста продемонстрировало инвестиционное страхование жизни (ИСЖ), сборы по которому по итогам года достигли 210 млрд руб.

Основным каналом распространения полисов страхования жизни являются банки, на которые в 2017 году пришлось около 88% продаж. Для них это прекрасный заработок – никакого риска и высокое вознаграждение. По словам участников рынка, банковская комиссия составляет 6–11%. Это объясняет тот факт, что многие банки предлагают клиентам открывать депозиты с одновременной покупкой полисов ИСЖ. И ставки по таким вкладам заметно выше, чем по стандартным, – на 1,5–2 процентных пункта.

Но это происходит, когда банк продает такие полисы «в открытую». Однако на рынке не раз фиксировались случаи, когда клиент банка покупал ИСЖ, будучи уверен, что положил деньги на депозит. В результате ЦБ обратил особое внимание на этот рынок. И недавно он собрал соответствующее совещание с участием Ассоциации банков «Россия», Ассоциации российских банков, Всероссийского союза страховщиков (ВСС) и Национальной ассоциации участников фондового рынка. «Для проработки всех аспектов планируется создать рабочую группу», – сообщили в ЦБ РФ.

Страховые банки

Рассматривается возможность обязать банки, продающие полисы ИСЖ вступать в ВСС, после чего они будут вынуждены соблюдать правила этой саморегулируемой организации. Первый зампред ЦБ РФ Сергей Швецов рассказал журналистам, что планируется обязать посредников в продаже полисов раскрывать всю информацию о продукте, как и страховые компании.

Это дает участникам рынка основания предполагать, что вольнице на этом рынке приходит конец, а вместе с ним ослабнет и интерес банков к этому продукту. «Достаточно недалек тот момент, когда бизнес-модель страховщиков сломается и маржинальность продуктов по страхованию жизни станет для банковской дистрибуции не очень интересной, и они начнут снимать с полок эти продукты», – уверен вице-президент ВСС Максим Данилов.

Кроме того, стоит иметь в виду, что банковский рынок не первый год движется в сторону все большего огосударствления – госбанки упрочняют позиции во всех сегментах. И логика их действий не всегда напрямую диктуется сиюминутной конъюнктурой. «Банки очень активно продавали ИСЖ, потому что были менее мотивированы в том, чтобы продавать собственные инвестиционные и депозитные продукты, но не факт, что в перспективе ближайших лет они останутся в той же системе мотивации и не захотят переориентироваться на более активную продажу депозитов», – говорит управляющий директор Национального рейтингового агентства (НРА) Павел Самиев.

Кстати, если посмотреть на первую пятерку компаний, предлагающих инвестиционное страхование жизни, то в ней нетрудно заметить две «дочки» госбанков – «ВТБ страхование жизни» и «Сбербанк страхование жизни». Последняя, занимающая 70% рынка страхования жизни, уже объявила о первых выплатах по полисам ИСЖ.

Это направление страхования достаточно молодое, основные выплаты по действующим полисам должны прийтись на 2018–2019-е годы, и Центробанк опасается большого наплыва жалоб от клиентов. Если посмотреть на первую статистику, то видно, что эти опасения имеют под собой основания. По словам гендиректора «Сбербанк страхование жизни» Алексея Руденко, только четверть клиентов снова вложили деньги в полисы ИСЖ. Еще четверть отнесла их в УК Сбербанка. «Остальные клиенты по ИСЖ открыли депозиты либо забрали деньги на крупные покупки, поскольку изначально выбирали ИСЖ как накопления к определенному сроку», – сказал он.

Обманувшиеся вкладчики

Иными словами, три четверти клиентов по ИСЖ крупнейшего страховщика отказались от этого продукта. Банк России этот факт обеспокоил. «Мы будем задавать уточняющие вопросы, возможно, проведем фокус-группу, потому что нам важно, почему отказался человек? Потому что он ожидал большой доход? Ведь в числе отказавшихся есть в том числе те, кто просто ушел из темы страхования. Мы будем делать анализ», – говорил после обнародования этой статистики Игорь Жук, возглавлявший до начала марта департамент страхового рынка Банка России.Но продажи полисов новым клиентам растут, и это вызывает дополнительное беспокойство ЦБ, потому что уже сейчас счет в этом сегменте идет на сотни миллиардов рублей. Потенциал же рынка огромен.

Чтобы лучше представлять ситуацию, Банк России направил страховщикам требование раскрыть доходность по полисам ИСЖ за 2016 и первую половину 2017 года. Такой запрос они получили впервые, но доходность этого инструмента может оказаться главным препятствием к развитию этого сегмента страхования. Если в то время, когда начнутся массовые выплаты, клиенты окажутся разочарованы доходностью вложений, это может поставить крест на всем рынке ИСЖ.

Именно такого развития событий опасается гендиректор компании «Персональный советник» Наталья Смирнова: «Полисы пятилетней давности попали на те самые годы, когда у нас был кризис. Они получали доходность существенно ниже, чем изначально презентовался клиентам этот инструмент пять лет назад. В 2014 году появились депозиты под 18–20%, и они сравнивают, что если бы они не вкладывались в инвестиционное страхование жизни, то они могли бы на депозитах за эти же пять лет заработать гораздо больше».

Появление нового типа обманутых вкладчиков никак не входит в планы ЦБ. Он уже дал понять ВСС, что ждет незамедлительного принятия стандартов на рынке ИСЖ. «Нам бы очень хотелось, чтобы этот тренд с увеличением сборов подкреплялся стандартами качества. Это задание, которое стоит перед профессиональным сообществом, а курировать его будет Банк России. Нам бы хотелось, чтобы потребители страхования жизни четко понимали, что им предлагается, какие условия заключения, перезаключения», – поясняли в департаменте страхового надзора ЦБ.

По словам главы комитета ВСС по страхованию жизни Максима Чернина, в первую очередь внимание будет уделяться прозрачности условий продукта. Планируется обязать страховщиков контролировать каналы агентских продаж с тем, чтобы посредники досконально доводили всю информацию до клиентов. ВСС обещает принять соответствующие стандарты еще до лета.

Андрей Макеев, директор по развитию партнерских продаж СК  «Альянс Жизнь»: 

- Сегодня мы наблюдаем колоссальный рост российского рынка инвестиционного страхования жизни (ИСЖ). Полисы ИСЖ активно продают банки в качестве альтернативы депозитам, ставки по которым снижаются, а сам этот рынок считается самым быстрорастущим в финансовом секторе. Однако именно опережающий рост этого сегмента страхового рынка может перечеркнуть все достижения последних лет.

Банки получают существенное вознаграждение за продажу полисов инвестиционного страхования жизни и, что логично, стремятся продавать его как можно активнее. Это нередко приводит к ситуации мисселинга (misselling) и, как следствие, выливается в негативную реакцию со стороны клиента: «Мне обещали гарантированную доходность, превышающую ставки по депозиту, а по истечении 3–5 лет я не получил ее, потому что рынок рухнул. Мои деньги просто пролежали».

Как правило, некачественные продажи связаны именно с тем, что, уходя из банка, многие клиенты пребывают в счастливом, но главное, совершенно напрасном убеждении, что приобрели примерно то же самое, что и пятилетний депозит с гарантированной ставкой. В реальности же – здесь налицо риск того, что по завершении срока действия полиса они получат прибыль заметно меньшую, чем ожидали. Она может равняться нулю или незначительно обходить темпы инфляции, но не будет опережать проценты по банковскому депозиту.

В период с 2015 по 2017 годы благодаря банкам доступность инвестиционного страхования жизни в России очень выросла. Минимальные чеки программ ИСЖ снизились с 300 тыс. до 50–100 тыс. руб., и это позволило банкам охватить массовый, но мало осведомленный об инвестиционных продуктах контингент. Все это не могло не сказаться на репутации этого рынка и качестве клиентских портфелей страховых компаний. Неудивительно, что Банк России в текущих реалиях начал готовиться к наплыву жалоб клиентов, разочарованных результатами инвестиционного страхования жизни, и активно обсуждает возможности более жесткого регулирования данного сегмента.

Одним из немаловажных факторов, влияющих на развитие отрасли, может стать раскрытие уровня комиссий между страховыми компаниями и банками, способствующее лучшему пониманию клиентом математики продукта. Такой подход уже существует в Европе и на практике доказал свою эффективность. В частности, на европейском рынке существует директива MiFid2, основная задача которой – развитие эффективности рынка и защита прав инвесторов с учетом законодательства ЕС.

Согласно этой директиве учреждения, предоставляющие услуги своим клиентам, должны предоставлять полную информацию по торговым условиям. В соответствии с этим комиссии видит и банк, и партнер, и клиент. Ведь любая высокая комиссия для банка – это уменьшение потенциала клиента. И далеко не всегда это 100%-ная гарантия возврата капитала, ведь средства могут размещаться в инструменты с гарантированной доходностью, не имеющие хороших качественных рейтингов. И такие случаи на рынке уже есть.

Александр Основин