Как увеличить потребительскую ценность и привлечь клиентов
Чтобы создавать товары или услуги, которые ценят и любят клиенты, компаниям необходимо завоевать лояльность своих потребителей. Для этого важно понять, что составляет ценность для целевой аудитории. Подробнее об этом рассказываем в нашей статье.
Почти каждый день мы покупаем какие-либо товары или услуги, чаще всего они необходимы, чтобы удовлетворить наши потребности. То, насколько хорошо продукт это делает, называется потребительской ценностью. Это относительный показатель, ведь мы постоянно сравниваем предложения конкурирующих компаний, чтобы выбрать то, что наилучшим способом и по лучшей цене удовлетворит наши потребности.
Формула выглядит следующим образом:
Потребительская ценность = Преимущества продукта – Затраты
Проще говоря: чтобы сделать покупку, клиентам нужно ощущать, что ценность продукта превышает стоимость, какой бы та ни была. Но так как снижать стоимость товаров и услуг невыгодно для бизнеса, компании постоянно борются за внимание своих потребителей, работая над повышением ценности своих товаров и услуг.
Как бизнесу увеличить ценность для клиентов?
Так как компаниям невыгодно снижать цену, нужно усиливать ценности продукта или добавлять новые. Это могут быть как технологические преимущества, например, бесшумная бытовая техника; так и эмоциональные, дающие ощущение комфорта, радости или безопасности. Бренд Volvo позиционирует себя как лидер автомобильной безопасности на протяжении десятилетий, чем подкупает многих родителей, переживающих за жизнь и здоровье своих детей.
Мир меняется очень быстро, а с ним — и ценности потребителей
Сегодня решение о покупке товара основывается не только на цене или качестве. Хороший сервис, доступность услуг, происхождение продукта, а также репутация — всё это влияет на востребованность компании (товаров и услуг) для клиентов. Значимым показателем измерения ценности становится степень удовлетворенности потребителя не только от самого товара или услуги, но и от дополнительных связей с компанией, которая предлагает продукт. Например, IKEA завоевала любовь клиентов по всему миру доступной мебелью, вкусной и едой в ресторане, бесплатной детской игровой зоной и поддержкой эко-трендов.
Сейчас на первый план выходят долгосрочные отношения с клиентом. Современный покупатель готов демонстрировать свою лояльность только тем брендам, которые его слышат и понимают. Клиенты хотят знать, что ваша компания прислушивается к их мнению и учитывает его.
По данным исследования Deloitte, клиентоориентированные компании приносят на 60% больше прибыли. Такой бизнес работает на перспективу. И здесь перед компанией встает важный выбор: либо предложить покупателям новый качественный опыт, ориентируясь на отзывы, либо уйти в тень более продвинутых конкурентов.
Как определить ценность товаров и услуг для потребителей?
Есть три популярных способа:
1. Задавать вопросы клиентам через менеджеров;
2. Собирать фокус-группы и проводить опросы;
3. Общаться с клиентами напрямую, на мероприятиях (выставках, вебинарах и пр.).
Все эти способы предполагают глубокое изучение аудитории.
Опросы — это давно известный и надежный метод исследования, который поможет лучше узнать потребителей вашего продукта. Регулярный сбор количественных данных позволит не только быстро выявлять проблемы товара или услуги, но и найти точки роста, которые смогут привлечь новую аудиторию.
Кроме того, опросы помогут узнать, в чем сильные стороны вашего сервиса, понравились ли клиентам дополнительные услуги, а также получить обратную связь по улучшению работы.
С помощью онлайн-панели респондентов «Анкетолог» можно выяснить:
что клиенты считают важным и ценным в продукте
нравится он им или нет
удобно ли им пользоваться
готовы ли они рекомендовать вас друзьям
Помните, что компании, которые изучают свою аудиторию, добиваются не только лояльности, но и искренней любви. Регулярный сбор данных позволит найти ваши особые преимущества и развить их, чтобы привлечь новых клиентов и удержать старых.