Влияние без манипуляций или как устранить главный барьер в переговорах

Из всех трудностей и барьеров, возникающих во время «длинных» продаж и переговоров, есть только ОДНА трудность, по-настоящему серьезная...

Столкновение именно с этим барьером вызывает расстройство продавца, влияет на его уверенность и способность довести переговоры до сделки. Этот барьер — непонимание, надо ли делать презентацию этому клиенту и, если надо, то в какой точно момент переходить к презентации, чтобы она привела к продаже.

Еще одна сложность для переговорщика, это непонимание, что стоит говорить во время презентации, а что будет пустой тратой времени. Спроси любого продавца, как следует общаться, он правильно ответит, что надо сначала задавать вопросы, интересоваться клиентом; продавец также знает, что важным моментом является проведение презентаций; он имеет определенное представление или владеет некоторыми техниками, как справляться с возражениями.

К сожалению, все это будет разрозненными кусочками паззла, который невозможно сложить в целостную картинку, если не знать точную последовательность и взаимосвязь этих частей и если не понимать, что на самом деле мотивирует любого человека к покупке.

Существует стратегия ведения переговоров в стиле айкидо, состоящая из 10 точных взаимосвязанных шагов, которая всегда приводит к точным прогнозам результатов сделки и успеху в случае, если человек действительно является потенциальным клиентом.

В ее основе лежит, так называемый закон осознания, открытый философом и гуманистом Л. Роном Хаббардом в виде Шкалы характеристик осознания. Если говорить просто, то человек готов к получению помощи и принятию решения не тогда, когда осознает существование проблемы, а тогда, когда остро осознает ее разрушительное влияние на себя и свою жизнь. И настоящий мастер айкидо в переговорах умеет использовать эту шкалу, чтобы поднять человека до такого уровня осознания, когда клиент САМ ЖЕЛАЕТ получить эффективное решение для разрушающей его жизнь проблемы. Вот тогда продавцу остается только сделать элегантную, не перегруженную лишними деталями презентацию, после которой не будет необходимости улаживать возражения и убеждать клиента заключить сделку.