Глеб Архангельский и эксперт по нетворкингу объяснили, как лучше использовать связи
Глеб Архангельский и эксперт по нетворкингу объяснили, как лучше использовать связи
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Всем доброго вечера! Сегодня начинается новый проект – «Кому какое дело». Начинаем вместе с Глебом Архангельским, сначала вдвоём. Глеб Алексеевич, добрый вечер.
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Добрый вечер!
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Мы сегодня будем говорить и о новостях бизнеса за последнюю неделю, а тема сегодняшней передачи – это нетворкинг и всё, что с ним связано. Какой-то русский аналог придумать не получается. «Связи» – отдаёт разведкой, чем-то очень специальным, «блат» тоже не подходит. В конце передачи Вас будет ждать книжно-сервисный обзор – мы поговорим о том, что мы тестировали сами, что прошло через наши руки, и дадим для Вас какие-то интересные рекомендации. Для слушателей напоминаю, что эта передача – предельно практическая: мы не просто «льём воду», а говорим с практической точки зрения о том, что Вы уже сейчас можете сделать. Начнём с новостей, раз уж мы новостная радиостанция. Закон об амнистии капиталов, по высказыванию Шувалова, будет востребован средним классом. Правительство одобрило законопроект о добровольном декларировании имущества и счетов в банках. Это вообще повлияет как-то или нет?
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: На небольшой бизнес это, конечно, не очень повлияет, потому что речь в основном о крупных предпринимателях. Как сигнал это всегда хорошо: «Давайте дружить, давайте переставать видеть друг в друге врагов, давайте понимать, что чиновники не злодеи и бизнесмены не злодеи, все хотят хорошего по своему». Такие мероприятия, как показывает опыт других государств, если их правильно и адекватно провести, позволяют повысить уровень доверия.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Даст ли это повышение рейтинга Doing Business?
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: К Doing Business это никакого отношения не имеет, там свои параметры, которые измеряют. Например, скорость получения разрешения на строительство, скорость регистрации предприятий, налоговое администрирование и так далее. В части повышения доверия обращу внимание ещё на одну новость: к нам в президиум «Опоры России» несколько дней назад пришёл протокол свежих поручений правительства, где, в частности, есть указание Минфину, Минэкономразвития и другим заинтересованным ведомствам рассмотреть возможность моратория на неналоговые сборы, которые в последнее время вводились.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Вот как раз следующая новость – бизнес попросил сдвинуть экологический сбор на 2018 год, чтобы потребительские цены не выросли процентов на 15.
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Там можно многое вспоминать, например, муниципальные сборы, которые начинались осенью с полного ужаса. Тот законопроект, который был, угробил бы весь малый бизнес в стране. Потом они превратились в сравнительно безобидные торговые сборы для Москвы, но, тем не менее, это неналоговые сборы, которые устроены иначе, чем налоги. Люди у нас говорят: «Государство душит малый бизнес налогами». Это неправда. Налоги легко считаются, они прозрачны. Наши налоги на мировом уровне вполне адекватны с точки зрения ставок, и предприниматель всегда может заложить их в свой бизнес-план и их просчитать. Я уже не говорю про индивидуальных предпринимателей и «упрощёнку» - это, можно сказать, совсем льготные налоговые ставки. А неналоговые сборы невозможно прогнозировать. Это фиксированные суммы, а не процент от выручки, которые могут убить всю рентабельность предприятия. То, что правительство поручило Минфину и Минэку задуматься о том, нельзя ли наложить на эти сборы мораторий – это робкий проблеск оптимизма, но мне, как предпринимателю, он внушает некоторые надежды.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: У нас всегда принято кричать, что налоги большие. Это сколько?
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Где-то полгода или год назад в Forbes была большая статья-исследование, которая широко расходилась по Интернету: там мы в общей системе налогообложения были в первой десятке по уровню ставок. Вокруг этой публикации было много дискуссий: как считать, какие налоги складываются, а какие нет. Но по моему общению с иностранными предпринимателями в разных странах – наша общая система примерно на среднем уровне, если смотреть весь мир.«Упрощёнка» – это красота. Аналоги, которые я знаю – это Гонконг, наши ближайшие соседи Казахстан и Белоруссия, Сингапур и в общем всё. То есть по пальцам одной или, может быть, двух рук можно посчитать те юрисдикции, где есть похожие системы. На самом деле, когда обыватель говорит, что бизнес душат налогами – это неправда, и проблему надо искать в другом. Когда мы говорим про налоги, мы фокусируем внимание не на ту проблему, которая является настоящей.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Если говорить о проблемах – software-части IT-отрасли, работающие на импортозамещение могут теперь рассчитывать на поддержку государства, антикризисный фонд в 3 млрд рублей будет выделен уже в этом году. Если предприятие делает что-то из импортозамещения и пишет хороший софт, ему будут гарантированы государственные закупки. Такая конкретная поддержка всегда полезна?
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Конечно, надо будет смотреть, как это сделают, но вообще замысел разумный, потому что парадоксальна ситуация, когда засекреченный военный завод, который делает страшно секретную деталь для атомной бомбы, пользуется программным продуктом для инженеров и проектировщиков, для которого в рамках санкций завтра могут просто не продлить лицензию. И как гигабайты конструкторской документации пересаживать на что-то другое? Поэтому в этом есть определённая логика. Я бы сюда ещё добавил вопрос поддержки экспорта и помощи экспорту, потому что IT – это одна из областей, которую мы очень хорошо экспортируем. Наши программные продукты известны на мировом рынке. Бизнесу необходимо помочь: поддержать, подстраховать, побудить. Одно дело, когда ты – крупный бизнес, как Kaspersky или FineReader, и уже знаешь, как это делать, а другое дело, когда ты – небольшой бизнес, который хотел бы продвинуть свой программный продукт. Это самый классный бизнес, когда расходы у тебя рублёвые – зарплата программистам, а доходы – валютные со всего мира. Этим бизнесом сейчас уместно и правильно заниматься.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Запустим голосование для слушателей: Вам хотелось бы, чтобы государство Вам, как предпринимателю, больше помогало, или лишь бы не мешали? Сразу начинает лидировать второй вариант.
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Я уже хотел поставить некоторую сумму денег на то, что лидировать будет вариант «не мешайте». Это забавная и любопытная позиция – многие предприниматели говорят «не мешайте» при этом не знают, какой помощью уже можно пользоваться. Есть гранты от Минэкономразвития – 300 тысяч рублей, без процентов, без возврата, это даже не кредит. Для этого нужно подавать определённую заявку и определённую ежеквартальную отчётность в центр развития предпринимательства, но это есть. Более того, в Москве пару лет назад эту услугу сделали очень публичной: комиссия, распределяющая гранты, «заседает» в Интернете. А предприниматели об этом не знают и удивляются: «Да ладно? 300 тысяч рублей?» Я вспоминаю свой бизнес в 1999 году, когда примерно те же самые деньги я занимал под расписку физического лица и 48% годовых, причём не в рублях, а в долларах. Кто бы мне тогда дал эти 300 тысяч под ежеквартальный отчёт?
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Примем звонок от слушателя. Добрый вечер! Каково Ваше мнение по поводу этой истории с помощью от государства? Вам надо больше или меньше помощи?
СЛУШАТЕЛЬ: Помощь от государства мне нужна в том формате, чтобы оно не мешало заниматься предпринимательской деятельностью, давало больше свобод для того, чтобы толковые предприниматели могли реализовывать свои желания на благо того же государства, то есть народа.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Большое спасибо за ваше мнение. Ещё один звонок, добрый вечер!
СЛУШАТЕЛЬ: Здравствуйте! Мне странно слышать всегда о том, что государство помогает или мешает. Я после службы в вооружённых силах, с 1994 года, только и занимаюсь предпринимательской деятельностью, и я что-то не заметил, чтобы мне кто-нибудь помогал или мешал. Кроме моей природной лени мне никто не мешает: ни налоговая, ни полиция. Слышу стоны с каждого угла, но не заметил, чтобы кто-то чем-то помешал. Не знаю, где люди выискивают себе помехи. Есть люди, которые боятся обходить помехи.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Хорошая позиция, мне лично такая позиция нравится. Большое спасибо! Подводим итоги голосования: 25% слушателей говорят «помогайте мне», а 75% - «не мешайте».
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Кстати, интересно: когда у нас говорят «не мешайте», то забывают, что в экономиках, которые сделали мощные рывки – Япония после Второй мировой войны, Южная Корея в 1960-1970-е, Китай в 1990-е – государство очень много занималось промышленной политикой и помощью в экспорте. То есть, нельзя сказать, что «не мешайте» – это самый лучший взгляд с точки зрения развития экономики и общества. Если смотреть на государство в целом, на историю, то оказывается, что государство должно помогать, выбирать лучшую отрасль, создавать национальных чемпионов и так далее.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Я думаю, что это вполне себе правильно. Практика это подтверждает, тут довольно сложно спорить. Мы переходим к теме передачи – к нетворкингу. Есть такие слова, для которых даже русский аналог довольно сложно подобрать, и, перенося на это понятие на российскую почву, главное – с водой ребёнка не выплеснуть, когда мы начинаем рассуждать, нужны нам или не нужны эти западные штуки. По сути, есть технологии и практики, которые вполне успешно используются бизнесом, да и в личной жизни перенимаются – например, тайм-менеджмент. Раньше мне никто не мог ответить, что это означает, а сегодня все знают.
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Для тайм-менеджмента у нас ещё с 20-х годов XX века есть достаточно точный термин – организация времени, управление временем. А для нетворкинга «установление и поддержание деловых контактов» – это очень длинно, очень сложно и непонятно. Хотя откроем «Войну и мир»: там люди только и занимались установлением и поддержанием деловых контактов, взаимообменом услугами. То же самое в «Анне Карениной». То есть, нетворкинг был, а слова не было, как в анекдоте. И до сих пор явление есть, а слова нет.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Попробуем сегодня вместе с экспертом Алексеем Кекуловым разобраться, что же это такое. Этого человека называют обладателем самого большого количества связей в России. Алексей, добрый вечер!
А. КЕКУЛОВ: Добрый вечер!
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Давайте начнём определения. Нетворкинг – что это такое?
А. КЕКУЛОВ: Я не встречал классического определения этого слова, но, тем не менее, есть закреплённое в Wikipedia. Не буду его цитировать, но общий смысл заключается в заведении новых контактов, их поддержании и обмене ценностями, зачастую двустороннем. При этом выделяют позитивный и негативный нетворкинг, но это скорее уже прозападные технологии.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Эта история для русского человека уже вполне понятна? Если мы сейчас выйдем на улицу и спросим десять человек, что такое нетворкинг, они примерно ответят или нет?
А. КЕКУЛОВ: Я думаю, в Москве скорее да, если говорить о бизнес-аудитории. В других городах – совсем не факт. Но если Вы возьмёте схожее понятие, но не совсем идентичное, например, «блат», то тогда все поймут.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: А почему не идентичное?
А. КЕКУЛОВ: Если немножко копнуть в историю, то блат появился при Екатерине II, и это слово обозначало бумагу, которая давалась немецким экспатам для того, чтобы у них были определённые привилегии здесь, в России. Очень скоро этим стали злоупотреблять, в том числе, покупать этот блат, и, в конечном счёте, это укоренилось в первую очередь в криминальных кругах. У нас существует достаточно негативный оттенок слова «блат», потому что если по блату что-то получил, то, скорее всего, кто-то был ущемлён в правах и интересах.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: То есть у нас понятие получения и использования личных связей часто бывает с негативным оттенком?
А. КЕКУЛОВ: Очень часто да.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: А как этого избежать? Как сделать это позитивным?
А. КЕКУЛОВ: Как самому не быть блатным?
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Да.
А. КЕКУЛОВ: Мне кажется, что то, как вы будете пользоваться этим инструментом, напрямую зависит от вас. То, что заложено в вас от природы, и то, что вы получили от воспитания, и будет транслироваться через те инструменты, которые вы используете.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: То есть, как молоток – можно убить соседа, а можно построить дом?
А. КЕКУЛОВ: Да, всё верно.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: А я бы хотел подхватить как раз позитивную сторону. Неточный русский аналог – блат – это сразу что-то плохое, но ведь обмен связями, установление контактов может быть очень позитивной и конструктивной вещью. Мы знаем людей, которые хорошо это умеют. Они легко заводят новые контакты и за два-три телефонных звонка могут действительно во многом помочь, и в этом нет ничего плохого. За счёт разветвлённой сети контактов они могут сделать много хорошего. Собственно networking – это «работа над сетью». Вспомним такой пример – фильм «Крёстный отец»: вроде мафиози и глава клана, но сколько добрых дел он делал, сколько обмена добрыми делами происходило. Какие у Вас, как эксперта, есть советы, как это лучше и правильнее делать, чтобы это помогало в жизни и в работе?
А. КЕКУЛОВ: Я бы, наверное, криминальный образ поменял на религиозный. Надеюсь, меня поймут все, кто не является сторонниками православия. Тем не менее, если вспомнить Сергия Радонежского, то у него был целый кабинет, в котором были папки на каждого прихожанина, и он решал, в том числе, бытовые, жизненные потребности людей. Как Вы понимаете, у него были более чем благородные намерения.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Только есть подозрения, что это вряд ли Сергий Радонежский, в XIV веке вряд ли были папки. Может, Вы с Иоанном Кронштадтским путаете?
А. КЕКУЛОВ: Нет, не путаю.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: У нас на связи Александр Кравцов, президент группы компаний «Руян», создатель и владелец бренда «Экспедиция». Сегодня Александр как раз говорил о нетворкинге в деловой среде, в одном из предпринимательских проектов. Александр, добрый вечер!
А. КРАВЦОВ: Добрый вечер!
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Александр, скажите, пожалуйста, что, по Вашему мнению, такое нетворкинг с точки зрения русского человека, на нашей почве?
А. КРАВЦОВ: Тут есть несколько аспектов. Самый главный – это обмен полезной информацией, когда в одном регионе что-то получилось хорошо, в другом регионе предприниматели могут делать то же самое. Второе – это полезные практические мероприятия, где люди могут вживую поделиться тем, что сами создали. Третье – это понимание, что нужно по возможности тратить деньги на товары и ресурсы друг друга, потому что других союзников, кроме них самих и потребителей, у российских предпринимателей нет.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Насколько приживается понятие нетворкинга в Вашей практике? Сколько людей приходит с готовностью общаться, друг другу помогать, обмениваться контактами?
А. КРАВЦОВ: Мы занимаемся этим десять лет, занимаемся в Сибири в «Руян-городе» и в Подмосковье в «Креатив-парке». Я могу сказать, что за последние полгода-год эта тенденция стала намного ярче. Если раньше люди как-то закрывались и хотели усидеть на своём ноу-хау, то сейчас жизнь заставляет быть более открытыми, поскольку российская кормовая бизнес-база резко сократилась. Люди идут на это охотно. Я бы даже сказал, что люди этого ищут.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Алексей, заметили такой прорыв в последние год-два-три? Динамика к понятию нетворкинга положительная?
А. КРАВЦОВ: Само понятие, безусловно, всё более узнаваемо, и люди становятся более открытыми к этому, по крайней мере, в Москве. Считаю, что я приложил для этого немало усилий. Но, в то же время, есть и явно негативные тенденции, в том числе, в этичности нетворкинга. Это касается поколения 1980-х и позже, травмированного перестройкой и имеющего смещённые ценности.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Александр, скажите, пожалуйста, поддерживаете Алексея по поводу перестроечного поколения? Как это соотносится с Вашей практикой?
А. КРАВЦОВ: Я скажу, что в каждом поколении есть люди разные. Я знаю людей, которым сейчас 65 лет, и людей, которым 24 года, которые готовы активно делиться идеями и информацией, создавать сообщество. Я также знаю много людей, которые законсервировались или зазнались, но, на мой взгляд, им то и приходится сейчас тяжелее.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: А какое у Вас самое необычное знакомство для бизнеса происходило?
А. КРАВЦОВ: Буквально недавно мы проехали страну в гонке «Экспедиция-Трофи» от Мурманска до Владивостока и сделали примерно семь мероприятий. Наш недавний товарищ – Сергей Павлович Начаров, строитель из Новосибирска – пришёл на мероприятие, показал палку копчёной колбасы и сказал о том, что все сейчас твердят про импортозамещение. А у колбасы с двух сторон два металлических колечка. Это проволока, которая поставляется в Россию из Швейцарии, и объём её потребления только на Новосибирском рынке – 50 млн. рублей в месяц. И верёвочка тоже поставляется из Швейцарии. Разве это не возможность?
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Потрясающе!
А. КРАВЦОВ: Я думаю, это очень красивый пример.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Спасибо большое! С нами на связи был Александр Кравцов, президент группы компаний «Руян», создатель и владелец бренда «Экспедиция». Алексей, расскажите о Вашем самом интересном знакомстве.
А. КЕКУЛОВ: Знакомство или история-кейс?
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Можно и то, и другое.
А. КЕКУЛОВ: Если говорить про знакомство, то ранее был такой банк – «Северная казна», и я не встречал ни одного более клиентоориентированного банка. В какой-то момент я пришёл в банк, а оператор повёл себя, на мой взгляд, не очень потребно. Я был в душе раздосадован, потому что банк мне действительно нравился, но поведение мне показалось странным и абсурдным. Я просто описал на форуме своё недовольство, после чего получил в свой адрес много критики со стороны топов: говорили, что это враньё и такого быть не может. Спустя час позвонил секретарь и спросил, не буду ли я против пообщаться с их председателем совета директоров. Собственно, с тех пор мы с ними дружим и поддерживаем отношения. Действительно разобрались в ситуации, выяснили, что я был прав, и поддержали меня. Если говорить об интересном кейсе, то достаточно смешная ситуация была уже здесь в Москве: я как-то встречаю одного знакомого на улице, спрашиваю, как дела и прочие ни к чему не обязывающие фразы. И вдруг у него озарение, он меня спрашивает: «А ты можешь за меня сходить в Госдуму и решить пару вопросов?» Я спрашиваю, в чём проблема. Тут он поднимает очки, а там два фингала, и говорит: «Вид непотребный». И это те вещи, которые сложно купить.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: То есть, не всё покупается?
А. КЕКУЛОВ: Далеко не всё.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: И в нетворкинге этот вопрос – один из ключевых?
А. КЕКУЛОВ: Да, причём я стараюсь говорить о том, что связи могут многое, но не всё.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: А что не могут связи?
А. КЕКУЛОВ: Объясните акуле в океане, что у вас очень крутые связи, и вас не надо кушать.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Логично.
А. КЕКУЛОВ: Вообще стихия, природа и некоторые вещи на уровне ценностей гораздо важнее, чем ваши связи и ваши угрозы.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Ну, работать всё равно ещё придётся, правда же? Если заказ получил, договорились, всё же делать что-то придётся.
А. КЕКУЛОВ: Если мы говорим про бизнес, то, в принципе, зачастую вопросы можно решить через связи. Если мы говорим про «нашла коса на камень», ситуации, когда нельзя стерпеть, то здесь связи уже не при чём.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Тогда вопрос следующий – с чего начать? Есть две аудитории. Есть люди уже состоявшиеся, довольно взрослые – им сложно просить. И есть молодые люди, то самое поколение 1980-х и дальше, которые хотят что-то сделать. С чего начать и тем, и другим?
А. КЕКУЛОВ: Есть два формата для знакомств: первый – это формирование входящих знакомств, второй – исходящие знакомства. Если так случилось, что вы слишком стеснительный, самодостаточный, и вам не с руки подходить и знакомиться, то сформируйте какой-то интерес к себе, обозначьте открытость и готовность помогать другим. И, соответственно, если вам недостаточно ресурсов, возможностей и самодостаточности, чтобы помогать другим, то наоборот подойдут технологии, когда вы просите. Причём, если говорить о так называемом позитивном и негативном нетворкинге, то позитивный нетворкинг подразумевает, что вы сначала что-то дали, а потом попросили. Но в реальной жизни есть люди, которые ничего от вас не хотят, вообще ни от кого ничего не хотят. Начать с ними дружеские отношения, как-то раскачать маятник отношений возможно через так называемый негативный нетворкинг: просто попросить что-то вперёд. Известна история Бенджамина Франклина, когда он попросил редкую книгу у чиновника и через это начал выстраивать отношения с человеком.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Интересно. А классическая техника «всегда с собой визитки» - она всегда работает или нет?
А. КЕКУЛОВ: Да нет, конечно. Посмотрите список Forbes и спросите у этих людей, всегда ли у них визитки с собой. На мой взгляд, это бред. Да, это, безусловно, работает и имеет определённую значимость, но по-своему для кого-то пафосно.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: А надо ли, как только с человеком познакомился, сразу его в какую-то контактную базу заносить, в телефон? Записать подробно, что и когда вы сделали, когда познакомились. То есть, вот такую хронику вести.
А. КЕКУЛОВ: Есть различные методологии, и ABCD-анализ, и различные техники, используемые в продажах, которые можно применить и в нетворкинге. Я здесь руководствуюсь следующим правилом: это исключительно для меня. Если человек мне реально интересен, нужен, если энергии более чем достаточно, тут вопроса даже быть не может – конечно, запишу.
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Про визитку, коллеги, хочу жёстко прооппонировать – раз в полгода-год эта тема в социальных сетях возникает, и всегда находится несколько хипстеров-гиков, которые пишут, что у них вытатуирован QR-код, что Стив Джобс не имеет визитки, и так далее. Я, как консервативный бизнесмен, говорю: пока вы не Стив Джобс, всегда имейте с собой визитки. Классические, бумажные, без выпендрёжа, без мигающих шерстяных приделок. Имейте с собой обязательно вторую, запасную, пачку визиток, потому что первая закончится. Не стесняйтесь обмениваться контактами, не стесняйтесь просить контакты. В развитых экономиках не дать человеку в ответ визитку – это дурной тон, плевок в лицо. Когда на конференции подходишь, даёшь визитку, а тебе не дают – значит, ты что-то очень плохое сделал, и тебе хотят показать, какой ты гадкий. Это базовый деловой этикет. Когда станете Элоном Максом или Романом Абрамовичем, тогда можете позволить себе всё, что угодно; люди сами будут искать встречи и контакта с вами. Но до тех пор – визитки и, как правильно сказано, контактная база. Ведите этот контакт, не теряйте контакт с человеком. Причём, прозвучало про позитивный и негативный нетворкинг. Я бы ещё одну тему вбросил: не надо относиться к нетворкингу эгоистически и механистически. Установил человеческие отношения и поддерживаешь человеческие отношения. Конечно, важно следить за балансом «я тебе помогаю – ты мне помогаешь», но это не сводится к механическому обмену, и тогда это действительно работает. То есть, людям приятно иметь дело друг с другом, и тогда они друг другу помогают – это и есть эффективный нетворкинг.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Кстати, есть небольшая добавка по поводу визиток – сегодня в телефонах есть автоматические системы распознавания, работают они все примерно одинаково. Так вот, тестировать визитку лучше всего на этих системах, всё больше людей это делают. У нас, например, изначально на визитках в номере телефона не было кода страны, соответственно, при распознавании в базу попадает некорректный телефон. Удалось поправить, и теперь у нас все визитки – с кодом.
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Это очень правильно замечание. Действительно, многие люди пользуются этими вещами. Тут масса тонкостей – те же коды, например. Не надо писать «8», пишите «+7», потому что как только вы окажетесь в командировке хотя бы даже в ближнем зарубежье, восьмерка работать не будет. Мелочь, но почему бы не подумать об удобстве и не учесть её.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Алексей, то есть, в нетворкинге такие детали работают?
А. КЕКУЛОВ: Представьте, что Вам человек жизнь спас. Насколько Вы ему благодарны?
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Да вообще люблю его.
А. КЕКУЛОВ: А теперь представьте, что он Вам даёт визитку, а у Вас определилось что-то не так.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: В данном случае будет не страшно.
А. КЕКУЛОВ: Я сторонник того, чтобы углубляться в отношения. А что написано на визитке и есть ли она вообще – безусловно, имеет значение, но если человек – козёл, или от него никакой пользы, то какая разница, какая визитка.
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Это, кстати, разные вещи – козёл и никакой пользы. Человек может быть козёл, но по бизнесу полезный. И вы для себя взвешиваете – надо ли поддерживать отношения.
А. КЕКУЛОВ: Ваше право: хотите поддерживать – поддерживайте. Но при этом понимайте, что эти люди влияют на вас, и вы потихоньку начинаете адаптироваться под этих людей. Николас Кристакис с научной точки зрения доказал, что это работает даже через два-три рукопожатия. Поэтому я сторонник того, чтобы очень выборочно относиться к своему окружению. Задайте себе вопрос – готовы ли вы, чтобы ваш ребенок был похож на этого человека? Очень отрезвляет.
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Это половине бизнесменов придётся бизнес закрыть. Он понимает, что вот этот закупщик – нехороший человек, а никак без него, половина выручки компании погибнет, зарплату платить нечем. Это непростой выбор.
А. КЕКУЛОВ: Это более чем непростой выбор, но он есть.
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: В бизнесе конечно хорошо, когда ты показал себя таким экспертом, что можешь стопроцентно выбирать, с кем иметь дело, а с кем не иметь. Интересно, кстати, чтобы слушатели задали себе такой вопрос: «Насколько я свободен в выборе своих деловых контактов?» Если вы так сумели себя поставить и так выстроить свой бизнес, то это очень мощная степень свободы и мощное достижение.
А. КЕКУЛОВ: Мне очень нравятся армейские ценности и ценности, которые были до 1990-х годов: люди, которые выросли не с высокомерием, а именно с достоинством. Их не заставить дружить ради выгоды, и это очень круто. Если вы можете так построить свои отношения и так поставить себя, то количество денег – уже не так важно: девять миллиардов или восемь миллиардов.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Исходя из этой плоскости, важный момент – понимать свою систему координат.
А. КЕКУЛОВ: Да, безусловно: за что вы готовы продать свои ценности и готовы ли.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: То есть, это базовый, системообразующий вопрос: зачем вы к этому человеку идёте и ради чего?
А. КЕКУЛОВ: Да.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: А потом уже сверху выстраивается некая техника? То есть, сначала задаёшь вопрос «зачем», а потом «как», «куда».
А. КЕКУЛОВ: Я бы поставил первым вопрос: чего вы хотите. А уже после – зачем вы идёте к какому-то человеку или зачем вы общаетесь. И здесь иногда важен процесс, иногда важен результат, а иногда – и то, и другое. Лично я стараюсь ориентироваться и на процесс, и на результат. Есть, в принципе, люди, с которыми я взаимодействую только на результат. Относительно недавно общался с человеком о том, что его совершенно по-разному характеризуют. Его ответ был таким: «Все, кто со мной работал, заработали денег». Он по-своему прав, это его мерило, и я его не осуждаю. Но лично свои связи я стараюсь построить иным образом.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: То есть, не деньги?
А. КЕКУЛОВ: Не только деньги.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Запущу ещё одно голосование: вы можете выбирать, с кем общаться, в сфере деловых контактов, или не можете? Алексей, перейдём к такой важной практической части – что читать? Прошу список литературы.
А. КЕКУЛОВ: Безусловно, есть литература непосредственно по нетворкингу, и в названии, как правило, фигурирует слово «нетворкинг» или «связи». Есть как западная, так и российская литература. В это же время есть книги, которые, с одной стороны, не про нетворкинг, и даже в названии ничего похожего не звучит. Например, у Ирины Хакамады есть книжка «Секс в большой политике». Тем не менее, она раскрывает определённые закулисные игры, которые тоже по-своему важны. Вопрос в том, что конкретно вы ищете. Если вы ищете рекомендации, вроде «делай А, делай В, делай С», то стоит читать только книги по нетворкингу.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Посоветуйте всё-таки пару книжек прикладных, конкретных, потому что бизнес-литературы, в частности, по нетворкингу, много. Что Вы считаете хорошими учебниками?
А. КЕКУЛОВ: В принципе, Кейт Феррацци, американский специалист по нетворкингу, достаточно неплохо структурировал и описал прикладные вещи, без философии и прочего. В это же время, я лично с ним встречался и скажу, что его технологии не всегда русскому хороши. Когда мы с ним в первый раз встретились, он зачем-то улыбался, тряс мне руку и рассказывал какие-то хорошие вещи про меня. Я смотрел на него и думал: «Что ты от меня хочешь?» Это свойственно русскому человеку. Поэтому не всё стоит повторять под копирку, тем более, если автор живёт в Америке, а вы в России.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: То есть, надо адаптировать и здраво на всё смотреть?
А. КЕКУЛОВ: Безусловно. Я бы в первую очередь порекомендовал всё-таки книги по психологии, в том числе и классику, книги по характерологии. Особенно характерология важна тем, кто старается адаптивно подходить к людям, учитывать индивидуальные аспекты других людей, а не под копирку улыбаться и давать визитку. В это же время, Николас Кристакис, на мой взгляд, наиболее интересный научный деятель, который разбирает социальные отношения и их значимость, их влияние. Он описал это в книге «Связанные одной сетью». Он провёл в Америке хорошее исследование на предмет того, как успех, склонность к вредным привычкам, судициду или каким-то положительным элементам одни людей влияют на других через конкретного человека. Условно говоря, будь все мои друзья наркоманами, я, общаясь с Вами, сейчас бы транслировал какие-то их элементы на Вас, даже не говоря ничего об этом. Мне кажется, это очень важно учитывать и понимать, какую цену мы платим за наши так называемые связи и ресурсы этих связей. А вообще, если говорить о тех людях, которых мы часто недооцениваем, то мне очень нравится книга «Ботаники, изменившие мир. От Диогена до Цукерберга». Там, на мой взгляд, неплохо описаны люди, большинство из которых в характерологии описаны как «шизоидные радикалы». Это люди зачастую очкарики, странно сидящие в уголке, прячущиеся, интроверты, но, тем не менее, они порой гораздо важнее, чем сто визиток, на которых написано «генеральный директор» или даже «министр». И зачастую они могут больше и к их мнению прислушиваются глубже.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Слушатель нас спрашивает через сайт: «Можно ли научиться нетворкингу или с этим навыком нужно родиться?»
А. КЕКУЛОВ: Я считаю, что этому можно научиться и, более того, я не склонен к тому, чтобы люди ломали себя. Есть, например, методологии, которые предлагают стеснительному человеку стать более открытым, то есть искусственно насиловать себя и знакомиться. Это может послужить определённой отправной точкой и помочь стать более раскованным, но я не сторонник предавать себя. Скорее всего этому человеку лучше сформировать входящие интересы и входящие знакомства, не ориентируясь на исходящие знакомства. Поэтому да, научиться можно.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Одна из последних книг, которую я видел, это «Нетворкинг для интровертов» от автора с фамилией Зак.
А. КЕКУЛОВ: Девора Зак.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Да-да.
А. КЕКУЛОВ: Мне эта книжка на самом деле понравилась. Я не уверен, что она психолог, но тем не менее многие элементы об интровертах, экстравертах и промежуточных звеньях достаточно неплохо раскрыты. Если вы хотите лучше понимать причинно-следственные связи, что числе, что человек любит, чего боится и как адаптировать себя под него, так, чтобы и ему было комфортно, вам эта книга будет полезна.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Получается, что даже у человека, не склонного к нетворкингу, есть шанс. Что и обнадёживает. Алексей, спасибо большое.
А. КЕКУЛОВ: И Вам спасибо.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Алексей Кекулов, эксперт по нетворкингу, сегодня достаточно рассказал, хорошо и подробно.
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Я хочу ещё в книжный блок добавить. Есть такая замечательная книга, может быть менее у нас известная – Лесли Уоллер «Банкир». Там в одной из первых глав владелец крупного банка наставляет своего только что нанятого управляющего о том, как работает нетворкинг как обмен взаимными услугами, как взаимопомощь, раскрывает эти механизмы. И, конечно, из телевизионного – сериал «Карточный домик». Там вообще всё на этом построено, т.к. на этом построена политика. И, конечно, «Аббатство Даунтон» – известный сериал, где показано аристократическое общество, которое ровно так и живёт: есть много вещей, которые нельзя купить за деньги, и очень важны человеческие отношения, как позитивные, так и негативные. Так как названий много, на сайтах rusnovosti.ru и глебархангельский.рф будет появляться краткий список литературы, которую мы обсуждаем на передаче. Торжественно беру эту обязанность на себя: после каждой передачи мы это будем делать. К сожалению, люди у нас читают всё меньше, а книга как источник успеха никуда не делась: если вы читаете, то вы преуспеваете. Недавно в Китае мне рассказывал издатель: у них таксисты читают книгу о том, как стать старшим таксистом, и эта книга очень хорошо продаётся. Человек, который продаёт шаурму, читает о том, как стать владельцем трёх ларьков с шаурмой, потому что это совсем другая задача – это уже менеджмент, бизнес. Поэтому в каждой передаче мы будем продвигать книжную часть, и настоятельная рекомендация нашим слушателям – обязательно читать, хотя бы одну книжку в неделю.
А. КЕКУЛОВ: Если позволите, из киноиндустрии я хотел бы добавить русский фильм «Ёлки», где неплохо показана ирония нетворкинга, потому что, в конечном счёте, сработали не верхние связи, а низкие. Очень классно и жизненно.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Слушатель спрашивает: «Почему нетворкинг не внесён в обязательную программу в ВУЗах или MBA?»
А. КЕКУЛОВ: Он не является обязательной программой, но, тем не менее, в большинстве MBA начинает появляться. В своё время я старался бизнес-школам доносить ценность этого направления. На мой взгляд, что подтверждает российская бизнес-школа Сколково, ценность бизнес-школы – это на 50% связи: с преподавателями и связи со студентами. Если настолько высока ценность связей, то глупо, что этому не обучают.
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Я скажу больше – в лучших западных бизнес-школах весь процесс заточен на нетворкинг, начиная с того, что в кофе-паузе у вас места не сидячие, а стоячие с круглыми столиками. Перед любым содержательным событием и после него – небольшой фуршет. Люди ходят, разговаривают, устанавливают контакты.
А. КЕКУЛОВ: К сожалению, в России процесс пока не заточен, а просто пытаются заменить слово «кофе-брейк» на слово «нетворкинг-пауза», а по сути ничего не меняется. Никаких дополнительных стимуляторов активности не существует.
Г. АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Хотя, знаете, выступая в одной из российских бизнес-школ, связанных с Академией народного хозяйства, я видел некую специальную процедуру, чтобы люди познакомились. Организаторы расставили людей определённым образом, они определённым образом обменялись визитками.
С. ЖУРАКОВСКИЙ: Остановим голосование. Победили те, кто может выбирать – 80%. Будем считать, что вы не просто хвастались, а, по крайней мере зафиксировали, что у вас в этом плане всё хорошо. Это была программа «Кому какое дело» с Глебом Архангельским, меня