Почему не всем застройщикам подходит система trade-in
Елена, расскажите чуть подробнее о данной системе.
Расскажу, как по схеме trade-in работает наша компания. Мы берем квартиру клиента в реализацию. Бронируем недвижимость в новостройке на месяц без фиксации цены. При этом за бронь клиент ничего не платит. (Некоторые застройщики наоборот берут определенную сумму за бронирование жилплощади). В день реализации квартиры клиента он подписывает договор на покупку, цена фиксируется, и прописываются сроки оплаты, при необходимости оформляется ипотека.
Я помню, много лет назад уже существовала данная система, но потом она исчезла. Не поясните, с чем это связано?
Данная система никуда не исчезала, просто разные застройщики реализуют ее по-разному. Кто-то позволяет клиенту на время строительства дома арендовать свою же квартиру. Другие отдают ее под выкуп банка, который разрешает жить до момента получения ключей от новой квартиры. Однако большая часть застройщиков забирают старую квартиру в реализацию, как мы (продают ее в течение месяца, либо сразу же выкупают для дальнейшей продажи). При этом бывший собственник должен освободить эту жилплощадь в оговоренные сроки.
Чем вызвано увеличение сейчас сделок по схеме trade-in на рынке Москвы?
Данный всплеск объясняется тем, что увеличилось количество желающих приобрести квартиру в новостройке. Льготная ипотека простимулировала спрос по всем проектам независимо от сегмента. К тому же многие застройщики поняли, что эта схема рабочая и востребована у клиентов. Она удобная. Клиенту не нужно думать, искать риэлтора, чтобы продать свою недвижимость. Агентство недвижимости, с которым застройщик сотрудничает, все берет на себя. Зато клиент получает именно ту квартиру в новостройке, которая ему максимально подходит по планировке, локации, инсоляции, этажу и многим другими характеристикам.
Почему до сих пор не все потенциальные клиенты понимают преимуществ trade in? Может не все риэлторы им могут доходчиво объяснить?
Боль двухсторонняя. Не всегда доходчиво могут объяснить преимущество схемы trade in менеджеры застройщика. Иногда клиенты просто не уверены, что они хотят приобрести квартиру именно в этой новостройке. Не до конца определились, что нужно. Особенно, когда застройщик не фиксирует стоимость площади на время продажи старой квартиры. Такие клиенты пробуют реализовать объект самостоятельно, ищут выгоду. Но, как правило, после нескольких месяцев скитаний все равно обращаются к застройщику и его агентству-партнеру.
Чем отличается trade in от срочного выкупа?
Схема trade in предполагает реализацию старой квартиры клиента по рыночной стоимости. Когда речь идет о срочном выкупе, окончательная цена продажи может быть ниже рынка на 20-30%, хотя многие риэлторы обещают, что дисконт будет не более 10%. Не верьте таким обещаниям.
Скажите, эту схему можно делать только через риэлторов, которые плотно работают с застройщиком? Или возможно самостоятельно.
Невозможно самостоятельно. Застройщик бронирует квартиру под конкретного клиента. Берет под контроль продажу его старой квартиры. Девелопер должен быть уверен, что не просто так снимает с реализации свой объект, что клиент не развлекается, а, действительно, готов к сделке. Но, как правило, у застройщика нет отдела вторичной недвижимости. Поэтому реализовать программу trade in быстро и эффективно ему помогает партнер – агентство недвижимости полного цикла, в штате которого есть все необходимые специалисты – департаменты новостроек, вторичной недвижимости, юристы, отдел качества, бухгалтерия и другие.
Можно провести сделку по trade in, если новостройка уже готова к проживанию. А если нет, то как тогда?
Нужно анализировать программу каждого отдельного застройщика.
Клиент бронирует понравившийся вариант в новостройке и ждет. Сколько он может ожидать новой квартиры? Как к этому относятся застройщики? За проживание он платит арендную плату?
Опишу стандартную схему. Квартиру в новостройке клиент бронирует на месяц. Если за это время не удается провести сделку по продаже старой недвижимости, но застройщик видит, что за нее уже внесен аванс, идет подготовка документов, то, конечно, он пролонгирует бронь еще на 2 недели-месяц, но, скорее всего, без фиксации цены. А вот когда клиент сможет заехать в новую квартиру и жить, зависит уже от того, на какой стадии строительства он ее приобрел, с отделкой или без. В среднем от котлована до ввода дома в эксплуатацию проходит около двух лет. Дом могут сдать и раньше срока.
Вы говорили, что не все застройщики идут на данную схему. Почему? Что их не устраивает?
У каждого свои причины. Зачастую у застройщика отсутствует отдел вторичной недвижимости, который занимается реализацией объекта клиента. Поэтому если он самостоятельно продает свои квартиры без помощи агентств, считает такое партнерство не целесообразным, тогда в его портфеле наверняка будет отсутствовать программа по trade in. Некоторые застройщики не договорились с банками по кредитованию недвижимости под выкуп. Другие просто не готовы прорабатывать, просчитывать такую схему реализации, потому что все устраивает.
У вас строится комплекс «В стремлении к свету». Там квартиры с отделкой, значит, подобная схема возможна. Скажите, застройщики этого комплекса работают по данной схеме. Если да, то осветите чуть подробнее.
Да, мы реализуем квартиры в этом комплексе от застройщика, и берем клиентов под взаимозачет. Но сначала мы находим покупателя на квартиру клиента, потом только бронируем площадь в новостройке. Касательно условий, договариваемся индивидуально по каждому клиенту. Возможна даже фиксация цены, что очень актуально по данному объекту, так как стоимость квадратного метра здесь растет чуть ли не каждую неделю.
На ваш взгляд, каковы перспективы данной схемы переезда из старой квартиры в новую? И что для этого нужно? Просвещать как застройщиков, так и клиентов?
Застройщики сами решают, нужно им это или нет, исходя из своих финансовых планов. Клиенты также знают о трейд-ине. Просто если вы решили для себя, что вам выгодно, соглашайтесь. Схема на самом деле перспективная и удобная. Клиент получает ту квартиру, которую запланировал. Застройщик – гарантированного покупателя, который уже никуда не уйдет и изначально лояльно относится к компании.