Покупки в ажиотаже: чего ждать от грядущего сезона распродаж

В ноябре люди начинают жить ожиданием Нового года, а ритейлеры открывают сезоны распродаж, репетируя главные в году продажные марафоны и соревнуясь в ярких рекламных кампаниях. Традиционные ритейлеры уже много лет используют это время для увеличения трафика и лояльной базы покупателей, но делать это становится все труднее. И причина кроется не только в коронавирусе, уверен сооснователь торговой сети Fix Price Сергей Ломакин.

Распродажа воспоминаний

Россияне признаются, что ждут сезона распродаж. Причем большинство – 39% потребителей – откладывают средства на сезонные распродажи, 34% рассчитывают на традиционные рождественские скидки. "Черную пятницу" (она приходится на последнюю пятницу ноября) ждут 17% человек.

"Ковид праздник не отменяет, а, наоборот, делает ярче и сами торжественные дни, и их ожидание. При этом возможность сделать приобретение со значительными скидками, сама по себе, превращается в долгожданный аттракцион, – говорит Сергей Ломакин. – Сейчас, как никогда, актуально мнение, что ритейл работает с продажей не вещей, а воспоминаний".

По его словам, поход в магазин – это возможность развеяться, вдохновиться увиденным на витринах и найти настоящее сокровище по приятной для кармана цене. В условиях карантинов и повышенной тревожности потребителей любая мелочь превращается в такое воспоминание.

По этой причине розничные компании вправе рассчитывать на большой интерес к скидочному сезону, так как с начала 2021 года у аудитории продолжал накапливаться отложенный спрос. При этом многие потребители, несмотря на рост онлайн-продаж, продолжают делать выбор в пользу привычных офлайн-магазинов, чтобы избежать сложностей с доставкой и оплатой и получить нужную вещь без задержек.

Впрочем, как напоминает Ломакин, прошлогодний ноябрьский сезон распродаж был не таким прибыльным для ритейлеров, как предыдущий, в 2019-м. По данным платформы "Такском" в сезон распродаж 2020 года средний чек на одежду стал ниже на 20% (составил около 4050 рублей). В другой популярной распродажной категории – косметика и парфюмерия – средний показатель снизился на 4% (до 785 рублей).

"С одной стороны, из-за спровоцированного пандемией экономического кризиса и инфляции потребители стали более чувствительны к вопросам цены, поэтому возможность приобрести товар со значительной скидкой привлекает многих, – подчеркивает Сергей Ломакин. – С другой стороны, отрицательно на распродажные показатели влияет растущая популярность лоукостеров, бизнес-модель которых построена на превращении каждого дня в распродажу, так как компания находит возможности предложить те же самые товары, что и в соседних магазинах, или их аналоги по более привлекательным ценам".

Слова эксперта подтверждает статистика: около 80% потребителей готовы изменить любимому бренду, если в другой торговой точке можно сэкономить.

При этом, люди хотели бы дополнительного вознаграждения за совершенные покупки. "Ритейлеры, запуская разнообразные рекламные кампании и программы лояльности в борьбе за напуганного коронавирусом покупателя, вводили бонусы, эквайринговые компании предлагали программы кэшбэка. И теперь это привело к тому, что потребители ждут продолжения таких приятных сюрпризов. Компании, которые начали готовиться к сезону распродаж заранее – продумали праздничный ассортимент, предложили интересные инструменты лояльности - останутся в выигрыше", – считает Сергей Ломакин.

Любовь – в процентах

По словам доцента кафедры торговой политики РЭУ им. Г. В. Плеханова Светланы Казанцевой, формат распродаж в настоящее время стал еще более популярным среди розничных продавцов, так как главной целью распродаж для бизнеса является при помощи уменьшения маржи повысить объемы продаж, что в итоге позволит сохранить объем товарооборота или не допустить его значительного снижения.

"В связи с предстоящими нерабочими днями в ноябре часть магазинов досрочно объявили о сезонных распродажах, часть ритейлеров анонсировали большие скидки в период до объявленного закрытия торговых центров, – отмечает Светлана Казанцева. – Для потребителя распродажи являются хорошим способом экономии домашнего бюджета, многие готовы подождать и не совершать покупки, ожидая в дальнейшем скидочного снижения цен".

Как подсчитали в банке "Русский стандарт", 43% россиян перед приобретением нужной вещи отслеживают скидочные предложения для этой категории товаров. Причем предпочтения потребителей имеют гендерную специфику. Чаще всего россияне охотятся за низкими ценами на продукты и бытовую технику. Помимо этого, женщины предпочитают подешевле приобрести одежду и обувь, а мужчины – бытовую технику и электронику.

Предприниматели считают, что для привлечения покупателей будет достаточно 20-процентных скидок. Такую скидку готовы сделать около 40% продавцов. Но большее число – 43% – полагают, что скинуть придется от 30 до 50%.

Это укладывается в потребительские тренды. Среди покупателей наибольшее доверие вызывает снижение цена на треть, а вот ее снижение до 50%, скорее, вызывает вопросы. Но при этом и 10-процентная скидка мало кого заинтересует.

А вот риск приобрести ненужный товар сами же потребители оценивают не очень высоко: только 6% соблазнялись покупками совершенно ненужных им вещей.

"Во время распродаж бизнес рассчитывает во многом на спонтанные покупки. Известно, что для большинства россиян допустимая сумма для незапланированных распродажных покупок не превышает одну тысячу рублей. При том что 64% считают покупку товаров по акции реальной возможностью сэкономить", – подчеркивает Сергей Ломакин.

В прошлом году на стражу интересов россиян встал даже Центробанк. Как заявил заместитель начальника отдела защиты информации главного управления Банка России по Центральному федеральному округу Дмитрий Ибрагимов, ажиотаж, который умышленно создается продавцами во время онлайн-распродаж, играет на руку кибермошенникам: масса предложений, анонсы скидок, страх упустить выгоду — все это снижает бдительность.

Чтобы избежать проблем, эксперты советуют подходить к тратам с холодной головой и присматривать необходимую вещь за месяц или несколько, чтобы понять реальную стоимость товара и не стать жертвой маркетологов.