Уловки автодилеров: как не переплатить при покупке автомобиля
Сколько дилеры зарабатывают на дополнительных услугах
Дополнительные услуги позволяют дилерским центрам зарабатывать и быть прибыльными, но чаще всего их преподносят в виде скрытых продаж. Обычно уже после оформления документов покупатель видит, что он купил не только автомобиль, а еще КАСКО, сигнализацию или зимние шины. Дело в том, что на этом строится большая часть прибыли дилерских центров, а еще на сервисном обслуживании и продаже оборудования. Даже в США на обслуживание и запчасти приходится 49,6% валовой прибыли. Отказаться от них — значит оставить бизнес без денег.
С началом пандемии автопроизводители стали лоббировать онлайн-продажи. Но в России автодилеры негативно отнеслись к этой идее, потому что таким образом они лишаются заработка на допуслугах. Например, в конце 2020 года Hyundai предложила потребителям покупать автомобиль онлайн: оформлять заказ на сайте и забирать уже в центре, за что дилеры получали бы фиксированную комиссию, равную марже с продажи авто. Но они возмутились и потребовали у ФАС ограничения на онлайн-продажу, потому что в противном случае половина центров закроется, так как не окупят инвестиции.
Что вам могут навязать
При покупке непопулярной модели автомобиля могут навязать коврики за 50 тысяч рублей или зимнюю резину с наценкой в два-три раза, а также пороги, сигнализации и другие дополнительные сервисы на общую сумму около 300–500 тысяч рублей.
Еще одна распространенная тактика: покупатель видит в рекламе автомобиль, приезжает за ним в салон, но его не оказывается в наличии или по факту цена заметно выше. Если машины нет в салоне, то предлагают более дорогой аналог. Эта схема приносит еще больше денег, если получается уговорить клиента подписать предварительный договор, в котором одно из условий — внести аванс, составляющий от 10% до 20% стоимости автомобиля. Если вы откажетесь от покупки, залог дилер не возвращает.
Дополнительные деньги также приносит продажа сопутствующих товаров. При этом продавцы будут их активно предлагать по всем правилам бизнес-тренингов, например зимние шины, коврики и чехлы в салон, парктроники, сигнализацию, страхование, масло, trade-in, расширенную гарантию, шатлы и многое другое. Выбор ограничивается только возможностями самого дилера.
Как не переплатить
Единственный способ с этим бороться — торговаться и изучать предложения нескольких дилеров. Если вы откажетесь от всех дополнительных опций, то, скорее всего, автомобиль никто и не продаст, что формально не нарушает законодательство. Вы либо соглашаетесь с условиями дилера, либо — нет.
Не помогают и жалобы в компании-производители. Никто из представителей никак не влияет на дилеров. Пока что еще не было историй, когда жалоба представителю позволяла купить автомобиль без навязанных услуг или ограничить их сумму.
Чтобы не нарваться на реальных мошенников, просто не стоит работать с «серыми» дилерами. В каждом городе есть свои лидеры рынка, которые известны в интернете и среди людей. Как правило, у них есть хорошие сайты, по которым видно, что это официальное представительство. В таких центрах все будет контролироваться поставщиком: соответствие цены и качества, уровень услуг и общение с клиентами.
Доход менеджера строится на комиссионных от продажи автомобиля и услуг: чем больше он убедит заплатить покупателя, тем больше заработает. Порой комиссия может достигать 25% от сделки, плюс еще различные бонусы за продажу редкого автомобиля. Поэтому совсем отказаться от навязанных услуг не получится, но всегда можно выбрать что-то действительно нужное. Например, продленная гарантия. Эту услугу можно оформить и на вторичные автомобили, когда гарантия производителя уже не действует. По ней в течение года после покупки можно отремонтировать автомобиль у официального дилера на сумму, превышающую 50% от стоимости авто.
Еще одна полезная услуга, которую мы в том числе предлагаем клиентам, — карта помощи на дороге, которая пригодится в непредвиденной ситуации. Например, если закончился бензин. Наши партнеры подвезут топливо, а если авто куда-то эвакуировали, то его поиск можно делегировать. Помимо этого на карте есть услуги «трезвого водителя», телемедицины, юридической помощи, хранения шин и другие.
Как подготовиться к покупке автомобиля. Чек-лист
- Определитесь с маркой и моделью автомобиля, который хотите приобрести.
- Зафиксируйте для себя сумму, которую готовы потратить.
- Составьте список известных дилерских центров, к которым вы обратитесь за предложением. Попросите контакты конкретных менеджеров у друзей.
- Изучите все доступные скидки и госпрограммы, например льготный кредит для первого автомобиля, скидка 10% для оплаты первого взноса от стоимости.
- Обсудите с дилером условия покупки.
- Не бойтесь торговаться и отказываться от ненужных услуг, но при этом будьте вежливы, чтобы расположить к себе менеджера.
- Попросите автомобиль на тест-драйв.
- Внимательно изучайте договоры и все, что написано мелким шрифтом. Попросите дать вам копию с собой.
А что вы думаете об этом? Обсудить тему и поспорить с автором теперь можно в комментариях к материалу.
Больше текстов об экономике и обществе — в нашем телеграм-канале «Проект “Сноб” — Общество». Присоединяйтесь